一场啤酒节引发的营销思考 _ 文库

　　本次啤酒节历时七天，但由于各方面的原因，一些厂家却在最后的关键时刻提前撤展，从而给竞争对手留下了可乘之机，这不能不说是一种遗憾。

　　7月8日，距离啤酒节活动结束还有两天的时候，受没有冰柜、销售量不大、天气酷热等因素影响，L啤酒公司的大部分人员开始撤离开封，仅留守几个人看摊守点，原来兑换啤酒的临时租房高挂“停兑牌”。

　　7月9日，一直都处于低调的Q品牌啤酒在主题晚会当天仅留下两个人看守展位，其余的也难觅踪影。原来负责现场促销的小姐也全部撤走。

　　但此情此景，被J啤酒集团公司以及A啤酒公司看在了眼里，记在了心里。特别是现场销售工作一直抓的比较紧的J啤酒集团公司，连夜召开了包括经销商在内的业务扩大会议，针对第二天是J啤酒集团公司主题宣传活动日这个时机，决定采取如下措施：

　　1、坚持到底，坚信晚走的鸟儿也有虫吃，坚持到最后的人，一定笑的最好，销量也一定是最好。

　　2、缩短兑换啤酒和免费品尝的时间，抽调大部分人员集中到啤酒节广场，实施团队作战，采取人海战术，发起主动推销的攻击战，与竞争劲敌A牌啤酒直接“短兵相接”，彻底占据主动有利地位。

　　3、每天上午早会、下午集中时间，全体人员高呼企业精神、企业口号，以及队呼、队歌，壮大声威，展示企业良好的精神风貌，以及销售团队的训练有素。

　　4、不仅要坚持到啤酒节最后一天，而且还要坚持到每晚最后一个撤离。

　　从7月4日到10日，J啤酒集团公司的全部人员，无论是水土不服拉肚子的，还是在活动过程当中个别受伤的，都无一人脱岗、离岗，从而坚守“阵地”到了最后，直至活动结束。　　

　　点评：市场的残酷竞争，有时比拼的不仅是实力，而且还有耐力、毅力，以及坚持到底的勇气，在市场的角逐中，坚持到底不一定胜利，但不坚持到底一定失意和失利。　　

　　开封市是J啤酒集团公司较为薄弱的市场之一，通过这次啤酒节的成功宣传造势，并以此为契机而展开的铺货扫街行动等，全面提升了J啤酒集团公司的品牌形象，凝聚了团队的士气，锤炼了团队的整体业务素质，使开封市场啤酒销量仅在整个活动期间，就大幅提升了将近50%，实现了销量提升和品牌提升的双丰收。

　　啤酒节已经圆满结束了，但它却给我们留下了诸多的营销思考：

　　1、凡事预则立，不预则废。古语有云：兵马未动，粮草先行。J啤酒集团公司之所以能够成功参加本次啤酒节，并获得大丰收，与其充分的准备，周密的部署，不打无准备之仗有很大的关系。活动的举办只有有计划、走组织、有步骤，才能有条不紊，才能获得最后的胜利。　　　　　　　　　　　　

　　2、体现突发事件处理能力。一项大型活动，最能检验一个团队的综合素质。在本次啤酒节举办过程中，虽然也出现了一些素质较低的人酒后闹事，竞争对手挑衅等事件，但由于及时协调组委会以及授权突发事件可以“先斩后奏”等，从而及时化解了矛盾，把一些隐患尽力消灭在萌芽状态，或大事化小，小事化了，从而不影响整个啤酒节活动的顺利有序开展。　

　　3、心态决定一切。在本次啤酒节活动期间，J啤酒集团公司一直都是处在主动营销状态，整个销售团队心理素质好，工作的积极性、主动性高，并且能够善始善终，坚持到最后，而反观一些其他厂家，由于多方原因，他们或中途撤出，或不战而败，彰显了企业团队素质的高低不同，其实，心态了决定了一切，不同的心态，就决定了不同的结局。

　　4、体现团队的协作精神。啤酒节，是厂商角逐市场的缩影。通过啤酒节，可以检阅一个团队的协作精神，在本次啤酒节，J啤酒集团公司从前期的人员培训，到开始后的人员分工，再到每天的例行工作，比如，每天收取和升起“气模”，拱形门，陈列箱等等，都是各有分工，但又都有协作的一个过程，通过团队协作，真正地显示了团队强大的合力和战斗力。

　　5、细节与管理决定成败。啤酒节的举办牵涉到方方面面，任何一个小的事件的出现或扩大，都有可能使整个活动受到影响，并导致最终失败，因此，在啤酒节期间，作为企业，实施现场管理、走动式管理，从而关注活动的细节，不放过有可能阻碍活动开展的任何“蛛丝马迹”，是一个活动能否成功举办的关键。举办活动只有关注了其中的诸多细节，并做到了真正的有效管理，活动成功举办才能成为可能。　　　　

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崔自三：崔自三，工商管理硕士研究生，著名营销实战培训专家、经销商战略发展研究专家。清华大学、浙江大学、中山大学、哈尔滨工业大学、上海交通大学海外学院总裁班、总监班客座教授、特约讲师、全球500强华人讲师、工信部中小企业局“全国中小企业互动俱乐部战略合作专家”、“营销OJT”现场实战训练模式创造者，曾获得“中国十大最受欢迎营销专家”、“中国十大营销培训师”。

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