第一宗 策略构想 拨云见日　　

　　策略第一，策略高于一切，这样一些口号被咨询行业甚至广告公司，视为宣言般的教义。所谓策略，是双方展开合作的共识，和后续工作的方向和指导。关于大策略的构想，显得十分重要。策略可以被推翻，被否定，而当策略在双方确定下来之后，所有合作的内容都将以此马首是瞻。笔者所服务的企业中，诸如青岛啤酒，在关于决战广西市场的营销策略，合作双方经过了长达两个月的实地调研考察后研究提出。这里特别指出，策略最大，调研为本，所有策略的产品必须在对市场现状、竞品分析、行业走向及企业认识之后得出。策略构想决非看看一些网络上二手资料，或者一些所谓官方统计，五六个人关在一个屋子，拍拍脑袋，就形成的。很多搞品牌咨询的人士，更有甚者，认为策略就是一个定位，一句广告语这么简单，所以调研也不过走走形式让客户看看罢了。

　　关于策略构想，通常会提出一些大概念，诸如：红色革命、赢销战、绿色营销、新奢侈主义等等，甚至是引用社会学、中西方哲学、军事学、战争论、文艺学等方面的理论。在大定调下，进行阐述。

　　大策略构想，往往是具有圣经般的高度，有高度、有深度，当然会导致有力度，一针到底，直接刺痛客户的心志。　　

　　第二宗 旁征引博 连环圈套　　

　　如果你想俘获客户，那么就给他设下连环套。一环套一环，把客户思绪联翩框死在你的思维空间内。这个环节，你首先需要的倾听，充分倾听客户的想法。往往很多客户对市场行业的理解不系统，或者有想法但不坚定，仍然在犹豫拿捏的状态中。这个时候，除了需要你来帮助他分析之外，更重要的是肯定其中能够共鸣的想法。笔者所服务的梅花味精就是一个例子，作为企业老总，已经有延伸产品线的想法，跳出原有单一的味精产品做调味品的想法，但由于仅仅停留在想法，却无法明确这一路线的根据。这时候，我们在分析了味精产品本身的赢利状况之后，确实无法为其深度分销的营销模式做足够的支撑，延伸产品线，做有足够利润空间的产品来支撑销售，形成良性的营销格局，从而科学的来证明客户的想法。　　

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