功夫一：是否找到了成功的营销模式　

　　不少企业缺乏自己的根据地市场、缺乏有竞争力的产品组合、缺乏有效的经过实践验证的市场推广手册、缺乏有步骤的规范化的渠道构建方法、缺乏对经销商有影响力的客户政策，等等。这一系列的“缺乏”代表着这个企业还没有找到如何让自己成功的营销模式。　

　　没有成功的营销模式做指引，月度目标就犹如大海上的一叶扁舟，随时都有被打翻的危险。　

　　成功的营销模式来源于企业市场一线的成功经验，来源于对经验的再实践和再提升。成功的营销模式包含着企业单个市场的开发模式、区域市场的开发模式、战略性区域市场开发模式，等等。　

　　拥有成功的营销模式，就相当于给营销人员找到了摘取“月度目标”的长梯。

　　功夫二：是否找到了最适应市场的产品体系　

　　消费需求的多样性，决定了企业不能靠单一产品打天下。竞争对手产品的多样化，决定了企业必须拥有比竞争对手更有竞争力和差异化的产品体系。产品自身所具有的生命周期，又决定了企业必须不断进行新产品的开发和推广。　

　　企业不能正确面对上述三个“决定”，就不可能找到最适应市场的产品体系。没有产品体系做支撑，销量就会成为“瘦死的骆驼或绵羊”，直至消失。　

　　优秀产品体系的建设，既属于企业营销模式的一部分，又要求企业能够不断创新，超越现有的营销模式。宝洁公司的成功，既是营销模式的成功，也是产品体系的成功。

　　功夫三：是否善于制定三个月滚动计划　

　　要完成当月销售目标，提前两个月就要开始下功夫。那么，提前两个月该做什么？提前一个月该做什么？这就是三个月滚动计划要解决的问题。　

　　三个月滚动计划的制定主要有以下步骤：　

　　1.分析现状。针对当前的市场状况、竞争对手、产品、销售渠道、推广工作等进行详细、全面的分析，然后进行未来三个月销售预测。　

　　2.确定目标。企业或营销经理应把前一期计划的执行情况、对现状的分析、对未来的预测结果三个方面结合起来，提出未来三个月的销售目标。　

　　3.制定区域营销策略。根据企业确定的销售目标，由区域经理主持拟订各区域的营销策略，并落实到每个市场的营销策略。　

　　4.评价和确定营销策略。对各区域三个月的营销策略权衡利弊，从中选出最佳营销方案。　

　　5.综合编制三个月计划。将各区域的计划汇集在一起，并进行统一协调，编制出包括销量、产品、价格、渠道、推广等方面的计划。　

　　6.对计划加以具体说明。比如目标的达成应分几个步骤、每个步骤之间的关系、每个步骤的负责人、每个步骤需要的资源是什么、每个步骤完成的时间等。

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