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营销老总的七种发展前途 7 上页：第 1 页 前途之四：横刀立马，改投明主 关键词：博弈 资源 发展原理：企业老总与营销老总之间关系象朱朱江洪和董明珠、柳传志与杨元庆之间的和谐相处的毕竟不是很多。更多的则是营销老总功高盖主，企业老总胸怀不够，导致君臣反目。事情的结果大多以营销老总拍案而起，带走销售网络和客户资源，改换门庭结束。选择此道路的营销老总怀着“世上总有一个欣赏自己的伯乐”的信念，在茫茫人海中上下而求索。这种选择的结果既有如愿以偿的，也有再次逆风飞扬的。关键在于营销老总是否有一双慧眼，识得真恩公。 典型案例：2001年以美国玛氏中国公司大区销售总经理身份空降到郎酒集团的阎爱杰，到任第二天就对销售公司策划、销售、人事行政、财务、国际业务等部门全面重组，随后引入玛氏全套终端营销管理模式，梳理整合郎酒各品牌，招聘组建专业营销队伍，制定千店促销计划，使郎酒营销面貌焕然一新，上下士气高涨，一时间威信直逼董事长。尽管后来的2002年春节阎的营销策略大获丰收，但他没有等到那一天就被迫出走，写下了业界瞩目的《我在郎酒的180天》。正是这篇文章，让古井集团董事长王效金仔仔细细读了七遍，并下定决心邀请阎担任古井的营销顾问，推广其终端营销模式。当然，阎最后还是选择了再次离开。至于2004年12月“手机狂人“万明坚退出TCL的一个重要原因，恐怕也不是简单的手机销售业绩不佳问题。其于2005年底正式加盟长虹，也算横刀立马，改投明主了。 前途之五：痛定思痛，再吃回头草 关键词：勇气 回头 发展原理：好马不吃回头草，是中国人的一种传统心理。但是对于从外企出来的营销经理人来说，痛定思痛，反复权衡后，还是可以吃点回头草的。当然，这必须满足两个前提条件，一是自己要有勇气面对以前的老领导、老同僚；二是原来的企业要宽宏大量，再次收留这个放飞的风筝。对于第一个条件，只要营销老总们拿出拼杀市场的勇气出来，还是可以做到的。对于第二个条件，则需要原企业的老总有毛主席对待郭沫若同志那样的宽广胸怀才行。 典型案例：2000年空降到金碟国际集团的黄骁俭，此前曾经担任SAP大中国区总裁执行助理、电子商务总监，负责SAP中国产品和业务战略规划及电子商务团队运营。黄于2000年4月至2001年11月间，担任任金蝶国际集团副总裁，负责市场运营、销售和服务。但随后这位老兄又“好马再吃回头草“，回到SAP。幸运的是，SAP重新接纳了他，并且委以更高的职务，担任SAP大中国区执行副总裁、中小企业事业部总监，负责大中国区中小企业部业务。我们的营销老总如果想曲线升迁，不妨也试试老黄这个办法。与黄骁俭相比，另外一位老兄就没有这么幸运了。他就是2001年空降到乐华担任电子部总经理的封安生。此前封先生曾经担任过广州海尔彩电老总、中南事业部部长。为了“寻求更高地位和更多的操作空间”，他来到已经出现巨额亏损的彩电企业乐华，操刀了著名的“乐华彩电渠道变革”。但是面对积重难返的乐华彩电，这位彩电能人纵有万般能耐也难挽狂澜。更让人始料不及的是，2003年还传出海尔、TCL等家电企业收购乐华彩电的风声，最后总算被TCL接盘，但估计还是让封先生难受了半天。看来，跳槽一定要先认清新公司的发展前景才好。 前途之六：招兵买马，创立基业 关键词：团队 创业 发展原理：营销老总如果还有继续开创事业的激情，那么就可以选择自己创业。营销老总创业相对容易，因为他掌握了公司最核心的销售资源，包括销售队伍和市场网络。但仅凭这两点还不够，其还要有超强的个人魅力和富有吸引力的股权方案与完善的管理体系。营销老总的创业应当是高位嫁接，团队创业，同时要有可靠的融资渠道做支撑。当然，从职业操守出发，营销老总创业如果继续选择本行当，就得有一定的规避期了。 典型案例：营销老总出来自己创业的成功典型当属现在炙手可热的牛根生。1998年，刚过40的伊利前生产经营副总裁牛根生被伊利前总裁郑俊怀赶出伊利，派往北京学习。学习的这一年，被郑俊怀清理出门户的旧部陆续聚在老牛门下（这些人都是乳品行业从业经验超过15年的骨干），凭借着东挪西借的1000万，于1999年1月组建了蒙牛公司。半年后公司法人代表发生变更时，真正的老板牛根生才浮出水面。在没有奶源，没有工厂，资金缺乏的情况下，牛根生依靠自己的营销团队和多年积累起的人脉，采用“先建市场再建工厂”的阶段性策略，通过“虚拟联合”的合作方式，与8家生产经营陷入困境的企业合作，向对方输出人才、管理、技术和品牌，迅速地建立起自己的生产线。在与同一座城市的乳业巨头伊利长达几年的面对面竞争中，牛根生始终守弱抱虚，以退为进。在公司的快速发展中，为解决资金瓶颈，他2002与以摩根士丹利为首的国际基金进行两轮共6100万美元的资本联合，到2004年完成境外上市募股到14亿元人民币，保证公司实现了5年增长200倍的营销奇迹。牛根生带领蒙牛取得的成功案例，对于想独立创业的在任营销老总来说，可以借鉴，但不能完全模仿，毕竟中国只有一个蒙牛，蒙牛也只有一个牛根生。 前途之七：金盆洗手，再为人师 关键词：咨询 实效 发展原理：做到营销老总这个层级，一般来说，营销经验已经非常丰富。如果加以理论提升，就足以开个铺子当郎中，做咨询。咨询的类型很多，第一种可以只动嘴，讲述一下营销心得，这叫营销讲座；第二种可以既动脑又动嘴，介绍营销理论和实操经验，这叫营销培训；第三种是动脑、动嘴加动手，这叫营销策划；第四种是动脑、动嘴、动手加动脚，这叫营销指导。营销老总们可以根据自己的经历、实力和精力来选择适合自己的方式。但是，切忌简单复制和照搬，因为没有两个企业的营销环境和资源条件完全相同。照猫画虎的营销咨询不仅会让客户破财，还会要了他们的市场性命。 典型案例：翻开国内几家著名的营销类杂志和报纸，就会发现为数不少的营销咨询公司广告。从背景资料来看，这些咨询公司的老总和骨干大多来自于营销一线，级别高的已经担任过企业营销老总。这说明目前营销老总选择咨询作为事业延续目标的不在少数。但问题是只要和营销搭上关系，就免不了有竞争。这么多营销老总都去做咨询了，那怎么样才能比别人赚到更多的钱呢？这是营销老总们出山之前一定要考虑清楚的。 除了上述七种发展前途，营销老总还可以根据自己实际情况进行别的选择，例如出国学习或者从事国际贸易、到高校去教授市场营销相关的课程（一定比现在从没有做过营销却在课堂上大谈特谈营销的老师更受学生欢迎）、甚至还可以考虑进入媒体、做独立撰稿人、进政府机构或者行业协会做点服务等等。总之，只要自己快乐，条条道路都可以选择。 欢迎与作者探讨您的观点和看法，电子邮件： d_x001@sin.com 第 1 2 页 本网刊登的文章均仅代表作者个人观点，并不代表本网立场。文中的论述和观点，敬请读者注意判断。
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