三:识别主要渠道方案。使用中间机构的何种类型取决于目标市场的服务产出要求和渠道交易成本。品牌生产商必须挑选出能促进其长期利润的渠道类型。在这里我们主产品要做K/A和品牌专业店的对别：品牌专业店因为严格地限制其专卖店只经营本公司产品，是典型的专营性分销。它适用品牌生产商想对其加盟商实行大量的服务水平和对服务售点进行有效控制的情况。品牌生产商亦可以根据其产品的特点和市场策略来确定是采用选择性分销或是密集性分销策略，而选择不同类型的K/A。　　

　　四:评价主要渠道方案。我们说最适合自己的才是最好的。在判断选择自己的渠道方案时，笔者认为应该依据两个标准，一是经济性原则，二是品牌控制性原则。

　　经济性原则主要说明品牌服装业如何以最低的成本获得最大的市场终端份额。品牌控制性原则指的是如何能提升消费者的品牌印迹，占领消费者的心理市场，形成源源不断的潜客户群，提升品牌资产。从经济性原则方面来说，笔者觉得K/A和连锁专卖店主要围绕的根本问题是由自己做终端还是需要中间商？以及由此而产生的收益性比较。在运营过程中，无论是KA还是品牌专业店都有自己独一无二的特质，按照资金流，物流和信息流三大要素在渠道内的流通，对两种渠道设计做简单的分析。

　　（一）项目运营成本，我们为什么现阶段大多数的服装品牌商选择利用中间商,通过特许加盟的方式建立 品牌专卖网络?根据经典的营销学理论，中间商的存在可以使得交易次数增加50％以上，另一个重要的原因可能是因为它有着明显的成本优势，渠道商大多是独立的经济实体，渠道商的资金支付方式较为及时，使企业减少了很多风险和资金压力，也促进了企业资金的正常流动。虽然说渠道扁平化是一种趋势，但跳过中间商直接去做终端，由制造商一手操办专业店，其需要的前期资本较大，相应的管理费用也很高，资金周转较慢。从管理成本来说，品牌制造商进驻许多大型KA需要缴纳一定进场费、公关费、赞助费…….这个费用与自己支付一定的店务管理成本，究竟谁高谁低，还要具体衡量。比较好的解决方式是：品牌生产商在品牌推广初期可以采用“借鸡生蛋”的方式，先使用专业的渠道商，当资本积累到一定程度，有一定品牌知名度之后，也许可以再考虑参股或控股中间商,达到曲线自建渠道的目的。

　　（二）供应链成本。一般来说，专业的中间商在区域内产品的仓储、配送、物流等方面有自己较大的优势，货物流通较为顺畅。连锁专卖店必须在自己的市场区域内建立与租赁配送中心。虽然可以把这部分工作转给第三方物流去做，但巨大的费用也是不容忽视的。

　　（三）渠道覆盖面与渠道控制。从区域市场来说，K/A基本上可以控制到国内一二三线城市，乃至县级区域，而连锁专卖店根据自己的产品特征，基本上只是针对国内一线城市。从卖场人流量来说，很多大型的KA由于产品线更丰富，能够吸引更多的客流；连锁专卖店由于产品更为个性化，吸引更多的是消费水平较高的客流。而从渠道控制来说，KA基本上无法对品牌服装的客户资源进行加工与管理，对市场的反应与判断也远远无法与连锁专卖店相比较。

　　（四）终端管理与品牌信息。从这方面来说由于大多数KA做为中间商，其对品牌的理解，市场信息的收集和传播营销环境中有关潜在和现行的顾客、竞争对手和其他参与者的信息管理比起品牌专卖店相差甚远。　　

　　随着中国服装品牌市场发育的逐渐成熟，PB做为一种新型的第三方势力，正加入到渠道大战中，未来的渠道设计与竞争会越发复杂。

　　商业模式在推动商业进步的同时，也在不断的进步中，没有一种模式可以解决所有问题，中国市场不平衡的特性决定了企业很难选择大一统的渠道模式,应该是有主有次的多方式组合,未来市场应该是属于最能适应他的那几类。

　　欢迎与作者探讨您的观点和看法，联系电话：0755－82940474，电子邮件： haolong@flyhorse.com

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