【三个出路】

　　第一种模式：“厂商”深度合作模式。

　　这种模式适合对于那些在某一区域具有一定的市场网络和实力的经销商。在低毛利时代到来之际，选择那些和自身定位比较接近或者吻合的厂家进行深度战略合作。通过参股、控股等形式，与信誉高、产品好、有前途的酒类厂家实行联合。向实业扩张，从经销商起步到成为实业家，已成为经销商成长的一条重要途径。因为这种方式酒类厂家也是欢迎的。他能够有效地启动和维护某一市场。譬如，陕西太白酒业集团就是采取这种方式厂商深度合作模式，区域市场大经销商被吸引为公司的股东，甚至成为董事会成员，最终成为战略联盟关系。这样就能够博取厂家充分的信任。对经销商来说，就可以充分利用厂家的资源以及品牌，厂家也愿意给予经销商充分的利润空间与支持，最终在厂商的共同努力下，成功启动和维护了区域市场，获得双赢的目的。经销商的利润与目标得到了充分的实现。而对那些中小经销商来说，这种模式将不会发生作用，因为你和厂家谈判的砝码不够。

　　对于区域中小经销商来说，“商商”深度合作模式将是解决低毛利问题有效方法。未来经销商要想真正意义上立足商业流通市场，就必须从根本上改变目前松散式的合作关系，必须能够真正形成和下游终端，乃至经销商之间的深度合作问题。组建经销商联盟是未来商业流通的一个必然趋势。因为，低毛利的直接原因是通路环节之间恶性竞争的结果。因此，只有规范经销商之间不规范的竞争，才能真正解决经销商的微利状况，才能从根本上解决经销商生存的长远问题。2005金销奖获得者――浙江商源食品饮料公司就是典型代表。

　　第三种模式：“产品线”深度分销模式。这种模式比较适合那些二、三线市场的经销商。因为一线市场的竞争最为激烈，市场投入与风险都很大。而在广大的二、三线市场的竞争格局和一线市场相比，就相对较为缓和。因此，经销商可以选择时机，将营销的触角伸向二三线市场。以丰富的产品线组合、完善的售后服务占据二、三线市场。而对一线市场的经销商来说，有效的产品线组合是未来致胜市场的法宝，

　　渠道扁平化是现代商业流通的一个趋势。渠道扁平化的背后就是要求经销商更具有现代商业意识和营销思路。换句话说，现代白酒企业在不断树立自己的品牌，同样，对于经销商来说，也要不断树立自己的专业化和品牌形象。这几年，连续推出的第一、第二届金销奖无外乎是对经销商群体的一个信号，树立经销商品牌时代的到来。企业品牌的树立带来的是消费者的认同和消费，经销商品牌的树立带来的是厂家的追随的消费者的信赖。笔者相信，作为中间环节的经销商来说，只有真正意义上从树立品牌的角度思考自身的发展，解决短时间的低毛利将不是问题。　　

　　欢迎与作者探讨您的观点和看法，作者为京方德智业国际营销传播机构高级咨询师，客户总监，联系电话：13905604262，电子邮件： foundbrain@16.com

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