功夫四：是否拥有一支有战斗力的营销队伍　

　　在营销资源中，人是最重要的资源，也是最难管理的资源。一支没有经过组织和训练的营销队伍，只能给企业带来“三个和尚没水吃”的结果；而一支训练有素的营销队伍，则可以在每月的营销工作中屡创奇迹，让企业取得突飞猛进的发展。　

　　营销队伍是否能够拥有战斗力，取决于两个方面：　

　　1.培训。培训是让员工训练有素的重要途径。如今，越来越多的公司意识到了培训的重要性，很多外资公司都把培训放到了第一位。摩托罗拉（中国）公司有自己的培训大学，顶新集团建立了自己的培训中心，并把培训与员工的升迁联系起来，员工没有完成足够的培训课程不予升迁。　

　　2.管理。管理是管理者通过计划、组织、指挥、控制去协调他人的活动并达成目标的过程。在营销人员数量、素质、技能不变的情况下，通过重新组合工作安排使团队结构发生变化，结果就会大不一样。如古时田忌赛马，马匹、技术、骑手均无变化，只是巧妙地组合了出场顺序，结果就赢了比赛。

　　功夫五：是否善于举行月度营销会议　

　　月度营销会议既要对上月的策略、工作进行检讨、总结，对人员进行指导，还要制定下月的策略、部署下月的工作，并对人员进行安排。　

　　据观察，月度营销会议进行得好，并不代表月度目标一定能实现；但是，月度营销会议开不好，当月的销售目标一定实现不了。　

　　相当一部分企业的月度营销会议会变成业务人员的“故事会”、“诉苦会”、“牢骚会”、“促销申请会”、“费用报账会”等，这样的月度营销会议对当月销售目标的达成基本没有任何正面的影响。　

　　如何成功地举行月度营销会议？请参照三点：　

　　1.会而有议，议而有决。月度营销会议必须有明确的主题，要就达成月度目标的关键点进行讨论，要抓住要害，不能泛泛而谈。而且，要就关键问题达成共识，形成准确的决策。　

　　2.决而有行，行而有果。会议结束，但会议决策没有结束。对于会议形成的决策，会后一定要去执行、去落实。只有行动，才会有结果。不少业务人员参加完月度营销会议，就把会议的决策和要求抛在了脑后，到市场上依然是我行我素，完不成任务就怨天尤人。对于这样的业务人员，会上要强调、要批评，会后要检查或者清除出营销队伍。　

　　3.把月度营销会议做成培训会。如果企业能够聘请一些对企业了解、对行业了解的营销专家参与企业的月度营销会议，让专家针对企业的营销策略和营销人员工作中的问题进行诊断和培训，那么月度营销会议的实效性将大大提升，既可提高月度营销策略的精准度，又可提高一线营销人员的工作技能，从而使月度目标的达成更有把握。

　　郭旭，“净销量”理论创始人，《销售与市场》培训专家团十大专家。首创“净销量”理论体系，受到营销界高度评价。曾任白象集团营销总监、福建亲亲市场总监等。电子邮件： jingxiaoshangwang@12.com

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