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赚钱新招数:做专业的铺市代理公司


中国营销传播网, 2006-08-22, 作者: 冯启, 访问人数: 2395


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  一般代理一个厂家的产品,从总经销商的角度来看,一般快销品行业也就6-15%,甚至更低,产品一旦火爆起来,面临市场的窜货和渠道商的相互砸价,利润更是捉襟见肘、尴尬之极,成了厂家的中转仓库、无息银行和免费车队,地地道道成了搬运工。特别是老产品不赚钱时,大力铺市厂家的主推的各种应接不暇的新产品,往往铺市过后,终端不走货,终端抱怨、厂家施压、库里爆满,导致苦不堪言。一旦产品铺市成功不出2年,又被渠道透支成微利甚至无利产品了,厂家天天声嘶力竭的哭喊“打击窜货”,其实就是个大忽悠,各个代理商依旧是货照窜,瞎他妈干,谁也没管了。到头来经销商成了替厂家赶网的拼命毛驴了,厂家也一要费用就哭穷什么也不赚钱,但过今年就扩建,全是骗人把戏。有了这些认识的永和商贸的王老板,印制了精美的宣传手册和渠道控制手册,面对厂家纷至沓来的要求代理的厂家业务或经理,鸟枪换炮、摇身一变成了现代化的渠道铺市代理商了。

  王老板基于多年的代理消费品如酒水、饮料、方便面等行业经验,对厂家的利润空间若视章上指纹十分清晰明了,因此他根据产品利润的不同制定了不同产品结构的铺市价格表。

  一般利润较低铺市风险很小货款回收迅速的产品,每开一家店要5元钱,每维护一个月要10元钱,包括产品的生动化维护、售点广告维护和张贴等等;同时为了激发业务员和代理公司的积极性,加大渠道的铺市力度和保持合理的铺市货物量,厂家每箱货还要拿出一元的利润,或是根据产品的不同属性,制定一个双方都能接受的梯形坎级的奖励制度;产品开店以单品计算,一次连铺几个单品费用可打八折,每个铺市单品合同内规定上架数量为中小卖场和超市每百平米4个,千米以上卖场不低于20个单品陈列。大型KA卖场进店费用由厂家支付,代理公司承诺谈判到最低标准,同时每店收取1500元的谈判和物流费用。如果厂家找到代理商需要交接市场渠道客户,厂家还要支付销售总额的1%作为交接费用,但维护渠道周期超过了6个月的不收取交接费用。

  公司运作六年来,王老板屈指算来,受益颇丰。以前每年靠着庞大的人力物力,几十号人,20多台机动车,20多台人力三轮,一年辛辛苦苦下来,营业额一千五百多万,利润区区五六十万,说出来可能没人信。至从公司转型以后,虽然还保留了一些渠道利用价值高或是利润高的产品代理,但基于铺市的要求规模还是没有压缩多少,营业额也少了几百万,但每年200多万的利润可是让王老板为之欣慰和知足常乐,并言之虽然市场上可接受程度不高,但属于蓝海一族,生存无忧,未来也看好。

  细数王老板铺市过的产品,除了有个电池品牌家户喻晓至今还在代理之外,还有几个小食品企业市场上不温不火,其他代理的几百个产品大都烟消云散了,究其原因,王老板认为还是品牌知名度和企业过于保守导致的。所以王老板大都放弃了 没有代理仅仅保留了几个精挑细选的产品充实利润和渠道。笔者后来发现尽管王老板不爱承认作打品牌的产品分销,但笔者看到了王老板的库房里有可口可乐产品,在北京谁都知道可乐不是一家代理商的,怪不得王老板在做铺市代理行业生存下来,在渠道上还是尤其先见之明。之所以那么多跟风的都象铺市的产品一样,逐渐消失在人们的视野深处,就是因为任何行业不管是深处蓝海还是红海,经营不善管理不佳,效果都是一样的,那就是消失。

  至于这个行业运转起来难易程度如何,王老板的话有些推心置腹:厂家都自诩管理规范,思路新颖,往往对铺市提出很多高标准和要求,面对自己拿出的巨大铺市资金,厂家的要求是无可厚非的,因此我们必须完全达到厂家的要求。所以训练这样一支铺市的队伍是费煞苦心的,人力和精力成本都是高昂的。很多企业一个业代每月也就1500多元就能养得住,而我的业代每月都能赚到3000元,但素质和战斗力是不可同日而语的。但话又说回来,高薪的人力成本往往是成本最低的,因为他们能创造更高的价值。

  这话是原话,对我们很多经销商是不是很有启迪,寻找蓝海是对的,但更看你如何去经营。用脑经营管理,用心思考运筹,创新力加执行力是成功的根本。

  欢迎与作者探讨您的观点和看法,电子邮件: fq3686@yaho.com.cn

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关于作者:
尚无作者照片 冯启:98年跨入外企开始了营销生涯,先后多家知名企业任职,历任区域主管、大区经理、营销总监、营销副总经理、总经理等职位,积累了大量的营销管理和企业运作经验,并在国内知名媒体和网站发表了营销论文四百多万字,对品牌管理、营销管理、职业生涯规划和管理、城市营销等方面有着深厚的研究和涉猎,具有很丰富的咨询和培训经验。MOB:18686852906,MSN:fq3686@hotmail.com,EMAIL:fq3686@163.com
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