直营店稳扎稳打

　　在一批加盟店取得成功的基础上，苏果迈进一步，又开始向农村市场拓展直营店。

　　苏果直营店实施了层层推进战略，由中心城市向县乡市场辐射式发展。即以南京市为大本营，向二三线市场辐射。当县级中心城市开发成功后，部分区域直营店向大型乡镇延伸。在取得市场、形成品牌影响力后，再根据苏果物流配送能力和管理监控能力，在一些大的乡镇选址开店。然后再由此进一步向下辐射，达到一些小的乡村。这样层层推进、层层控制，从而有效地加快了城乡市场一体化进程和农村商品经营管理水平的提升。

　　苏果在江苏省江都市的扩张模式就是非常典型的层层推进式。先把直营店开到县城，在县城开了7家店以后，再将网点逐步延伸到真武镇、宜陵镇、吴桥镇等22个乡镇，再开到塘头村、张倪村等更基层的乡村。

　　在开拓安徽市场时以特许加盟店为开路先锋，直营店作为大部队整体进入。早在1999年，苏果就以特许加盟的形式进入了安徽市场，2003年起直营店也开进安徽，直营店首站都选择在紧邻南京的马鞍山市。2004年7月，苏果对马鞍山市的22家加盟店进行了整体收购，将直营店一统天下且星罗棋布的“南京模式”克隆过去，占据了马鞍山市连锁超市业60%的市场份额。通过这样的操作模式，将一个新占领的地方变成了自己的根据地。

　　采用直营店拓展农村市场还能带动加盟店的发展。利用苏果强大的品牌、品种、环境和供应链等优势，通过在当地建立旗舰店和样板店，积极推动和吸引周边农村传统商业加盟苏果，提升加盟店发展水平。

　　虽然苏果目前已经发展超过1500家门店，但所进入的省份也只有苏、皖、鲁、豫、鄂、冀6个。这说明一个问题，苏果在发展过程中的策略是集中火力，即占领一个市场，稳固一个市场，然后再开拓另外的市场，而不是盲目地追求扩张效应。

　　目前，苏果直营店已经开到了江苏、安徽20多个县城，正在探索“店配合一”的大店模式，作为苏果积极倡导的一种配送方式，就是将县级以下加盟店的配送完全交由附近的县级直营店铺负责，以对县以下网点进行物流整合，推动乡村网点的开发。　　

　　“超市＋基地＋农户”模式

　　苏果积极利用流通网络优势，加强同农业龙头企业之间的合作，以市场为目标，建立生产、加工、销售产业链，形成了“超市＋基地＋农户”模式，带动农业基地、农户与苏果同步发展壮大。在苏果销售的数万种商品中，约70%为农产品和以农产品为原料的加工产品。

　　在苏果农村店铺网络与城市网点形成一体化后，农产品的供求信息得以更顺畅地传递，基地和农户根据供求信息及时调整生产加工。

　　在苏果超市，售卖一种叫“苏食”牌猪肉，该产品的供应商是江苏省食品公司。该公司在1999年开始和苏果合作，去年这家公司在苏果超市实现销售3500万元，占全公司销售总量的2/3。目前，江苏食品公司拥有5个生猪生产基地，年出栏5万头。以前这些基地养殖多是土猪、皮厚膘肥。进入苏果超市后，发现这种猪肉比较适合农村消费需求，在城里就不受欢迎。江苏省食品公司根据这个信息，在部分基地推广“三元”杂交优质猪，引导农民生产优质猪肉。

　　从苏果超市受益的远不止“苏食”，通过与农副产品生产、加工龙头企业建立的稳定联系，不但帮助企业把大量产品推向市场，还加速了农产品的品牌化。

　　在苏果连锁店中，目前有135个专柜销售“小菜一碟”品牌的酱菜，注册这个商标的是安徽无为县白茆镇一位农民。2005年，“小菜一碟”在苏果超市销售额达 1100多万元。现在，白茆镇原先的酱菜作坊已发展为占地50亩，年产值近 8000万元的大型企业。小黄瓜种植基地原来的5000亩，发展到1万亩，当地农民走上了致富路。

　　目前，与苏果合作的农产品加工企业上千家，农产品经营龙头企业超过500家。随着苏果网络的扩展，这些企业也与苏果同步成长。南京蔬菜公司通过与苏果合作，由一个蔬菜基地发展到几十个生产基地，年销售超过千万；金湖县宝应湖农场与苏果合作后，大米的年销售规模达4000多万元，如今产品更被国家粮食行业协会评为“放心米”，并获得了江苏省名牌产品称号及绿色食品标志。

　　而一些原来名不见经传的产品，借助苏果的网络也成了名牌。如邳州狗肉、靖江肉脯、常州萝卜干、宿迁黄花菜、溧水洪篮玉带糕等地方特产，过去都是以散装、裸露的方式上市销售，这些土特产品在进入苏果超市后，按照苏果超市要求和提供的信息，不断改进包装，大力推进产品的标准化、规范化，产品档次明显提高，附加值增加，销售成倍增长，已从一乡一县的土特产变为畅销区域市场的名牌产品。

　　苏果“超市＋基地＋农户”模式的直接效应是基本解决了农村农产品卖难和工业品下乡的困难，实现了工业品、农产品的双向流通，城乡市场一体互动，既加快了城乡市场一体化进程，又带动了农民规模经营和农业产业化，促进了农产品的品牌化。　　

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