三、方法革新，改变命运

　　新行业，新品类，如何迅速赢得市场认同？

　　老行业，老品牌，如何“梅开二度、持续辉煌”？

　　小资源，小品牌，如何低成本赢利？

　　不同的企业，不同的产品，不同的营销资源，决定了营销方法的千变万化。选好一套营销方法，救活一个产品，缔造一个产业神话；而选错一套方法，必然会将心血付之东流。

　　你是一个新行业的新品类，找到自己的临近品类和邻近资源是关键。

　　生意生意，凡是陌生的地方往往蕴含无限商机，稍加运作就能创造一个新行业，并成为该行业的第一品牌。但也正是因为行业太新生，消费者没有基础认知，有大量的市场工作需要你一家来细心培育，因此，启动风险也不低。于是，新行业新产品成为很多商家又爱又恨的处女地。　

　　那么，经营新行业新产品最关键的问题是什么呢？

　　经营新行业新品类最关键的第一步就是找到临近品类资源，科学建立自己的品类位置。因为人们是借助旧事物认识新事物的，没有旧事物的参照，大家很难认识你的价值。

　　10年前给人们说Email的时候，大家肯定一头雾水，但你说是一种信件，比电报还快的，利用新技术一分钟送达的信，消费者就会立刻明白这个新生事物的本质和价值。

　　在替年度大片《夜宴》宣传的时候，冯小刚为什么会对国外记者说，《夜宴》是中国式的哈姆雷特，就是借助哈姆雷特这个旧事物作为品类参照物，迅速说清《夜宴》的新身份。

　　有些外脑机构项目负责人见到新行业新产品时，容易过渡激动，常常会鼓励企业放弃旧品类，想一个新概念，成就一个新行业的领头羊。在这里需要提醒企业的是，在资源相对匮乏的情况下，前往不要跟着发疯，找到品类依托，找到品类相关资源，才是正向起航的正确选择。　

　　例如你是一个祛除家装污染的产品，那么建材城、装饰设计公司可能就是你值得借助的外力联盟。花大把银子自己培育行业需求，不如琢磨出一套单店赢利的模式和方法。做成一个店面，等于做好全国市场。

　　你是一个老品牌，找到自己“年老未衰”的原因是关键。

　　市场不会宽恕任何资历不曾完备的无名英雄，凡是成功之人，必有过人之处。市场之所以能够让你持续存在，必然有独特的理由，发现自身核心价值，倚老卖老，一定可以老得值钱，老的其所。

　　你是一个市场乏力的老品牌，找到自己“乏力环节”是关键。

　　样子太陈旧了，你还期望消费者的眼光停留在几年前？

　　使用太不方便了，你还以为消费者那么勤学好动？

　　功能早该升级了，你还要让你的弟兄们，拿着过时的老产品，辛苦到啥时候？

　　总之，不回避现实，不安于现状，找到核心突围新方法是关键。

　　四、工具革新，效能核变

　　大道理好像谁都懂，大概念似乎谁都知道，可年年在整风，天天在开会，为什么团队战绩平平、越战越疲惫？

　　别让你的团队忍受你成年累月的责备了，把经验变成读本，把理论变成武器，有了行动纲领，有了营销武器，你的团队更轻松。

　　同时，也别让你的团队在继续小米加步枪的痛苦长征了。新营销工具早就让很多行业霸主尝到营销核变的威力，难道你还要发扬艰苦作风吗？

　　总之，关于营销工具，有两个层面的工作需要做。　

　　其一、营销武器要完备

　　策划机构说了那么多大策略、大道理，最后是要变成一个个具体营销武器，才能为整个营销战争贡献力量。

　　划破市场沉寂的锋利报广；

　　持续卖货的电视直销片；

　　终端包装执行手册；

　　终端销售人员话术；　

　　电话订购中心销售话术；

　　企业宣传手册；

　　产品手册；

　　……

　　这些基础武器，是你大战之前的必备工作。有了这些武器，才能有序开采市场财富；有了相应武器，全体员工才能彻底学会企业领导人销售产品的经验与技巧，全国市场，资源共享，必然进一步促进市场销售力。　　

　　其二、营销工具要升级

　　一些新时期新的营销武器要配备。

　　前一阵服务过的一个IT企业----上海安凌科技，就是企业现代营销武器的制造基地。

　　他们研发的CRM顾客数据库营销软件，以海量存储顾客信息为基础，增设短线互动平台，顾客积分销售，有效绑定了新老顾客，让很多企业尝到了顾客数据库CRM营销的甜头。也成就了很多行业领军品牌。

　　4年，从3000万到13亿的中脉，从3亿到12亿的珍奥，安凌CRM起到了一定系统支持。

　　此外，该机构研发的大型呼叫中心、集团解决方案EIP系统，更是很多大型企业全国攻城夺池的营销核武器。　

　　所以，针对一些先进工具，外脑机构有义务帮企业整合，因为在一定程度上，武器决定了战争的成败。

　　总之，无论是观念层面的革新，方法战略的革新，团队组合的创新，营销工具的革新，只有方法科学，就能够为企业博来本质突变。　

　　前面讲了这么多大道理，可能有些琐碎，中国有句老话，事实胜于雄辩，接下来列举两个曾经经历过的实战案例，与各位一起分享中小型企业观念创新、团队创新、方法创新、工具创新带来的营销核变。希望这样以小博大的案例，增强众多中小型企业决胜市场的信心，因为只要有方法、有策略，以少胜多还是可以实现的。　　

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