三、第二斧：推广重心下沉，终端外制胜

　　经过四个月后，“广寒宫”的推广费花费多、效果差。王明知道，依靠传统的高空广告的方式，不仅董事长难以满意，就是在费用上恐怕也不可能实现了。所以，王明决定将有限的资源用在刀刃上，坚持以地面推广为主、空中广告为辅的原则，统一对推广活动进行规划，以求集中资源、集中突破，在短时间内制造轰动效应。

　　基于此，王明决定对电视广告仅维持最低限度的投放，投放额仅占整个推广费用的15%左右，并且取消了“凤凰卫视”的投放计划，将投放媒体转移到当地很受欢迎的电视台上。

　　户外广告成为广告投放的重点。然而，户外广告非常零散，无论是车身还是路牌，都分属不同的广告公司代理销售。零散的户外广告很难起到很大的作用。所以王明决定配合终端铺货，进行一次户外广告的整合投放。操作的难点在于如何不动声色的拿到这些广告位。这些户外广告公司都是小公司，利益第一，一旦让他们知道“广寒宫”的计划，肯定会漫天要价，极大提高投放成本。经过调查，王明决定将投放的重点放到重点写字楼、政府机关、繁华商业区的户外路牌上。经过统计，这些路牌分别属于9家不同的广告公司。王明分别派业务员同时与这9家代理公司进行谈判，确定广告发布的内容与时间。这一切都不动声色的进行。对每个代理公司来说，“广寒宫”都不是大客户，只是很小的业务而已。所以，经过努力，这些广告牌都全部拿下，而这时这些广告公司还蒙在鼓里。广告投放那天非常轰动，一夜之间，各大写字楼、商业区、政府机关旁的所有路牌上都统一换上了“广寒宫”的大幅广告，然后在终端推进的整整两个月内，这些户外广告让市民印象非常深刻。而广告公司得知后，悔之晚矣。

　　在户外广告强力爆破的同时，社区推广活动也同时展开。对“广寒宫”来说，要让目标消费者了解、认同酒的品质与品牌，就需要找到这些消费者、影响这些消费者。而最重要的就是让消费者在商场、超市购买，在酒楼消费之前就对“广寒宫”形成强烈的印象。而这就需要终端外的推广。对终端外推广，王明决定采取目标消费者聚集的社区。

　　首先，王明带领大家对W市的在售楼盘、成熟社区进行了全面的梳理与分析，找到了从年龄、职业、收入水平等方面都与“广寒宫”目标消费群相似的消费者聚居的社区，然后进一步与目前重点推广的终端相结合、与户外广告投放区域相结合，最后筛选了14家在售的新楼盘与24家成熟社区。

　　对这些楼盘与成熟社区，主要采取两种方式进行推广。

　　1、赠送优惠卡与赠券。持优惠卡，可以在任何商场、超市、便利店等享受85折的优惠。而凭每一张赠券，消费者可以在指定的酒楼等免费领取一份“广寒宫”的试用装。推广人员与各个楼盘社区进行联系，并与他们协商优惠卡与赠券的发放办法。规定在新楼盘对有成交意向的客户赠送一张优惠卡、一张赠券。而对成熟社区，则主要是由居委会进行发放。对所有优惠卡、赠券的发放都要求他们统计发放的对象、联系方式，一方面获取了客户资料，另一方面也为了检查发放的效果，防止执行不力的情况出现。

　　2、免费试饮活动。“龙威”酒业专门设计了125ml的“广寒宫”以供免费试饮。推广人员先与目标楼盘的售楼处、社区的居委会联系，在他们开盘活动、集中换签、客户活动、社区联谊等活动时免费提供这种包装精美的试用装。让他们作为礼物提供给客户。这种方式既维系了客情，又彰显了客户的身份，很受欢迎。

　　楼盘、社区活动的开展，为楼盘推广、社区管理人员提供了一种新颖、高档的礼品，受到他们的热烈欢迎。而通过这种方式，“广寒宫”也在目标消费群之间形成了很好的口碑传播效应，知名度与美誉度急剧提升。

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