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戴尔：直销还能走多远？ 7 上页：第 1 页 分销是出路吗？ 由此可见，直销模式如果不进行调整，戴尔在某些国家和地区，市场份额难免会面临持续下滑的危险。 对于戴尔直销存在的问题，业内专家开出了三剂药方：一、继续坚持直销模式，等待中国、印度等新兴市场在技术上逐渐成熟；二、像IBM公司一样，将PC业务出售给第三方；三、在未来几年内在发展中国家建立更多的零售店以接近消费者。至少在中国，戴尔的当务之急是让自己的电脑更多地出现在零售店里。 戴尔总部似乎对在中国等发展中国家的市场上采用直销模式的不足有所认识。不久前，继美国之后，戴尔在香港建成了一家产品体验中心。“我们正在评估在香港的产品体验中心的效果。如果效果不错，我们也会考虑在中国内地建立这样的体验中心。”戴尔亚太及日本区总裁Steve Felice在厦门如是透露。但他同时强调：这并不表明戴尔会转向分销，体验中心只是为了让消费者对产品有更好的体验。但此举传出以后，甚至有消息说：戴尔在中国已经和一些大型分销企业进行了接触，并可能设立中国区总代理。 业界普遍认为：扩建产品体验中心表明戴尔一贯坚持的直销政策发生了松动，并出现向分销转型的迹象。而开设体验中心的实质是戴尔应对市场变化采取的“进可攻退可守”的策略：一方面，体验中心可以作为直销的补充；另外，体验中心也是戴尔体验分销的一个窗口，为下一步是否涉足分销积累经验。 果真如此，戴尔事实上不得不改变自己一意孤行的直销模式，尝试着与分销商合作。据外电报道：迫于外界压力，戴尔已经与英国渠道商达成了协议。在国内，分销模式的存在是公开的秘密。戴尔还透露要把直销改为“直接经营”，以区别于安利、雅芳等的直销模式，增强中国消费者对戴尔直销模式的信任感。 事实上，直销的方式并不排斥其他销售渠道。一对一的直销方式能有针对性地为“单个市场”服务，能更清楚掌握顾客需求变化与市场信息，但在能力有限的情况下，戴尔可以一方面进行直销，另一方面借助中间商的力量为企业拓展市场，通过高度信息化的直销模式来提升现有的分销渠道。对于一些长期固定的大客户，它也可以采用直销方式提供产品与服务；对一些分散的小客户，戴尔不妨通过给予渠道厂商更多帮助的方法，与中间商共同进行管理。 一家企业仅仅靠一种不变的营销模式来赢得市场，在这个高速发展的商业社会里简直是不可能的，这可能正是戴尔的困局带给我们的启示。 第 1 2 页 本网刊登的文章均仅代表作者个人观点，并不代表本网立场。文中的论述和观点，敬请读者注意判断。
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