《促销》7月特别报道

　　赛百味儿童营销又一波　　

　　赛百味是世界上最大的三明治特许经营机构，在全球84个国家拥有26,000 多家分店。目前，它已成为国际速食业大军中的一个领先者。相对于麦当劳和汉堡王，赛百味一直保持比较低的市场营销预算，更青睐于采用迂回曲折的外围营销路线，以避免同快餐巨头们的直接较量。

　　自2005年初新管理层上任后，就专注于开发儿童市场。去年秋天，赛百味开始了其专门针对儿童的营销活动。其时，他们借助拍摄儿童喜欢的体育短片等店外营销活动结合以一些店内营销活动，加强其在儿童当中的品牌知名度。赛百味也十分关注儿童肥胖问题，活动期间，注重为儿童提供一些更加健康营养的食品。

　　今夏，赛百味与美国最大轮滑鞋制造商Van结成品牌联盟，再度展开一场儿童营销战，以扩展儿童顾客的范围。这次营销主要针对8-13岁或年龄更小的儿童。赛百味的营销总监Michelle Cordial的理念是：花同样的钱但可以让孩子们吃的更好。赛百味还延继了去年的“赛百味更适合你”的菜单，这样一来，既能够吸引到8-13岁的儿童，又没有让再大一点的孩子感到被忽视。

　　5、6月份期间，赛百味和Vans的联合推出购买赛百味某款套餐即可获赠Vans系列哨子绳或是钥匙扣的促销活动。如果购买超值套餐，还可能有机会赢取11-12月在夏威夷举行的Vans皇冠冲浪比赛的门票。

　　由于赛百味是唯一同Vans建立联盟关系的快餐品牌，它更有机会赞助许多由Vans赞助的体育赛事，比如冲浪比赛、滑雪比赛以及滑冰比赛等。这些体育比赛正好可以吸引很多儿童的注意力，从而能够保持并扩大其在儿童市场上的市场份额。

　　目前，赛百味已将其儿童营销计划列入其营销战略当中，此举实际上已经促进了赛百味的销售额增长。　　

　　《销售营销管理》7月封面文章

　　惠普再造销售文化　　

　　在Mark Hurd执掌惠普帅印一年多的时间里，他大刀阔斧地改革销售文化并交出漂亮的成绩单，赢得了公司内外的普遍认同。这家拥有67年历史且现今年均销售额达到900亿美金的巨人公司，在他的带领下，正不断地积极进取开辟新市场，因而备受华尔街的追捧。　

　　销售出身的Hurd可谓临危受命。在其上任之初，惠普内部痼疾缠身，尤其是销售人员的管理结构方面。过多的行政性事务令销售人员困于办公室，只有30%的时间花在客户身上。此外，迟迟难断的决策体系和过程，使公司难以招架激烈的市场竞争以及客户的多种需要。

　　Hurd非常清楚问题的所在，他知道必须要让销售人员从企业的官僚文化中解脱出来，去干自己应该干的事情。对此公司投入了大量的资金培训销售人员，同时大力培育开发区域市场，这样便得到了大量的客户资源。此外，Hurd还对企业的薪酬制度进行了改革。

　　在Hurd加入之前，惠普销售人员有1.7万之众，销售团队作为一个整体共同销售公司产品，并加以管理。看起来，这种销售模式似乎还不错，具备提供交叉销售和向上销售的能力。但是，公司庞大的产品线，完全不是这个单一模型所能承受的。不同产品部门对流程和销售预算的控制能力非常小，一旦出现问题，也很难找到相关责任人。

　　针对这种情况，Hurd将公司的销售力量整合成为3个部分：大客户部、打印产品部门以及个人电脑部门。此前，从决策部门到执行部门的行政级别划分曾多达11层，现在需要精简至7层，甚至6层，以便更快的因应客户的需求。

　　为了进一步提高客户满意度，Hurd在公司中宣扬“以客户为中心”的理念，并雄心勃勃提出一个4-5年的计划，以形成一个更为有效的销售管理结构，内容涉及对销售员工的调度、培训，以及对客户的反馈。

　　到现在，惠普的盈利能力变得更强，最近的财季报告显示公司的销售收入达到226亿美元，比去年同期上涨了8%，在全球500强的名单中上升至第11名。而且预计在2006整个财年将会保持相似的增长速度。

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