四、有多少爱可以重来？老酒坊给你一次爱她的机会

　　三波活动的推出，在D市的白酒市场引发了大地震。项目组感觉到机会成熟，常规的铺市大幕正式开启，抢在消费者的热浪尚未消退，抓住年前的旺销季节项目组针对渠道商推出了三重坎级促销政策：

　　1、进货5件老酒坊的批零点可获赠品牌调和油一桶；进货10件老酒坊的批发部可获赠老酒坊一件；大户在年前累积卖货达到50件以上再加送品牌电饭煲一个；

　　2、承诺进货数量多的客户在春节后没有销售完、感觉到老酒坊不好卖的可以退货；

　　3、强调赠品数量有限，送完即止，年前机会只有一次。

　　4、采取的是地毯式铺市策略，要求业务员抓住节前的旺销机能会多卖一瓶就多卖一瓶，以抢占市场份额为主。

　　因为有前期的三波活动做为预热，又值春节卖酒的黄金季节，老酒坊的铺市几乎没有任何阻力就铺满了D市的大街小巷，业务员在汇报工作时也是感觉到前所未有的轻松，认为比自己以前所做的一些产品铺市容易多了。整个铺市活动的结果因为超过了经销商当初的预期，经销商非要请项目组的全体人员狂欢了一次才算表达了自己的谢意。

　　五、开春好运道，开瓶好礼到

　　在节日的氛围尚未消散，许多竞品还沉浸在节日的梦乡中时，老酒坊为了继续调动渠道的主推热情以及消费者的消费热情，按照原计划从正月初十开始又推出了“开春好运道，开瓶好礼到”针对消费者的幸运刮刮奖活动：

　　1、在每瓶老酒坊的酒盒内都内置刮刮卡一张，奖项设置为三种：刮出52度老酒坊字样就奖励52度老酒坊一瓶；刮出38度老酒坊字样就奖励38度老酒坊一瓶；刮出老酒坊三个字就奖励250ml老酒坊一瓶；瓶瓶中奖（奖励给消费者的老酒坊是不带刮奖卡的），绝无虚言。

　　2、特别制作了一万份POP宣传彩单，宣传语为“幸运刮刮刮，瓶瓶有奖拿”，要求业务员张贴在每个批发部及B、C类酒店的墙壁上；

　　3、指定了40家兑换刮奖卡的批发部，要求这些批发部都给老酒坊打堆，向前来该店购酒的消费者首推老酒坊。对那些积极配合且老酒坊销售情况良好的指定批发部在活动结束后每个批发部奖励老酒坊两件。

　　4、在D市上了500台的的士后玻广告，D市1600台的士车中，做到了每三台就有一台老酒坊的广告车。走在D市的大街上，满眼都是老酒坊的广告车，尤其是那些黄金地段，的士车的轧堆更凸显了老酒坊广告的霸气和无处不在。

　　5、对那些进了刮刮奖货的批零点实行首次进货可先行配发奖品的优惠政策（这些奖品需要进货的批零点先向老酒坊的经销商打借条），以方便中奖顾客的随时兑奖。因为不占用批零点的兑奖资金，批零点接货的积极性被充分调动起来。

　　按照项目组的规划，紧接着还会推出“开箱好礼，刮卡寻金”的淡季市场消费者、渠道拉销活动；“温情阳光，陈列有奖”的渠道阳光陈列活动；“情满中秋月，感恩老酒坊”的大型渠道定货会活动等，通过不断的活动刺激来达到彻底引爆市场的目的。

　　都说现如今的白酒越来越难做，但每年仍然不断地涌现出“黑马”，尤其是区域市场的“黑马”越来越多。综观老酒坊的操作，资本的力量在其中扮演了非常重要的作用，完全是资本在撬动市场、成就产品的畅销。从老酒坊的操作中我们或许可以得到如下启示：

　　1、用好“资本”这张做市场的王牌。在如今资本说话的年代，资本的力量无疑是强大的，但同样有资本的支持做为后盾，天津天士力集团推出的“金士力”健康白酒、影视大鄂邓建国推出的“赤水河”酒为什么在一阵喧嚣后就不见踪影、无疾而踪了呢？说到底是因为资本的分散，表面上的资本强大分摊到全国的每一个地方连买一碗汤的钱都不够，叫什么资本强大呢？所以，虽然同样是资本发话，有人能成功、有人就只能拿着资本为自己自掘蚊墓！他们忘记了资本同样需要聚集在一起投放才能爆发出威力的基本原理。

　　2、针对消费者的拉销活动是最有效的拉销活动。很多人都把消费者当作弱智的白痴在耍，完全忽视了消费者正常的鉴别能力。老酒坊推出的几波活动正好相反，以尊重消费者的鉴别能力、接受消费者的品评、监督作为活动的出发点和目的，自然能够引起消费者的共鸣。

　　3、改变铺市的观念。新品上市的铺市活动除非是以巨大的代价在前面冲锋陷阵，否则，要达到预期的铺市效果已经非常之艰难了，而老酒坊之所以能够铺市顺畅，引领渠道的主推意愿就是因为他先树立了渠道卖货的信心，让渠道产生了一种要求购买的感觉后再行使铺市的基本义务。对我们而言，铺市后做广告及拉销活动与先做广告及拉销活动再铺市从卖货的角度而言是没有什么本质的区别的，但对渠道及消费者而言，这种次序的变换给到他们的感觉却是有着非同一般的感受。我求你帮我卖货和我想卖你的货，哪种效果更好？

　　4、绕过酒店的高门槛，以纯渠道推广启动市场。对中、低价位的产品而言，并非一定要去趟酒店这趟混水，没有酒店的支持我们一样可以快速启动市场。扣住渠道和消费者的命门，多做一些令他们感动的事情和活动，我们的成功会来得更快些。

　　5、持续的作战能力。有人曾经大手笔地操作过市场，也有人曾经推出过轰动一时的推广活动，但很少有人一如既往、在产品未真正畅销时可以一波接一波、持续不断地大手笔做市场。按照笔者的经验，对中、低档产品来说，只要你有足够的耐心、有足够的市场支持“弹药”，还没有哪种产品不能被做成畅销产品的，怕就怕开水烧到80度、甚至更可气的烧到99度就不烧了，就不给加材火了，反过来却说烧开水的人水平不到家。

　　6、做活动的执行力非常重要。老酒坊连环活动的推出，如果项目组的执行力不到位，甚至让活动沦为经销商变相的利润，那么再多的活动都不能够启动市场，成就产品的畅销。所以，都是做同样的活动，有人做活动的效果好、有人做活动的效果差或是没有效果，执行力不到位是很关键的一个原因。

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