壮志难酬：没有任何借口

　　速冻食品进入市场后果然面临着司马和王之的预测之情形，没有忠诚消费者，没有知名度，产品销量十分冷清。因此在无奈下只得参照其他厂家走过的路，不停的免费试吃品尝，不停的打折买赠等等，这些都是厚积薄发的手法，谁都知道不会立竿见影的。老板当初根本没有预料到这些曲折，所以面对一次买１００个电饭锅显得十分激动和不悦。在他的世界里现在创业和２０年前创业一样是一个思路的：投建生产－销售送货－供不应求－扩大生产，对于付出和成本他是没有充分的心理准备的，所以常常发火。

　　虽然司马对两个部门的销售工作都兢兢业业，但效果确差强人意。冰品销量持续徘徊，与王总号召的突破三亿的挑战目标渐行渐远，所以说王总的不满是有的放矢的；速冻水饺的销量与刘总“精心论证”的销量预测相差悬殊。同时刘总自诩对科特勒的营销管理造诣颇深，号称潜心研究达１０年之久，指导销售游刃有余，关键在于司马执行力如何？这一推想开来刘总的不满也是有来头的，但令司马憋屈的是他向谁来发火？向下属，也发过，但他觉得那样不好，有失风度。于是郁闷的司马开始很少发言，凡事不表态就是执行，是非任人点评。但刘总和老板是受不了每月速冻食品销量停留在六七十万的，这远远低于他们的期望值。终于五一的时候，老板又从一个竞争对手那里挖来了一个销售经理，司马正式结束了两个“婆家”管理的尴尬状态，回到了原来冰品事业部的销售具体工作中了。

　　在这期间，老板几次的高层酒会上都暗示大家以公司利益为重，不要搞小团队。同时司马也从不同的渠道得知老板对他和王之非常不满，认为之所以速冻项目出现这么多困难，是他和王之阻挠和羁绊的结果。这是司马当初就料到的，事以至此，也没有更好的办法了。这也埋下了今后速冻食品发展不顺利迁怒与他和王之的种子。

　　从５月份到１２月份这段日子里，冰淇淋销售在司马的精耕细作下，势头良好，月月超额完成任务，唯一缺憾就是无法完成年初的3亿元的宏伟挑战目标。虽然赶上了原料大涨价，但总体利润因为销量的增长仍然能与去年持平。相反速冻事业部销量一直寥寥寡寡，尽管新来的李东国经理大刀阔斧的做了很多改革，也新增了很多销售人员，最多时编制达到２００多人，编制数接近司马几个亿销售额的队伍了。而且因为销量持续低下，面对很多国际卖场下架销售的预警后，本不想多作投入的老板被迫做了做了大量的户外、广播以及电视广告，累计广告支出达３００万，几乎为销售额的三分之一。同时为了激发经销商的积极性将总的返点提高到了１５％，这一系列的急于求成的手段却没有带来立竿见影的后果，年底累计亏损达１０００多万，这还不包括后来新进的很多不能用的生产设备，老板终于倍感心力交瘁而病倒了。

　　在老板生病住院期间，每个人都在琢磨和反思，是什么原因导致新项目进展步履维艰，不但没有利润还成了烧钱的利器。大家隐约感到一向自信的老板身体康复后会有大的动作，可能会下猛药大力改善这种状况。

　　司马面对今天的局面，已经多次反思原因并苦思破解之道了。他当时很理性的认为项目上市过于仓促，准备工作不足，导致很多工作出现混乱，同时两个老总更是匪夷所思，渠道共享是个绝大的错误，至于其他司马倒是没有多想。想到王之和刘总都对自己工作倾向不满，都认为自己在情感上、精力上有所偏袒，这让司马十分郁闷。

　　李东国接手市场时就得到的是烫手的山芋，在无良策之下，无奈增人增车投资源，一切都正规起来，尽管这背离了老板上马项目的初衷。在屡败屡战出现巨额亏损之时，李经理更多想到的是历史的遗留问题。因此他抓住每个和老板回报工作的契机，从各种角度阐述历史胡乱操作留下的后遗症，并坦陈去之不易而且还得加大投入。对冰品和自己渠道划清界限的做法甚为不满，认为是看自己的笑话，有幸灾乐祸的嫌疑。

　　张老板做事向来不喜欢功亏一篑的，生病期间的反思让他想起了很多事情。他想到了王之和司马蔚泽的反对，销量虽年年上扬，但似乎没有用尽全力，担心他鞭打快牛，这两个人做事过于保守，缺少激情。今年本来他们靠压缩市场预算而可以达到更高的利润，平时也可以把工作做得更细多出些销量，哪一点不设提成他们就没有积极性。同时很多销量是他们用促销烧出来的，他们要是做得更好本可以把速冻的损失弥补回来，或是当初他们鼎立支持运转新项目也许不会是这个样子，这决不是项目的问题，而是内部管理的问题，是内讧把本来很好的项目给糟蹋了。面对大幅度的亏损和遥遥无期的利润，张老板即心疼钱又觉得脸上无光。思来想去，张老板感觉司马和王之的思路、激情都不适合企业的发展了，而且狂妄自大，自以为功高盖主，以为企业离开他们运转不了；相比之下刘健仁和李经理，工作很谨慎，沟通很及时，十分敬业，没有所谓职业人的傲慢和诡辩，每次出差都想到事业部处于创业阶段，住宿、饮食标准压得很低，很少住三星以上级别的酒店，而王之和司马出差则大摆阔气，非四星不住，招待客户标准奢侈过高……想着想着，破局思路在他的脑海里成型了。　　

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	冯启：98年跨入外企开始了营销生涯，先后多家知名企业任职，历任区域主管、大区经理、营销总监、营销副总经理、总经理等职位，积累了大量的营销管理和企业运作经验，并在国内知名媒体和网站发表了营销论文四百多万字，对品牌管理、营销管理、职业生涯规划和管理、城市营销等方面有着深厚的研究和涉猎，具有很丰富的咨询和培训经验。MOB:18686852906，MSN:fq3686@hotmail.com，EMAIL:fq3686@163.com
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