打造一流销售力　　

　　真实人生，午夜11点后的焦虑，天天发生，除非你拥有真正的销售力。

　　在人人皆销售，处处皆商品的时代，销售是一种严重的焦虑，即使是1949年的时空，到2006年的现在。

　　没有品牌忠诚度的市场，如过江之鲫般的产品替换速度，第一线销售的搏斗，加上日以继夜11点后的焦虑……推销员之死，究竟是环境所逼？还是不能证明自己存在的价值？即使在烘焙幸福蛋糕的白木屋(当地品牌，编者注)里，要的也是有积极企图心的销售人员，销售就像门上的刀子，即使你不知道他何时掉下来，你仍然要奋力冲出去，只有前进，没有退路。

　　销售的游戏里，真的摆不下无法证明价值的企业及个人吗？企业必须拿出品牌、拿出产品证明自己的存在？销售员必须在随时变换的舞台中，证明存在的价值？就像《推销员之死》的另一主角Ben所说：“不要和人生公平竞争，否则你会走不出丛林……”

　　每次销售都是挑战，但什么才是不死的销售力，什么才能摆脱威利的宿命？我们看到IBM曾经有一位业务员绩效未达标准但并没有被解雇，虽然客户整体预算削减，但对IBM的采购却是提高的。IBM最后决定留下他，因为销售绩效，不是只看绝对值，更要看相对值，才能激发销售员不死的商业激情。

　　丞燕国际创办人陈昭妃，在竞争激烈的直销战场上，她从不先开口问业绩为何，反而她一定先问教育训练做的如何？她相信只要做真正有用的事，销售自然滚滚而来。

　　这些更深沉的销售想法究竟在哪里？汽车销售达人陈伟文，30年如一日，就这样滚出了“250的人脉法则”；钢琴销售达人林怡成，永远记得被老板K，因为除了葬仪社，没有一个行业可以不主动去拜访客户的；保诚人寿业务总经理廖学茂，用“意外的第5次拜访”，努力要赢。

　　在卖什么都难的时代，销售是需要管理的，要打造一流销售力，聪明的Sales，必先在品牌力、销售力、流通力、服务力及流行力中，找到自己独特的一流五力位置！摩托罗拉靠流行力，创造360度分众行销；白木屋运用产品力，烘焙奢华幸福感。　　

　　《目标营销》7月特别报道

　　Intermix百货掀起网络革命　　

　　如今女性零售市场的竞争日趋激烈，如果想在这样一个日新月异的市场上取得一席之地，良好的客户关系必不可少。其中，通过发展多渠道的销售网络以加强和顾客的联系不可或缺，比如增加网络销售渠道，建立一家有着友好用户界面的电子商务网站。纽约知名的百货商场Intermix当然不甘人后，继纽约第五大街百货以及Neiman Marcus百货纷纷杀入在线销售市场之后，Intermix网络商城也闪亮登场。

　　事实上，早在2004年，Intermix就建成了自己的在线购物网站，由此多了一个实体购物中心之外的网络购物渠道。然而，网站并没有达到有效渠道这一初衷。建成之初，它没能很好地满足顾客的需求。网站的每个网页，只是简单罗列出几个商品，根本无法为顾客提供Intermix实体购物中心那种“顾客就是上帝”的体验。网站也未能及时回答顾客就商品提出的各种问题，更别说很好地履行商场关于客户服务的承诺，这些都是建立良好顾客关系的基础。此外，Intermix奉行的让顾客不论身处何方都能走在时尚最前端，为顾客量身搭配衣服饰品的品牌内涵，网站也没能很好地加以诠释。

　　Intermix 意识到了这些不足，去年12月，卷土重来重建电子商务网站。这一次他们把注意力放在提供个性化商品以及以客户为中心的信条上。新网站采用了最新的Marketlive电子商务平台，请专业美工设计网页，而公司员工平时只需要负责商品的更新。

　　现在Intermix网站每周进行一次更新——包括登陆页以及商品目录的更新——这样一来顾客每次登录网站都会有全新的感受，并且可以发现新商品。对于一个其品牌内涵就是为顾客提供混搭的百货商店，网站大大加强了其交叉销售的机会。比如在网站的首页，一套晚礼服的周围点缀着一双高跟鞋、首饰以及其它的装饰品。而在一套比基尼的周围放着一个大沿帽，一个大的手提袋以及一双沙滩鞋。

　　在新的网站建成之后，其访问量翻了三番，销售额也大大提高。目前，Intermix一周的在线销售额相当于以前一个月的销售额。　　

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