三、 过程监控，建立砸货监控系统：

　　过程监控，建立砸货监控体系，主要是对业务人员基础工作的要求，这些内容包括：

　　1、 定期的客户拜访和库存盘查。发现经销商库存中有滞销产品，应该及时配合经销商拟订相应的分销和促销计划，将产品快速消化，使砸货因无可砸之货而泯灭于萌芽状态。

　　2、 总结规律，统筹发货。真正的销售行为不是一个简单的交易作业，而应该是经过市场营销，使产品不断输入到消费者需求中去的循环上升的过程。所以在经销商仓库中的货没有形成真正意义的销售，只是产品从厂家到经销商的库存转移。虽然经销商付了款，但那只是对风险的保证金。所以业务人员要关注的应该是销售的动态变化。经过长期的统计和市场发展状况，业务人员配合经销商共同预估每个要货周期的规律，以此作为要货计划的依据，而且每次要货都要有分销计划，确保货到在一个周期内能够消化完毕。这样做不但可以避免砸货，而且呈现在消费者面前的产品长期保持新鲜，消费者的认可度提高，销售量自然上升。

　　3、 釜底抽薪，下游堵塞。避免经销商的砸货，和平常业务人员的注重拜访经销商的下游客户做好沟通也是分不开的。业务人员经常拜访下游客户，长期沟通，替经销商经常宣扬有什么样的产品供应，价格情况、促销情况、质量和日期情况等及时进行沟通，对消费者的需求进行一定的灌输，使这些客户在遇到利益诱惑时有一定的抵制心理准备，在一定程度上也可以降低砸货发生的可能。

　　四、 合理诱导，将砸货危害降至最低：

　　虽然有以上的措施，砸货还是有可能发生的，在这种情况下处理问题千万不能慌，而应该先理智地调查并分析具体的情况，拟订相关的措施予以处理：

　　1、 对可以引导利用的砸货行为：

　　如果经销商砸货的出处是空白区域，就静观区域市场对其的反应，如果是抵制一片，厂家则可以等自然消化后寻找经销商；如果消费者对产品乐意接受，则以差异化的产品为主进行顺势招商，不见得不可行。

　　如果经销商砸货的对象是某一特定的终端，限制反而会得到更多人的反对，此时将货物只限于该点销售，并且做好引导性的宣传，作为爆炸点促销，也有可能为市场带来激情。

　　2、 要坚决制止砸货行为：

　　经销商砸货后，如果发现后果扰乱了市场秩序，价格体系紊乱、区域销售无法控制，这个时候当断不断，自受其乱，就需要厂家有强硬手段来进行了。下面是我在以前遇到该情况使用的办法：

　　首先引导消化，经销商砸货的接货方愿意将其合理性消化，为帮助之我向公司申请了另外的一些促销，使产品得以快速消化；

　　其次回收处理，经销商消化不完或无法消化，为避免向其它地方再发生砸货行为，勇敢予以回收。

　　再者杀鸡儆猴，为了使其它经销商引以为戒，痛下杀手，轻则可以取消经销商的各项优惠政策和罚款，重则终止经销商的合作，并通告其它经销商起到威慑作用。　　

　　不管如何，要避免经销商砸货，善待经销商，稳重做市场放是上上之策。惩前毖后，治病救人，痛苦又麻烦，何不坚持长期的保健，既享受又能得其利，何乐而不为呢？　　

　　律德启，营销实战专家，欢迎共同探讨营销实务， lvdeqi123@16.com ，15950697072

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