4、 会后回访：

　　1) 活动结束后，一定要进行总结，活动销售量，计划量与实际量是否一致，购买人数与总到会人数的比例，讲座内容有何得失，活动宣传有何得失，消费者有什么疑问等问题，要认真分析，总结经验，吸取教训，以便做好今后的活动

　　2) 活动结束的当天，健康代表都要对到会消费者，尤其是购买者打电话问候，问其是否安全到家，有什么问题等等。

　　3) 会后回访：活动结束后的第二天，健康代表就要展开回访工作，主要通过电话、上门等形式。

　　·对于现场签单的患者，必须在三日内打电话，按照约定时间上门回访，主要询问患者的服用情况，如果患者尚未开始服用，则要当场引导患者服药。同时回收货款。

　　·对于现场没有订货的顾客，上门时主要询问他们对联谊会的评价，听取他们的建议，劝其一定要加强保健、注意身体，争取参加下次联谊会并购买。

　　·回访后，要对每位消费者情况具体分析，整理成为书面材料，上报公司，随时更新资料库，持续开展各项工作。

　　组织经营——团队建设

　　1、团队建设

　　1) 重要意义：BEM营销从某种意义上说是一种人力资源营销，打造一直富有战斗力、富有激情的团队至关重要。

　　2) 管理原则：文化凝聚人、制度（纪律）约束人、利益栓住人、成就激励人。

　　3) 招聘和培训重中之重　

　　·最好是医学、医疗专业毕业。中专以上学历，有临床经验的优先。最好是大专以上“科班”出身　

　　·形象。形象要落落大方，不能给人以邋遢的感觉。　

　　·最好是女性，女性在亲和力方面具有一定的优势。　

　　·发现潜能，为了实现我们市场的快速发展，每个营销员都要做到从不行到行。　　　

　　·年龄。20-28岁。　

　　4) 提倡“视患者如亲人”的服务理念，我们的员工不仅仅是服务人员，同时也是患者的聊天对象，要把患者当成自己的长辈或者亲人来看待，细致耐心的进行服务。　

　　5) 产品知识　

　　1、 要掌握智能调控胰岛素、化糖毒为糖能的理论。　

　　2、 K的原料成分及基本机理

　　6) 糖尿病的知识　

　　7) 回答患者问题的说辞　

　　在实践中常常会遇到患者提出的各种问题。 我们要针对顾客经常会问到的问题整理出标准答案，并汇编成册，要求每位营销人员必须熟练掌握。　

　　8) 糖尿病防治基本知识的培训

　　要求服务人员必须掌握糖尿病一些基本防治手段。　

　　9) 沟通技巧演练　

　　医学知识、产品知识、交流技能，是服务培训中的重中之重。培训中提高沟通技巧的方法是：让员工分别扮演患者与康复人员，由患者来提问，康复人员回答。之后，角色调换，同时在演练中能发现问题并掌握解决的办法，以此达到巩固培训知识的目的。　

　　10) 演讲比赛　

　　每个员工在培训过程中，应进行五分钟、十分钟或半小时的演讲培训。目的是提高大家的士气、规范思想。这其中需注意一点：在提到问题时，应起立回答，以此形成站立式的培训模式。　

　　11) 提高士气的具体做法　

　　这部分涉及到管理的问题。比如：唱队歌、喊口号、击掌、讲故事等方式。　

　　（请大家起立跟我一起念：“我年轻、我快乐、我能干、我能胜”。请坐）　

　　在培训当中，也可采用讲故事的方法，。　

　　关于产品知识方面，尤其是对糖尿病的了解，要从简单到复杂，一环套一环，刚毕业的学生，通过产品知识培训，可了解到公司的近期目标，或远景规划。一对一培训的最大优点是，实现了目标管理。　

　　12) 语言规范，行为原则　

　　患者对产品的认可、对服务的认可，都可以促成销售。如：工作人员在去患者家中服务时，进门自备鞋套、毛巾，在患者家中不吃东西、不喝水、不抽烟；个人着装整洁，头发干净整齐；语言、行为的统一规范，在销售、服务中也是不可忽视的重要环节。　

　　13) 面对患者的实践工作培训　

　　理论培训要到工作实践中消化、吸收。培训时每位员工不能参照任何资料，一定要做笔记，以便学习、消化、吸收培训内容。第二次培训要用半小时时间，将前次培训内容提问，理论上每天要有2个小时的培训。新员工必须跟着老员工到患者家里进行康复服务，不断去碰撞我们所学到的东西，逐渐地有一个消化的过程。如果按着这种培训步骤，历经10-15天，一个合格的员工就“出炉”了，基本具备了单独操作的能力。　

　　14) 打造一流的心态：

　　·心态就是信念——相信你自己，相信自己的能力。销售这个行业，失败者和成功的之间唯一的差别就是心态的不同，失败者的心态是：我从来都不行，现在不行，将来也不行。而成功者的心态是：我过去行，现在行，将来也行。我们一定要相信自己是个重要的人，越认为自己重要，自己就越重要。

　　·热情、乐观的心态：销售工作根本上是一种人际交往的工作，积极乐观的心态能使自己活跃起来，使自己更有行动力、更有创造力，同时也能更有效地将这种情绪传递给顾客，让顾客也积极客观起来，顾客生活快乐，就能够给我们更多的回报。

　　·坚韧不拔，不怕苦、不怕困难、不怕顾客拒绝：销售从来就不是一件容易的事情，销售充满艰辛、充满拒绝、充满困难，这都是正常的，我们一定要正确的面对这些，将失败视为磨练、将拒绝、困难视为挑战，树立战胜困难、失败、拒绝的信心、决心和勇气，请牢记以下几句话：

　　“只要思想不滑坡，办法总比困难多”

　　“流血流汗不流泪，掉皮掉肉不掉队”

　　“只为成功想办法，不为失败找理由”

　　“但得心中热血够，我们一定能成功”

　　·爱心常驻：爱心是一种最有威力的情绪，有了爱，我们肯定会成为一位伟大的销售员，爱心许多种：感恩是一种爱。付出是一种爱，帮助是一种爱，在销售的时候，如果具有爱心，就将无坚不摧。我们心中要常留六中爱

　　·爱顾客：顾客是我们的衣食父母，我们的一切成功和财富都是消费者所赐，顾客是我们的亲人，我们要向消费者提供诚挚的服务，我们要具有爱心，以爱心来感化消费者，我们是向消费者提供健康服务的亲善大使，我们不仅是单纯的销售产品，而是维护消费者健康，为消费者量身定制个性化的健康保健方案。

　　·爱公司：正是公司向我们 提供了生存和发展的机会，我们要对公司心存热爱，忠诚于公司，以努力的工作来回报公司，与公司一起共赴辉煌。

　　·爱自己：要始终坚信自己是世界上最美好，最不可替代的人，只有自爱才能赢得社会的爱。

　　·要爱家人，爱父母、妻子、儿女。

　　·要热爱K系列产品：一定要认为K是世界上最好的产品，一定能使消费者解除病痛。

　　·热爱自己的销售工作，销售工作是一项伟大的工作，我们的工作是为消费者健康服务的工作，我们一定要以高度的敬业精神干好工作。

　　15) 转变员工观念：提高员工的主人翁意识，变“要我做”为“我要做”，使员工把“为公司工作”转变为“为自己工作”，使公司为我们每位员工提供了工作的舞台，能否有所成就全靠我们自己。

　　16) 认真分析研究员工的工作需求，从正面进行引导，使员工具有积极工作的内在动力。

　　17) 制订科学合理的目标，“成功就是目标的达成，其他都是这句话的注解”。

　　·目标主要包括两大类：一是顾客的目标；二是业绩的目标，收集发展多少位顾客，每位顾客能产生多少销量。

　　·分解目标：制定月目标、周目标、日目标。

　　·目标一定要数字化、量化，也就是一定要具体。比如一位健康代表的月度业绩目标：30000，每天见10顾客，打20个电话。

　　·将目标视觉化，就是将目标写在笔记本里、办公桌前，墙壁上、床前，每天高喊或默念数遍，要使目标进入我们的潜意识。

　　·要敢于想象达成目标会带来什么美好的结果，没达成会带来什么痛苦。

　　·为达成目标设计3-4个理由。

　　18) 制定计划：要为实现目标制定可行的计划，比如健康代表的每日工作内容，拜访顾客的顺序等。

　　19) 制订严格的管理制度，以制度来约束健康代表的行为，使各项工作更加 标准化、规范化。主要包括《日常管理制度》、《保密制度》、《晨会、晚会制度》、《会场管理制度》、《报表管理制度》、《奖惩制度》、《培训演练制度》、《监控制度》等等。

　　20) 高度重视培训工作的开展：BEM营销模式是以培训为先导的营销模式，培训工作应当贯穿于整个日常工作体系中。

　　·培训内容包括：产品知识培训、工作技巧培训、心态培训、管理制度培训、岗位职责培训、经验推广培训等等。

　　·培训方式采取传统授课式、以会代训式、模拟演练培训、现场培训等

　　·培训时机：采取岗前培训、在岗培训、重点工作培训等

　　欢迎与作者探讨您的观点和看法，联系电话：13335166228，电子邮件： riyuehongxin@sin.com

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