与此同时， "风光”的酒水市场也总在诱惑着一些外行经销商的进入，门槛低、利润高，于是房地产、建材、家电等领域的经销商纷纷涌入酒行业淘金。

　　外行经销商和酒企的合作大都是在理想化的憧憬中开始的，可是涉水后的感触却是"这水也很深”，因为对市场了解不深刻，因为网络建立需要大量资金，因为 "酒是一瓶一瓶卖出去的”，所以外行经销商与酒类企业的合作往往会有始无终。

　　酒类企业与外行商家的合作是好事，但核心是如何实现长期共赢。 　　

　　选外行，不欺行

　　外行商家做酒的决策有不少是在头脑一热中做出的。来自石家庄的某商家对此深有感触。当初钟馗酒如火如荼地召开招商会时，刚入行的该商家没有深思熟虑就把120万元打到了对方的账户上，而后期的市场销售陷入了停滞，目前其仓库里还有将近百万的库存。

　　不少外行商家对酒业的认识仅仅停留在"利润高”、"回笼资金快”、"投入少”、"易操作”、"不费心”等道听途说的方面。所以，在开始运作前，企业必须把酒类市场的真实要素告诉商家，其中包括酒行业的赢利模式、价格体系、品牌、操作手段、促销基本手法等，就像厂家培训新进业务员一样，让他们对企业、产品、市场、渠道、竞争等有个基本的认识。其中的关键要素有如下几项：

　　区域认同：不得跨区，只在自己的协定区域内运作;

　　价格体系：是厂家指导型还是经销商自定型等；

　　货款交付与赊欠政策：货到付款还是独有赊欠政策；

　　常用促销手段：渠道促销还是消费者促销居多；

　　另外，为了端正外行经销商急功近利的心理，企业必须给外行经销商分析产品的盈利模式。即：任何产品进入任何市场，在导入期和成长期的前期，经销商都是在挣"账面利润”，而不是"现钱”。必须进入成长期的中后期及成熟期，经销商才能挣"钱”（现金），而且，成熟期越长挣"钱”越多。

　　以上这些内容，要在事先沟通时将其在合作合同上体现，便于双方的长久合作。通过对以上内容的了解与应用，促进外行经销商明白酒水生意与原来的生意有何不同，应该做何改变。

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