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医药保健品新农村市场开发策略 7 上页：第 1 页 三、思维比较简单，文化低，对太复杂的事物接受度较低 农村消费者的文化程度普遍不高，其思维也比较简单，所以他们对复杂的新事物接受度不高，如海尔曾经“地瓜”洗衣机的经典案例又利用在了其针对农村市场开发的电脑上，特意将操作系统进行改良，将复杂的电脑操作设计成操作电视机一样简单，使打字输入、文件管理等等操作，更符合农民在领悟能力和接受新事物能力的所限，如一旦误删了操作系统软件，就能通过“一键恢复”的专有程序自动恢复，给农村消费者带来很大的便利性。 四、农村市场营销成本较高，尤其是物流和服务成本 农村市场不象城市市场，一是居民分散，传播信息无法覆盖；二是地区偏远交通不便，使物流和服务的成本居高不下，在城市里几十台电脑一两个小时就可以全部送到位，而在农村市场，一台电脑可能就需要你走几十里山路，耗费你一天的时间，在售后服务上更成问题，一次一消费者打电话要求海尔上门维修刚买的电脑，说是显示器无论如何不亮，等到维修人员翻山越岭赶到，一检查，却原来是电源插座太松造成的，令维修人员哭笑不得，所以海尔等企业已经在农村设立工作站，以及时解决售后服务问题。 以上这些消费行为的差异因素，是导致一些企业不敢轻易进入农村市场的主要原因，毕竟不是任何企业能做到象海尔这样拥有完善的农村渠道和服务体系的，那么开发新农村市场应该注意哪些方面呢，蒙虎营销策划机构提出以下几点： 一、不能刻意欺骗 如一些企业将会议营销的场地转移到了农村市场，采取现场讲解疾病知识、产品知识，然后再安排病托上台发言，来进一步打动现场的农民产生购买行为，这样的结果只能是一次性买卖，不仅为自己的产品在以后的销售设置了障碍，而且也破坏了农村市场，使得农民的警惕性增强，为其它产品的进入增加了难度； 二、不能夸大功效 本来是保健品，偏要告诉农民是治疗风湿的良药，本来是增强免疫力，非要说是治疗癌症的，一旦被农民识破，便采取软打硬磨的办法来强迫农民购买，试想，这样的产品生命力到底能有多长？ 三、不能过度承诺 为了销售产品，给农民承诺送什么赠品，结果是溜之大吉，还有就是承诺使用后无效退款或者退货，结果同样是溜之大吉，在失去信任的同时，也失去了市场，更重要的是破坏了市场环境，谁也操作不好； 四、不能目光短浅 没有长远目标，没有长远战略规划，打一枪换一地，骗一把捞一把，不仅不赚钱，而且导致营销成本过高，如果涉及诈骗，还会涉及到刑法，还会走进班房，所以一定要具有长远目标； 五、不能价位太高 光考虑企业的利润、产品的成本，不考虑农村消费者的购买力和消费水平，结果是一小瓶成本不到2元的产品，硬是在农村市场卖到几十元，结果可想而知，其实农民追求的是实惠和低价位，只要抓住这两点，产品就会销售成功； 在上个世纪90年代初，中国医药保健品的领头羊三株集团，在农村市场获得了巨大的成功，企业65%的利润来自农村市场，紧随其后的红桃K在农村市场同样掘到了第一桶金，但是，这两家企业在开发农村市场上的力度是非常大的，现在人们都是记忆忧新，除了哪里都是的墙体广告，还有就是席卷农村市场的精美传单以及当地的有线广播，有人曾说，三株是第一个将广告做到老百姓猪圈的企业。 而今天，一些企业在对农村市场不进行任何调研的基础上就贸然开发农村市场，在没有任何投入的基础上就采取人海战术来进行产品的面对面销售，所以失败也是在所难免的，所以要想成功地开发农村市场，必须针对农民的消费心理进行产品的定位、价格的定位、市场的定位，开发出符合农民消费心理的好产品，只有这样，才会取得参观，否则，不管你怎么折腾，你都不会成功。 韩耀国，著名医药保健品实战营销策划专家、蒙派营销策划第一人、蒙虎营销策划机构总经理，马来西亚南洋药业大中华区执行副总裁，清华大学EMBA（高级工商管理硕士），中国品牌研究院高级研究员、价值中国特邀评论专家，2005年轰动营销界《蒙派营销??中国医药保健品营销内参》一书作者，《销售与市场》、《中国经营报》、《商界》等30多家杂志，价值中国网、品牌研究院网、中国营销传播网、博锐管理在线、中国管理在线、品牌总网等60多家网站特约营销顾问及评论专家。 网址：www.mengh.com.cn，博客：http://blog.sin.com.cn/u/1218961614，电子邮件：hanyaoguo@soh.com，QQ：598262306 第 1 2 页 本网刊登的文章均仅代表作者个人观点，并不代表本网立场。文中的论述和观点，敬请读者注意判断。
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