陷阱如此之多，引无数创业者竞折腰。要想准确识别这些陷阱，首先我们得知道它可能隐藏在哪里。那么到底隐藏在哪里呢？隐藏在招商中的每个环节里。一个企业，在决定招商时，一般会有以下十一个环节：1、战略规划。2、选择项目。3、策划方案。4、建立样板工程。5、广告计划。6、人员咨询。7、实地考察。8、签署合同。9、后续培训。10、营销支持。11、退出机制。所以在我们要想准确识别这些陷阱，就得依次在各个环节上逐一考察分析：

　　1、战略规划：

　　首先我们要考察这家公司在这个项目上的战略规划是长期规划还是短期行为，这个很重要，有些公司招商的目的很简单，就是进行市场融资与圈地运动。随便拿个产品或项目就开始进行全国招商。先把产品卖给代理商再说，至于代理商能不能卖出去。考虑的并不是很多，说白了，就是进行库房转移。曾经有家公司，听说我做招商做的很厉害，一年就做了几千万，于是找到我，让我给他们策划一个招商方案。我就去他们公司解了了一下情况，实际上他们不是招不到商，而是招到之后用不了两个月，加盟商就得倒闭。频繁面对这种情况。结果呢，我就告诉他说，你们的招商方案已经是成功的了。不过，你们以后得更多的把资源投入到，如何让已经加盟的代理商更好的生存下去这方面。这样才能打造一个千秋万代的基业。可是他怎么说呢：其实我们也知道，加盟商加盟后两三个月就会倒闭。但是这很正常，现在很多公司都是这种情况，我们请你来的目的呢，是想让你帮我们把招商方案再改进一下，好让我们一年之内就能做到一千万的目标。这个项目我们只想从中挣到一千万。之后就改个项目从头再来。一年换一个项目，一个项目挣一千万。就这样，我们就很知足了。这是我们当时的一段对话，我听后都惊呆了。可见加盟一个公司时，我们一定得对他们的战略了解一下，对于三年以后自己都不知道往哪儿发展的公司一定得慎重加盟。一旦加盟就等于为代理商以后的失败提前埋下了伏笔。这就是所谓的战略陷阱。

　　2、 选择项目：

　　其次我们要考察一下公司的项目。不同的项目也会带来不同的陷阱，这其中啊，项目的行业前景如何？是否合法？成本核算是否合理？等等都会成为新的陷阱。可能大家都听过美国一家卖星球的公司，那么像这样的项目，我们还是得慎重加盟，为什么呢？因为这样的项目在我国推广可能会受到影响。如果我们在加盟之前没有考虑到加盟项目的合法性。那就无异于商业自杀，因为项目一旦违反了政策，那自然会受到法律的限制。当然很快也就会殃及所有的代理商。所以啊，在加盟代理项目时一定要注意以下三点：行业前景如何？是否合法？成本核算是否合理？别有的朋友在其它问题看的都很细致，结果在最根本的问题上栽了跟头。原来这个项目根本就不合法。

　　3、 策划方案：

　　如果该企业项目没有问题，我们就可以进入下一个环节了解。就是策划方案。尤其是终端营销方案。这是我们要慎重考察的一个环节。具体我们可以通过提问的方式了解以下几点。一、方案可行性如何？二、可复制性高吗？三、有没有替代方案？等等。我看过一家公司的策划方案，其中终端营销方案篇写到。本产品最大的优势是，在提高顾客身份象征的同时，还可以在产品上为其做广告。同时利润空间巨大。但终端价格高，一般人不易购买。所以通过熟人介绍来销售本产品是最佳的方法。产品的主要顾客群体为政府部门。那么这样的终端营销方案，就不是一个成功的销售方案。为什么呢？如果加盟者没有政府部门的熟人，当然就不大适合执行此方案了；方案没有任何可复制性。所以，如果你没有此类人际资源就最好不要选择此项目。否则，这个项目对你来说就是一个不折不扣的陷阱。如果上面的这几个问题您都没有获得满意的答案，那我看这个项目您就可以放弃了。在选择项目时最害怕的就是将就。差不多就行了。这是最要不得的。

　　4、 建立样板工程：

　　接下来我们要考察的是该公司的样板工程，是真的样板吗？最好在该公司不知情的时候去了解，而且要多了解一段时间、多了解几个样板。以防止看到的是公司故意设置样板。从而给我们加盟提供了错误的资讯，影响了我们的正确决策。我们曾经在不同的时间，用不同的身份，考察过同一个项目的样板店。结果大不一样。刚开始我们以加盟者的身份，向公司提出，要看一下样板店。公司答应的很爽快，明天上午八点，我们过来开车接你去参观考察。第二天一早，我们就如约来到了一家样板店。到那一看，生意还真不错，呆了一个小时，营业额就突破了一千元。可是第三天、第四天我们换了人再去了解时，结果大不一样。每天的营业额还不到五百元。这其中的奥妙呢，我就不再详谈了。总之，要想参观到真正的样板店，最好还是不告诉公司，自己直接去才能获得出真实的结果。

　　5、 广告计划：

　　那么，如果样板看完之后还比较满意的话，就可以进入广告计划这个环节去了解。首先我们可以先看看已经刊登的招商广告是不是长期的？别登了一次就再也见不着影了，这样的公司还敢加盟吗？其次可以看看广告内容是不是真实的？可以让公司提供一些广告上宣传的证据给我们看。最后我们要了解一下该公司长期的广告计划，很多公司在广告计划上给加盟商讲：我们有强大的广告支持。真的是强大吗？是在央视做还是在卫视做？是黄金时段还是三类时段？做多久？我曾经了解过一个公司，咨询时他们说：我们有央视强大的广告支持，当时觉得还真不错，可是后来播出时才明白这句话歧义太大了，光从他们投入的成本我们就可以感觉到是不是上当了。所谓央视的强大广告，连广告拍摄制作费和播出费总共加在一起才两千元人民币，大家想想，这样的投入会是一个什么样的效果。这样的广告支持纯粹是为了应付合同。从广告计划里我们可以了解到公司的很多资讯，比如，我们从广告版面的大小，版位，色彩，刊登次数，刊登的媒体以及广告内容等等，可以了解到一个公司的综合实力。所以呀，关于广告计划，我们最好还是与公司之间把细节也谈明确了、谈清楚了，不能有任何模糊语言，例如：什么时间播出？播出多久？在什么媒体上刊登？每期之间间隔多久？等等都谈清楚了，平面媒体上的广告，刊登多大版面？刊登多少次？在什么报纸或杂志上？在哪一版？彩色还是黑白的？是否还有其它形式的宣传？具体细节是什么？等等，并且将这些承诺写进合同里。

　　6、 人员咨询：

　　如果广告这方面我们还比较满意的话，下来我们可以看看人员咨询，从人员咨询中我们可以了解到公司的一些比较重要的信息，如，信用、团队实力等等。可以听听公司人员如何解释广告内容？我曾经看到过这样的广告“我投资你经营”一看这八成是有问题的。为什么呢？如果他投资的话根本就不须要找人经营。自己的亲戚还用不完呢，后来一了解还果真如此。所谓的我投资你经营，是什么呢。其实是公司给你部分产品，用产品折合成你的投资额。你把钱给他。然后把这个店交给你来经营，而你还要支付公司经营这个店的风险保证金，为什么呢，因为店是公司投资的。交给你来经营万一出问题呢。从这件事里我们可以看出一个问题。就是我们可以通过人员咨询这一环节，清楚的了解到这个公司的信用和实力问题。这说明了从我们看到广告到人员咨询这个环节，中间信息衰减了很多，至少说明这个公司在误导加盟商。

　　7、 实地考察：

　　下来我们来看看实地考察这个环节，实地考察非常重要，我们可以直接了解到、感受到我们想加盟的企业和项目。可以详细了解一下公司与项目的情况是否像咨询人员讲的一样？公司人员服务如何？老总对这个企业是如何考虑的？老总的意志是否在公司中得到了很好的贯彻？公司总体团队力量如何？这一切都很重要。都直接影响了我们加盟以后的收益与前景。为了能在实地考察时获得真实的资讯。我给大家讲一点考察技巧：一、从最不起眼的人身上了解公司的情况，举个例子，可以从接你的司机身上了解一下，可能与你从老总哪里听到的大不一样。我就遇到过这样一次，当时公司的老总给我说，你到了车站给我打电话我让司机去车站接你，公司有好几辆车呢，结果我一问司机，原来车是租的。所以考察时要从最不起眼的人身上去了解，才能获得真实情况。二、考察时回忆一下当初电话咨询时的内容，看看是否一致，比如电话咨询时可能会告诉你，我们在某某大厦，结果到那一看那是什么大厦，其实是大厦旁边的小楼。三、考察时不要太匆忙，最好多了解几天，反正去一次，就好好了解一下，所谓日久见人心嘛。

　　8、 签署合同：

　　如果我们对实地考察还比较满意的话可以进入下一个环节。签署合同。这个环节非常重要。签署了合同可是要负法律责任的。所以在签署合同时一定要慎重。要详细了解明白之后再签。可别白纸黑字签了之后又后悔。这里呢要着重从以下几个方面去了解。公司有没有已经签了的合同可以拿给我们看看。这里大家要注意一个问题，看已经签过的合同时一定要看原件。而且最好记下对方电话，找个方便的时候，可以去了解一下是否属实。我曾经遇到过一家公司，当我们要看已经签过的合同时，对方拿来了一个复印件，可是仔细一看上面明显有改过的痕迹。原本合同金额只有五万，但上面改的是五十万，为了证实我的猜想。后来打电话一了解还果真如此。所以啊一定要看原件，并且亲自去了解一下。公司方面合同由谁签？签署合同的人是否有公司的授权书？对所有你认为模糊的条款都要对方进行口头解答。如解答满意还要将解答结果明确附在合同上。以便日后有分歧作为证据。经常看到加盟者与公司之间最后打官司时说，当时对方怎么解释合同条款的，可是这时已经晚了，法律可是讲证据的，所以还是看好了，听明白了，并且写清楚了。而且合同一定要当面签署，我遇到过这样一个事件。有个加盟商没有经营好加盟店，最后根据合同去退货，结果呢？公司说他们根本就没签过这么个合同，因为合同根本就不是法定代表人签的字、公章也是假的，结果一验字和公章，还真像公司说的一样。说找一下当时签合同的人吧，人早都不在公司上班了。所以呀，签合同一定要当面看着签。另外还要看看合同签署的总金额是否大于注册资本金。这些都是小事，可是能反应大问题。以前我看到过很多公司与加盟商之间签署的合同总金额居然比公司注册资本金还大。而公司还只是个有限责任公司。这意味着什么？意味着如果出了事公司只承担注册资本金范围内的责任，其它是不予承担的。再说了这样的合同本身也不符合法律。签合同是最重要的一环。如果把握不准可以请个专家帮你看看，之后再签。

　　9、 后续培训：

　　接下来我们看看下一个环节，后续培训，这里我们要注意的是如下几点。详细了解一下公司将委派何人对我们加盟商进行培训？培训师有何资历？如何进行培训？都培训什么内容？在哪里培训？培训后没有掌握怎么办？一定要问清楚了，作好记录，让对方在记录上签个字，最好是能将此，作为合同附件一起签署。可别到时只是为了履行合同义务，而随便培训一下了事。我有个朋友加盟了一家食品加工连锁店，加盟时说的是我们有完善的免费培训系统，包教包会。可是加盟后迟迟没有来人对加盟店进行培训，打电话一问，说什么，不是给了你培训光盘了吗。人去了还是讲这些内容。你就好好看一下，多看几遍。有不懂的地方再打电话过来问。这样的培训也叫完善的免费培训系统？因为培训是我们下一步创收的重要保障。所以一定不能马虎。

　　10、 营销支持：

　　接下来我们讲一下营销支持，这个环节也直接影响了我们的成功。所以要特别注意。着重注意以下几点：协销计划是什么？促销活动计划是什么？赠品如何发放？等等都详细作个记录，最好是能像我们刚才处理后续培训一样来处理这个环节。就是把这些内容作为合同附件一起签署。这样才能保障我们能有一个能够实现的营销支持计划，为我们加盟后的成功起到推动作用。有的公司关于营销支持这一块在合同上只是模糊的表述下，例如：公司会定期举行大型促销活动以帮助代理商更好的开拓市场、或者公司所有的大型促销活动代理商均有权参与。事实上这样的表述是很模糊的。如果到时公司没做，影响了代理商的销售进展时，代理商问起来。他们可以解释说，公司是要定期举行大型促销活动的，是每年的某月某日。而这个日子对你来说还很遥远。有可能你根本等不到那天就得先停业了。所以营销支持的所有计划我们在加盟之前就得了解清楚。

　　11、 退出机制：

　　最后我们来关注一下最重要的一个环节，但愿是永远都不会出现的一个环节。那就是退出机制。也就是当我们万一作不好这个项目，或者说中途有事要退出这个项目时。公司将作何处理。这个非常重要，就算我们不赚钱但最好能不赔钱。或者说能将损失降到最低。这里要注意的是，我们一定要对公司的退出机制清楚、明了。不能有任何歧义。同时不能设置任何障碍。最好是像处理后续培训与营销支持一样记录在案并作为合同附件。这里面我再强调一次那就是退出机制一定要清楚、明了、不能有任何歧义。比如说，产品代理型企业一般会以退货作为退出机制。那么这里一定要写清楚多长时间内退货？退多少货？以什么价格来退货？同时在退货之前我们应做些什么工作？等等。越详细越好，别到时以这样那样的理由不给退，或者拖延退货时间。都是很麻烦的事。

　　通过对以上十一个招商工作中的环节进行逐步考察分析，我们基本上可以准确辨别出来一个招商项目之中是否隐藏了陷阱。

第 1 2 3 页　　　　下页：第 3 页 8

相 关 文 章（共1篇)

警惕！医药招商6大陷阱和骗局！ （2005-08-05, 中国营销传播网，作者：徐应云）