一、 经销商为什么要砸货？

　　经销商在正常销售过程中一般不会出现砸货现象，但在厂家处理相关事情不当的情况下，经销商出现砸货也难免发生。在此情况下，经销商砸货不外乎转嫁市场风险和恶意掠夺市场资源两大目的。

　　1、 转嫁市场风险：

　　经销商发生转嫁市场风险的行为多发生在企业转型做其它产品或终止合作的时候，在此情况下，经销商为尽快从正常的产品经营中脱身，将库存产品尽快清理而进行低价倾销库存；

　　如果厂家的产品质量不好，经销商怕影响自己的声誉，在特定的区域内选择砸货出仓也是选择的一种；

　　还有当产品临近保质期，厂家又不给退货，经销商不得不砸价出货。

　　2、 恶意掠夺市场资源：

　　在厂家新开拓市场而网点布局不全的时候，经销商为抢占地盘以为以后的业绩量增加有可能出现砸货；

　　临近年终，如果经销商靠最后努力一把，即能够冲量到满足利润返利的业绩时，砸货是其常用的手段；

　　为促进销售量，厂家对经销商经常有量贩政策的激励，经销商为拿到量贩激励，而砸货可以促进产品的销量，此时出现砸货一点也不会令人惊奇。

　　但不管经销商出现了怎样的砸货行为，处理不当对厂家的长久利益总是有害的。防患甚于救险，胡萝卜加大棒处理发生的砸货，对厂家维持市场秩序的稳定有着重大的意义。厂家应该怎么做？下面是笔者多年工作经验的积累，提供给大家予以引以为借鉴：

　　二、 前期预防，多种措施令其难以砸货：

　　首先在政策的制定上有明确的砸货处理意见。和经销商合作时，厂家在合作合同签定的同时，就要专门针对窜货和砸价的条款列举出来作为重要的约束。因为砸货的主要反应特征就是窜货和砸价，所以这样两条特别重要。

　　其次，厂家对拒绝砸货要有明确的保障措施，如针对经销商的跨区域砸货，厂家可以针对每个区域设立一套产品标识码，使经销商的跨区域砸货有迹可寻，从而起到威慑的作用；如针对经销商的低价砸货，厂家一定要有严格的价位体系要求，如果违反了则给予严重的处罚。

　　再者，对业务人员做好引导工作。一是思想教育，业绩虽然看结果，但市场要依靠过程的思想教育长期进行，强调过程的重要性；二是从考核激励措施上进行规范，考核方式从以业绩量为主要依据的考核转变为以市场铺货率、陈列质量等质量因素为主要依据的考核。以以上途径，引导业务人员关注市场质量而非冲动型地漠视经销商的砸货行为的发生。为长期发展计，他们会潜移默化地引导经销商关注市场质量，通过基本功锻造提升市场业绩，从而减少冲量的发生。

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