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太阳能营销：如何让每个经销商都为公司大把的挣钱？ 7 上页：第 2 页 七、促销工作的全面优化 促销、业务开拓优惠等工作其实经销商一直在做，但大多数经销商没有做好而已。通过市场调查，潘总发现了这个问题，并且极为的重视。因为促销是重要的。当然，关键问题是如何利用低成本的促销，达到最好的销售效果。 针对这一肯定情况，公司主要做了三个方面的工作，对全国各区域市场的促销工作进行了全面的操作优化。主要内容是：一、对各区域市场以前所进行的促销工作的成败分析及当地市场的深度调查；二、在区域经理的配合下，由策划师领衔依次对各区域市场的促销工作进行全面的优化，形成有效的促销方案，包括对零售、工程、团购等多方面的实效促销；三是对相关执行人员进行对应的培训，并且在以区域经理为主的指导下展开实效地促销工作。 事实证明，方法对了，执行到位了，效果就“浮”上来了。 八、全国服务系统的统一完善 良好的服务对于太阳能产品的销售是至关重要的，也是建立起良好的品牌口碑的重要的一个方面。但由于太阳能公司还不能像一般的洗衣机、空调等家电公司在各主要城市甚至二、三级城市建立服务中心，而经销商在服务方面的意识、资金等又使得服务并非是真正的“五星级”。所以，就多了抱怨，之后的销售也或多或少的受到了影响。 为此，公司将全国的服务系统进行了统一的完善，使得其服务快速地上了一个大台阶，并且得到了用户的良好评价。主要内容是： 1、厂商共建服务部。不少经销商负责太阳能产品安装的人员只有一、二位，各方面工作都滞后，服务自然难以让客户满意。为此，通过与董事会、经销商的洽谈，大家一致同意由公司和经销商共同组建各区域市场的售后服务部，其中公司主要是在技术、管理、配件等方面进行支持，而经销商负责人员的配备、执行等相关方面。 2、制定了《区域市场服务部工作执行管理手册》。只有具备良好的工作标准和管理标准，销售服务部才能真正展开良好的服务工作，为此，公司制定了《区域市场服务部工作执行管理手册》，将各种服务细节进行了数据化，确保各服务人员能够良好的进行工作，使得服务真正落到实处，即快速又优质，令客户满意。 3、由各区域经理对服务工作进行监督。服务执行是一个大问题，为此，公司决定由经销商和区域经理共同担当服务工作方面的责任，并且由区域经理对服务工作进行全面的监督，确保服务工作做到位，为后续的产品销售打好基础。 九、全面展开主动营销和竞争营销 记得有位伟人说过，机会是自己创造出来的。这对于营销而言，也是同样的道理——如果等待，很可能会一无所获。现实中，太多的经销商都是被动地在进行产品销售、被动地卷入整个市场竞争中，等等。结果，很多经销商经过一番折腾后，顶不住了，销售是一日不如一日，最终只能亏本和关门。这让人无限的惋惜。 因为市场的竞争本身就是激烈的，想“躲进小楼成一统”、“明哲保身”式的做生意，赚大钱，这是不现实了。那么，如何才能在激烈的竞争中生存下来，甚至生活得更好呢？对于公司，对于经销商而言，都应该是主动展开竞争，用自己的努力和优势，成就自己的辉煌。 潘总已经深刻感悟到了主动营销和竞争营销的重要性，在区域市场也一样。因此，通过全方面的努力和整合，公司对全国经销商在主动营销、竞争营销的各个细节方面进行了统一思想和执行层面的系统培训——使得每个人都能以饱满的精神投入到市场竞争中去，主动地展开对品牌、产品、销售、促销、服务等上十个方面的竞争，在主动、竞争中占据先机，把一个经销工作变成了自己的事业……实现了以前从来不敢想像的收获！ 事实证明，通过近十个月的努力，公司和全国各经销商在品牌影响力、销售业绩、人员奋斗精神等诸多方面都得到了巨大的变化，对未来的发展更是充满了信心！ 后记：代理商、经销商、加盟商等销售商是公司发展的重要伙伴。显然，对经销商等销售商的有效支持，将实现美好的双赢——现实中，很多太阳能公司都还没有完全重视销售商的重要性，或者没有重视到销售商良好发展的重要性——因为很多太阳能公司都认为销售商销售业绩好是其有实力、有能力和有经验，销售业绩不好则认为公司命不好，怎么遇上了这样倒霉的销售商，却没有认识到销售商的潜力是可以挖掘的——通过各方面的合理努力，在控制人力、物力、财力等成本的前提下，以适当的支出，就能促进销售商焕然一新的发展，使得每一个销售商都为公司大把的挣钱——优良的销售业绩。因此，笔者认为，在未来的营销工作中，公司（制造商）更应该重视对代理商、经销商、加盟商等销售商的培养，使其充满销售战斗力，力争成为一个区域市场总体销售的常胜英雄。这样，经销商、加盟商等赚了，公司则会更显“福态”了！ 沈海中，蜥蜴企业管理咨询公司高级合伙人，海中竞争管理事务所总裁，实效实战行销专家，品牌竞争管理专家。移动电话：13352808318；电子邮件： [email]aionshen@yaho.com.cn[/emial] 本网刊登的文章均仅代表作者个人观点，并不代表本网立场。文中的论述和观点，敬请读者注意判断。
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