思路篇

　　A品牌湖州办事处的成立有其特殊的背景。办事处接手湖州市场之初，原代理商仍有部分业务人员在市场上放货。只要其行为没有影响到A品牌在湖州市场的成长，湖州办事处对其放货行为采取的是一种默许的态度。所以，办事处独立操作市场时，不少的经销商还是认为我们只是帮代理商放货。办事处在放货的过程中遇到了不少的困难。特别在没有强势品牌的支持下，在人生地不熟的地方，信任机制在短时间内很难建立起来。湖州市场又有其特殊性，地域小，所以各品牌在实际操作过程中，也没有县级代理的概念。也就是说，在湖州，各品牌的通路比较短，所以，各终端经销商拿到手的资源都比较好。有实力的经销商的数量有限，基本各经销商手中都有自己代理的品牌。在这样的一种状况下，A想要在某个经销商心中占据绝对的主推地位是有一定的难度的。各品牌对市区、县城等终端的支持力度都比较大。总而言之，A在市区、县城的优势不是很明显。

　　相对而言，A品牌湖州办事处的工作人员非常的务实，工作起来也很踏实，比较能吃苦。其他品牌因为在市区、县城有一定的优势，对乡镇市场就不是很重视，对其支持的力度也有限。相比而言，A在湖州则实行全湖州统一价，不论是市区的大卖场，还是小镇上的夫妻店，A品牌给他们的进店价都是一样的。在市区、县城里，A品牌相对于其他的品牌来说，A品牌品牌带给经销商们（龙其是代理了某品牌的）投资回报率要略低一些。而乡镇上的一些小店，A品牌带给他的回报率相对来说就很高了。加上我们以专注的心来做专业的事，所以，A品牌农村市场比较容易开拓些。但农村市场的容量毕竟有限，所以，只做农村市场是肯定不行的。针对这种情况，目前湖州办事处确立产了“星火燎原，农村包围城市”的工作思路。

　　首先对区域市场进行细分，列出具有战略地位的重点乡镇，重点开拓。例：吴兴区的织里镇，是中国国际童装城、中国织里商城的所在地，总人口达30余万；南浔镇，是中国著名的千年古镇，经济发达，商业繁荣；安吉的孝丰镇、长兴的泗安镇、德清的新市镇等都是一些经济发达，人口繁多的重镇。

　　其次，在重点乡镇进一步细分市场，实施确定目标客户、锁定目标客户、攻克目标客户、维护核心客户的四步工作法。办事处工作人员每第一次到一个乡镇，不是急于谈生意，而是先扫街。以顾客的身份走遍全镇压所有的经销商。通过看、谈、问等多种方式尽可能详细的了解各经销商的经营思路与理念，手头拥有的资源，在当地的实力等信息。综合所掌握的信息，从而确定三至五个目标客户。对目标客户进行简单的接触，向目标客户介绍A品牌的经营理念与操作思路、在湖州市场的操作模式。针对目标客户的问题进行解答，双方就合作的问题进行磋商。如果某一客户双方合作的大方向谈定，只是在操作细节上有一定的问题，这一客户将被锁定。一般乡镇上的锁定目标客户为一至三个。锁定目标客户后，办事处就锁定客户进行分析，共同商讨攻克目标客户的方案。攻克目标客户是目前杭州湖州办事处最艰难的一步。总的来说，只有攻克了目标客户后，我们的真正工作才刚刚开始。也只有在攻克了目标客户之后，我们的理念、文化、服务才能真正的让客户感受得到。我们的优势才能真正的体现出来。维护市场的工作才会越来越顺利，越来越轻松。

　　目前重视乡镇市场并不是说A品牌湖州办事处放弃市区、县城市场。市区、县城市场湖州办事处一天也没有放弃过，反而每天在关注市区、县城的发展动态。同时，从一些重点乡镇的经销商中了解各地经销商的特点、实力、操作思路、老板的行业背景、从业经验、性格特点等。例如目前湖州闪光通信的老板，我们去他的办公室拜访不下十次了，但人一次也没有见到，打他的电话总是不接（后来才知这位林总对不熟悉的号码从来不接），虽然未见过其人，但从已与我们合作的经销商手中了解到了不少关于他个人的信息、及闪光的消化实力。这些信息的了解至少给我们以后与闪光会谈减少了不少的麻烦。做营销工作有时如打仗，如果要取得战争的胜利，了解对手越多，取胜的机会就越大。

　　其次，乡镇的发展会影响到市区、县城市场的发展。在一定的时间内，市场容量是有限的。特别是乡镇市场，容量更是有限。其他的品牌并不是放弃了乡镇市场，仅是对乡镇市场不够重视。其他品牌的代理商也有业务人员在乡镇市场上活动，更多的时间他们所做的多半是送货员的工作。如果我们在较短的时间内，在一些比较重要的乡镇市场上有所突破，势必会影响到其他品牌在乡镇上的销量。如果代理商的忠诚度不是很高，就很有可能发生放弃现有的品牌而寻找其他的品牌。在这个时候，A品牌在市区与县城的异军突起也不是没有可能，甚至出现井喷现象。其实这也是倒做着做市场的一种方法。目前，这种思路在湖州织里镇、德清新市取得了一定的效果。

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