第三宗 原理方法 咖啡加糖　　

　　通常每个公司都有自己的一套原理或者工具，广告公司中，比如奥美的360度品牌管家，比如精信的品牌未来，比如达彼思的USP独特销售主张，咨询行业的所用的工具表图更是不计其数，麦肯锡的很多工具就是经常为我们所使用。工具和方法除了普遍在方案中的应用，可以增加方案的说服力，另外在帮助客户整理众多咨询和决策，也能够发挥作用。我们在服务的一个农产品客户时，因为之前完全没有接触这个行业，我们所提供的服务也是额外的，因此在没有深入市场了解的情况下，我们传输给客户各种思考问题的方式，诸如FAB产品消费者卖点的思维模式及产品推广的步骤分析模式，最终使得整个营销行为快速展开，取得了很好的效果。　　

　　第四宗 树立权威 布控全局　　

　　从事咨询行业，往往被尊称为老师，而实际上，很多客户在与咨询公司接触之后，基本是把咨询公司当作奴才来使用，完全显示出甲方的强硬态度，从对等接口层级的双方来看，客户基本都凌驾于咨询公司之上。这样一种身份上的错位，导致很多合作很不愉快。笔者认为，咨询公司的成员，应该从各个方面树立自己的权威，真正起到指导性的作用。精选真正有经验和资历的员工，来构成服务客户公司的团队显得尤其重要，至少主干的2-3人必须是经验丰富的，具备大局观，掌控整个客户团队。这样的人才需要具备较高的专业素质、管理水平、以及高明的客户沟通水平，强调其思考问题的方法，强调真正站在客户立场考虑问题的能力。　　

　　第五宗 关键时刻 关键人物　　

　　通常在服务过程中，为了防止会出现一些彼此都不开心的合作细节，或者为了顺利推进关键节点的工作，比如保证方案的通过率。这个时候，关键人物的出场很重要。我们在服务很多客户时，在面对年度营销方案的提案，通常都会请出老板，以及各个专业模块的高级咨询顾问，来随时应对客户提出的各种异议。实际上，很多合作当中，重要的提案会，客户很在意咨询公司的老板或者高级人才是否到场。笔者在为某些国企时服务中，感受尤其深刻，客户甚至很在意提案人的身份和背景。　　

　　第六宗 现场决策 现场执行

　　这里强调的是执行力的作用。市场是瞬息万变的，很多服务过程中，不是因为双方的犹豫不决，就是因为客户工作进度的缓慢，导致了方案迟迟不能执行，结果错过了销售的特殊时节，严重影响了销量。青岛啤酒就是一个例子，在做新品上市的提案会上，双方都已经达成了方案的共识，由于没有及时把工作分派到人，并以行政命令要求贯彻，结果，最后方案执行缓慢。因此，笔者的建议是，只要现场决策决定执行的方案，一定要强调现场执行的环节，立刻把相关人员叫到现场分派任务，并且明确完成时间，从而来保证执行的有效贯彻。笔者在服务梅花味精，在这点就做得很好，不仅促使了方案的迅速执行，而且从某种程度上培训了客户团队的执行力。　　

　　第七宗 贴身指导 培训客户　　

　　提供方法和解决问题的思路，是咨询公司的重要职能。很多公司往往陷入一竿子插到底，从制定方案到执行细节都一手包办，结果不说自己搞得很累，客户团队也因为对方案不尽理解的怨声载道。笔者要谈的是，咨询公司应该明确自身的指导性角色，在方案确定后，主要借助对方团队的力量来使得方案得以落实，其中对客户团队进行培训就显得很重要。包括方案分解，执行的细则都可以指导客户来完成，无形中训练了客户团队，客户也感觉得到了能力的提高，因此，双方合作都很满意。

　　曾振波：曾服务于青岛啤酒等著名企业，现任奇正咨询机构咨询师，对快速消费品营销及品牌建设有深入研究。MSN：gggg007@hotmai.com

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