3) 数据的整理、分析

　　·数据库的内容：

　　·个人及家庭的基础信息：包括姓名、年龄、住址、家庭结构（是否与子孙同住等）、收入等

　　·个人及家庭的价值信息：包括生日、结婚纪念日、兴趣爱好、血糖、血压指标等。

　　·行为数据：包括保健意识、身体状况、糖尿病的病情、病史、症状、是否再服保健品、与我公司之间的关系：服用过K产品吗、服用量、购买的时间、频率、地点、效果等，还包括受访次数、参加体验会次数、参加联谊会次数，对我公司的评价等。详细还应包括生活习惯：作息时间、是否晨练、每天的大致生活等等。

　　·数据库的管理：

　　·由专人负责登记、整理、分析，最好利用电脑管理

　　·分类：

　　a：资源数据：已购买过产品，主要通过其带动新顾客。

　　b：有效数据：短期内可能购买，计划在联谊会上订购。

　　c：潜在数据：短期内购买的可能性小，但经过一段时间可能购买。

　　d：一般数据：近期不可能产生购买，但不排除有向潜在数据转化的可能。

　　e：无效数据：根本不可能产生购买的。

　　·分类办法：采取健康代表上报及管理人员分析相结合的办法。

　　·更新：数据库要定期更新，每周一次，或每次联谊会结束后更新一次。

　　·使用：

　　a：资源数据和有效数据交健康代表使用三个月后，全部上交数据库统一管理。由公司统一负责售后工作。

　　b：分配比例：每次活动由数据库提供健康代表计划邀请人数的80%，其余20%可由转介产生。如果个别健康代表不执行返还制度，公司则拒绝向健康代表提供新的数据。

　　c：有效数据、潜在数据交健康代表使用2个月后未产生销量的，必须上交数据库重新整理分配使用。

　　·删除：对一些虚假的数据，又确实无法更正的只好删除；确实不可能购买只好删除。

　　合并：在实际工作中，可能出现一位顾客多条记录的现象，如果我们给一位顾客打相同的电话，可能会激怒顾客，所以对这样的纪录应该及时合并。

　　体验营销

　　在BEM营销模式的具体市场操作中，我们运用体验营销策略来推动BEM营销模式的进行，可以说体验营销策略是BEM营销模式赖以生存的基础，体验营销的具体操作流程如下　　

　　1、 体验场所的确定及氛围营造：

　　1) 主要有常设的K健康服务中心

　　2) 临时的社区活动中心，适合的社区医院会议室、居委会会议室、大中型机关企事业单位会议室等。

　　2、 顾客的邀请、聚集：

　　1) 由健康代表对掌握的有效数据进行家访邀约、电话邀约。

　　2) 健康代表在体验场所周围社区发单邀约，由头为专家健康知识讲座、仪器测试、免费赠送等。

　　2) 媒体邀约：由电台、报媒发布信息，邀请消费者参加体验

　　3、 体验的程序：

　　1) 登记：认真的接待来访顾客，详细进行登记；

　　2) 主持人开场白，宣讲活动的宗旨、理念及活动的流程、内容，并带领顾客一起活跃气氛。

　　3) 医学讲师作糖尿病防治知识报告。

　　3) 有奖问答或者作一些互动的小游戏。

　　4) 顾客代表发言，交流糖尿病的防治经验。

　　5) 统一发放K赠品，并由健康代表引导顾客现场试服（一般情况发放一天的服用量，并根据顾客情况许诺第二天或者第三天给顾客上门送药）

　　6) 给顾客进行免费检测，包括血压、血糖、以及MDI等，并由专家为顾客进行健康咨询。

　　循环服务

　　循环服务贯穿BEM营销模式的全过程，这是一种长期的基础工作，我们必须高度重视这项工作的开展。

　　1、 电话营销：健康代表利用所分到的名单进行电话预约、回访

　　1) 准备：

　　·将心情、状态调节到最佳，准备好钢笔、登记表、纸张，设想消费者要问的问题、想好自己要说的头三句话

　　·认真 分析、研究消费者情况，做到心中有数；

　　·明确打电话的目的：为初次拜访作准备上门送健康科普读物、降糖药膳等；

　　·设想接听电话的消费者情况，并做好准备：

　　2) 电话回访步骤：

　　·说明身份：对新顾客要说是糖尿病康复工程的，对体验后的顾客或老顾客可以说是K健康服务中心。

　　·消除消费者的戒备心理：根据不同顾客的情况采取不同的说辞，一定要灵活应用，随机应变。

　　“李大爷，我是助老工程的，张叔叔让我来给您送一些健康资料”。（转介而来的消费者）

　　“刘阿姨，我是昨天在百花公园给您测血压的小王，今天再给您送科普读物”（社区科普来的名单）

　　“杨叔叔，我是K健康中心的，你最近的身体好吗，您用了K效果好吗，我去给您做咨询好吗”（体验后的顾客或老顾客）

　　·确定上门的时间和住址。

　　3) 电话回访的沟通技巧：

　　·礼貌和友好：称谓要用叔叔、阿姨、大爷等，常用“您好、请、再见”等。

　　·语速和语气：电话交谈时，态度真诚热情、语调清晰温和，语速平缓、不要太急，始终要面带微笑（微笑是可以通过电话听到的）

　　·控制交谈时间：电话交谈时，根据实际情况，要简明扼要，尽量不要超过5分钟。（如果消费者有兴趣聊的除外）

　　·如果被顾客拒绝或碰到态度不好的顾客，切不可动怒生气，应保持礼貌用语。

　　·注意打电话的时间：切忌在用餐、午休、晚新闻时间打电话。

　　·电话结束后，一定要详细记录，通话时间、访谈过程、及细节等。

　　2、 上门拜访：

　　1) 精心准备：再次认真分析消费者资料、准备科普资料（饮食方案、保健操、手册、养生材料等）、鞋套、小礼品等。

　　2) 心态调整：

　　·相信公司，我们的公司是彻彻底底为消费者健康服务的公司。

　　·相信自己，认为自己是最棒的、自己是最重要的。

　　·热情、乐观、积极向上。

　　·不要害怕、不怕顾客的拒绝。

　　·要有爱心：消费者是我们的衣食父母，我们一定要真心热爱消费者。

　　3) 准备构想、对消费者的健康建议，想好进门后所说的话。

　　4) 面带微笑按门铃、进门：进门成功，就等于成功了一半。

　　5) 上门后的沟通交流

　　·行为、语言礼仪：“大爷（阿姨）你好，我是某某，电话给您约好了”，戴上鞋套，待顾客允许后座下等。

　　·赞美顾客：“叔叔，您家收拾得真干净”、“您看起来阵年轻”等等。

　　·询问顾客以前的工作，家庭状况等，了解顾客的保健意识、生活习惯等，关心顾客的健康，引入正题，提出健康建议，送健康材料。（一定要注意随机应变，灵活的寻找话题）

　　·对试用产品的顾客一定要讲究引导的技巧，应从关心患者的身体入手，询问其身体恢复情况、血糖指标恢复情况等，如果效果好，一定要引导到K上，如果效果一般，则不要着急，帮助患者寻找原因。

　　·介绍糖尿病康复工程的宗旨、理念、服务项目等，可以引出“洪绍光教授”，和专家团成员，以增强消费者的可信度，根据情况可以宣传联谊会，对于意向好的消费者甚至可以宣传产品。

　　·一定要对顾客热情、有礼貌、有眼色、甜言蜜语、根据实际情况要帮助顾客做一些有意义的事情，比如：打扫卫生、擦桌子、看孩子等等。

　　·要求顾客进行转介绍（具体方法祥见前文）

　　·良好收场：礼貌的道别，给顾客一个难忘的会面，给下次走访留下一个难忘的由头，“我过两天再来看您”，“我明天再来给你送一天的药”等等，可以有意遗忘一些小物品，比如“圆珠笔、手绢”等。

　　6) 走访结束后，要认真进行记录，对走访的全过程、经验和不足进行总结，找出改进的方法。

　　7) 根据走访的情况，进行顾客分析：找出重点顾客、次重点顾客、一般顾客。

　　·重点顾客：有经济实力（原单位好，退休工资高、家庭装修好、子女收入高等）、保健意识强（正在服用保健品、经常锻炼等）、试服效果好、意向好的顾客，对这些顾客，我们必须进行再次上门，进一步培养，增进感情，同时综合运用“FAB促销法”、“二选一促销法”多种技巧， 推销产品，力争在会前确定订单，让顾客到会场提货。

　　·次重点顾客：有经济实力、保健意识，但意向一般，我们要将此类顾客请到联谊会现场，通过现场气氛的渲染打动顾客，全力进行攻单，力争实现销售。如果会议攻单失败，我们也不能放弃，要持续性的开展工作。

　　3、 送函：

　　1) 体现公司邀请的诚意，表达公司对顾客的尊重。

　　2) 进一步的与消费者深入沟通，引起顾客对联谊会的重视，同时将活动的主要内容和程序介绍给顾客，为现场攻单打基础。

　　3) 对重点顾客最后落实敲定，确保活动的基础销量。

　　4) 送函前期准备：

　　·电话的确定：具体事项参考电话邀约，与对方落实送函的时间、地点。

　　·资料的准备：公司的宣传资料、会议邀请函、小礼品等。

　　·心理的准备

　　5) 送函的时间：会前的头两天。

　　6) 上门送函的沟通要领：

　　·送函的沟通要领与拜访相似，但由于送函是会前的最后一次沟通，一定要增强促销的针对性。

　　·重点宣传专家讲座内容、游戏、服务项目、优惠措施、免费试服、检测等。

　　·强化服用周期概念，弱化价格，一定要让消费者明白糖尿病的形成有一个日积月累的过程，恢复健康也不是一朝一夕的事情，需要有一个治疗、巩固、改善的过程，价格说明要以每日用量的价格为中心，同时与其他治疗手段的价格相比较，同时讲明我们的系统服务项目。

　　·以亲情来感化消费者，以弱者的心态唤起顾客的同情心，确保重点顾客到会。

　　·告知顾客联谊会的准确时间、地点、乘车路线，要关心的叮嘱顾客注意天气变化、注意着装、交通安全等，并约好见面的方式方法。

　　会前确认：为了确保消费者到会，在联谊会前一天，有市场经理、会务等管理人以“联谊会组织者”的身份打电话落实到会情况。原则上要求每名健康代表必须邀约3~5人到会

　　联谊会营销

　　1、 意义：

　　1) 联谊会现场只是BEM营销模式中的一个环节，既不是“开始”、也不是“结束”，我们要继续对已经购买的消费者做好售后服务，对尚未购买的消费者进一步加强沟通。

　　2) 联谊会现场在整个BEM营销模式中起着“临门一脚”的作用，其重要性仍然不言而喻前期大量细致、扎实的工作都要通过联谊会来体现。

　　3) 通过联谊会现场宣传气氛的渲染、互动游戏的举行、专家讲座、消费者之间的相互影响等手段，促使销售的实现。

　　2、 准备：

　　1) 顾客分析：详细认真地对参会顾客进行分析，糖尿病症状、病情、病史、爱好，以及问题点等，以便在会场进行有针对性的攻单。

　　2) 会场确定：交通方便，便于寻找，有音像、麦克风、空调等设备，有舞台适合表演节目，容纳人数根据参会人数的计划确定。

　　3) 物品准备：宣传品（ 条幅、展板、易拉宝、科普手册）、水果、瓜籽、饮用水、仪器、气球、彩带、音乐碟片、摄像机、登记本、台卡、鲜花、奖品、赠品等等。

　　4) 货物的准备：配备的货物按照预测的销量准备。

　　5) 会场布置：悬挂条幅，活动主题条幅一条、功效条幅不少于四条，悬挂要对称，给人一种整齐的感觉。摆放展板，产品介绍展板、企业形象展板、病例展板，张贴海报，摆放易拉宝。

　　6) 相关人员的沟通：主要是指现场指挥者（经理或者会务）与专家、主持人、发言的老顾客之间进行沟通，商讨具体事项，要求所有发言者准备书面讲稿，供大家讨论确定。给发言的患者发放纪念品（包括兼职的专家、主持人）

　　7) 会前演练：为了确保一场联谊会的各各环节能顺利进行，主持人、专家、音响师、员工之前都要进行一次演练。注意何时员工应配合主持人鼓掌、何时音乐响起、何时专家出场、如何进行激励活动等等任何一个可能影响场效的环节都要在会前布置好会场后演练一遍。

　　8) 会前动员：也是联谊会之前的预备会，主要内容有：人员分工，将联谊会中的各个环节分别责任到人。

　　3、 现场：

　　1) 所有人员必须统一着装于7：00准时到达会场，开晨会，宣布会场纪律，最后落实分工。演唱激励歌曲《眉飞色舞》、《我真得很不错》，高喊激励口号：“我是最伟大的人” “我一定要成功”、“我今天一定要成功销售20盒”、“为消费者的健康而服务”等等。

　　2) 开场前音乐：曲目，以祝福性质的歌曲为主。

　　3) 迎宾签到：

　　·1）迎接嘉宾热情大方、问寒问暖；

　　·2）列队整齐、高矮个排齐，鼓掌要有力、有节奏，连

　　·续最少十下（在顾客入场后方可停止）；

　　·3）楼下迎宾披好授带，面带微笑，要有礼貌做好引领，搀扶工作；

　　·4）签到处：发放检测表及小礼品，提醒嘉宾及健康代表认真登记，回收请柬，对重点顾客及发言顾客要做特殊纪录，并及时送交主持人。谢绝无请柬，无介绍、无名单等三无人员入内，特殊情况及时上报给经理或者会务；

　　·导引牌放在醒目处、迎宾人员要将顾客引领至签到　

　　·处。

　　·持话筒人员要声音洪亮、咬字清晰。

　　·顾客入场后，健康代表发放健康资料、报纸、倒水、，聊天、引领测试血糖，参观现场易拉宝等展品，做好协调工作。

　　·8：40，主持人宣布活动正式开始，请大家停止检测、入座。

　　·8：40~8：45，主持人演唱歌曲或跳舞，调动现场气氛

　　·8：45~8：50，开场白：联谊会的主要目的意义、程序、专家等（扎气球）

　　·8：50~9：00，主持人引领大家相互认识，消除消费者紧张感和陌生感，引领大家做游戏、表演节目：

　　·主持人代表工作人员感谢消费者们的厚爱，员工表演《感恩的心》手语

　　·传气球。（由消费者表演）

　　·9：00，请出主讲专家，介绍专家，向专家献花，开始报告。

　　·9：00~9：30，专家作健康知识讲座（最好脱稿，采取新闻发言人的形式）。

　　·9：30~9：50，主持人请专家现场抽奖，举行有奖问答节目，引导大家做拍手操。

　　·9：50~10：20，典型顾客发言表演节目：（待选）

　　·发言：请服用效果好、认同产品、口才好的典型顾客发言畅谈K服用体会及对我们公司服务的感受。

　　·表演节目：待选：

　　·主持人请出最年长的嘉宾，请其发言讲述长寿秘诀（最好是K产品受益者，如果没有，则取消）。

　　注：主持人采取“超过60岁的朋友请举手、超过70岁的朋友请举手”，通过一次次的举手，提高消费者的参与性。

　　·请夫妻同来的消费者，做“心心相印”的游戏，请丈夫向老婆献玫瑰花，让丈夫对妻子说“你辛苦了”、“我爱你”、“祝你永远健康”等等。

　　·做比肺活量游戏，比如让消费者喊“K就是好”，看谁喊得时间长等。

　　·其他游戏：交谊舞、抢椅子、乒乓球接力赛、排球比赛、击鼓传花、画鼻子等。

　　·典型病例发言既可融入到上述节目中，又可独立举行。

　　·准备小礼品，对游戏优胜者颁奖。

　　·10：30，开始举行健康咨询、测试、现场办理会员卡，顾客缴纳定金，提货，我们为每一位办卡者（签单者）进行抽奖，同时击鼓庆祝，主持人定时高喊办卡名单。

　　·11：45左右，请专家或公司领导抽出大会头等奖。

　　·12：00左右，联谊会结束。

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