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一位涂料批发商黯然陨落引发的思考 7 上页：第 2 页 思考与建议 朋友最后说，现在合肥批发商只剩下不到原来的10%，而且有继续减少的趋势，将来可能批发商就不存在了。我说未必，所谓“强者生存，优胜劣汰”，只要你够强大，一样可以生存并且状大。如涂料强势品牌A在辽宁的总经销商梁老板就是一位不折不扣的批发商，负责辽宁省所辖县市的全部销售业务，一年销售额过亿，厂商关系良好，发展势头强劲。这说明，批发商的命运不是只有被淘汰一种结果。能生存下来的都是合理的，可以借鉴的。在分析强势批发商生存下来的原因后，这里提供一些建议，给想留下来的批发商继续生存和发展一些借鉴。当然，批发商如果选择了离开，赠送一句：不以成败论英雄，提醒一句：妥善处理好债权债务问题，做到全身而退。 核心建议：批发商一定要掌控终端，联合上游，捆紧下游，这样自己才能强大起来，才能增加与厂商谈判砝码，增强与各方博弈力量，赢得生存发展空间。 强大法则一：建立完整，优质的批发网络，夯实发展基石。 批发商要想强大起来，要想销售上量，就必须要求有健全健康的网络，需要覆盖授权经销区域每一个城市，甚至每一个乡镇。同时，在零售商的选择上，不要只求量不求质，着眼长远进行布局。纵观批发商发展，就会发现没有一个强势批发商是在短时间内壮大的，像上面提到的梁老板，是随厂家一同成长起来的，这个过程长达十多年。有了完整，优质的网络，才有了发展壮大的基础。正所谓：基础不牢，地动山摇。另外，厂家之所以对批发商采取“削藩”政策，也是基于网络没有铺到位，或者发展不佳而作出的，如果铺到位了而且非常良好，厂家又何必去劳神费力重复投入了？ 强大法则二：建构公司化管理和运营模式，锻炼自身内功。 有调查数据显示，90%以上的大型批发商都是白手起家，经过英雄式的打拼成长起来的。公司发展到一定规模就会遇到管理上的瓶颈，如果不能自我突破，化蛹成蝶，就很难继续发展。如果要在管理上有所提高，建立公司化的决策及管理体制和运营模式无疑是最佳之选，这样就可以让自己从繁杂的事务中脱身出来，思考企业更长远的发展。在这方面，厂家是愿意帮助批发商进行管理改革的，很多厂家都实施输入经理人，输入公司化管理模式等改造批发商的政策。这里要说的是，批发商一定要有心理准备，这可能是一个阵痛期，瞻前顾后，犹豫不决都可能导致失败，当然改造后的公司将会获得新生。我曾经在兰州结识一位板材市场的老板，他原来是做涂料批发起家，现在涂料生意交给经理人打理，依然红红火火，自已抽身投资几千万建了一个板材市场，生意亦蒸蒸日上。 强大法则三：建立良好的客户关系，联合上游，捆紧下游。 强势批发商们的成功，不否定的个人努力，但厂家在管理、营销、资金上给予的帮助也是重要原因。在一次企业的年会上，一位来自四川成都的大批发商向大家坦言，他是从厂家一张张传真中学会了什么叫经营，什么叫管理，与厂家一路风雨同舟走过来的，没有厂家的帮助，就没有今天的他。一番肺腑之言，激起众多同感。这也说明，与其站在厂家对面博弈，不如，换个角色与厂家成为合作伙伴，共同成长。注意，选择伙伴一定要慎重。 下游零售商客户关系的维护不仅仅体现在吃喝玩乐上，因为这无助于他的生意比以前更好，会得到更多实在利益。他们更关心来年会给他多少奖励，投多少广告，有什么新的推广计划让他生意更好。所以，要求批发商们一方面给出优惠销售政策，另一方面把厂家对自己的指导和自己根据实际情况的推广方法毫无保留的传达给他们，“受之鱼，还要授之以渔”。只有生意起来了，得到了实惠，零售商才会死心塌地跟你走。 欢迎与作者探讨您的观点和看法，联系电话：13928210917，电子邮件： gongwen79@12.com 本网刊登的文章均仅代表作者个人观点，并不代表本网立场。文中的论述和观点，敬请读者注意判断。
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