区域经理的“弦外之音”

　　区域经理处在厂家和经销商之间，对政策的执行和市场信息的反馈起着很重要的作用，很多时候，区域经理的态度反映了厂家的动态，甚至有些经销商把区域经理看作是厂家政策变化的“晴雨表”，因此经销商要善于听出区域经理的“弦外之音”，把握厂家的动态。

　　笔者曾在《经销商，警惕被砍的信号》一文中提到，一般厂家要“砍掉”一个经销商，往往会有一个缓冲的过程，这时区域经理会采取一些措施，例如会要求经销商突然进货、给经销商增加新任务等，这时经销商就要看清楚这些举动背后的含义。

　　此外，厂家为了加快对市场的反应速度，也会赋予区域经理一些额外的政策，因为这些政策没有体现在厂商签订的合同中，往往会因理解不同，而产生误解。例如区域经理答应经销商，在前三个月给经销商分批分次上30名促销员，而很多经销商理解成为每个月每次上30名促销员，也就是总共90名促销员。对于这种理解上的偏差，大多是双方没有事先讲清楚。为了避免由于“弦外之音”造成的误解，一些经销商会要求区域经理把许诺的政策，形成文字，并尽量细化。

　　会议前 “堵住”经销商的嘴

　　经销商在平时“积累”了一些怨气，一般想在厂家年终经销商大会上，当着厂家领导进行“面陈”。而厂方则会“顾左右而言他”，把经销商打算在会议上投诉的欲望扼杀在摇篮中，这也是厂家另一种“模糊用语”的表现，研究经销商管理模式的潘文富老师就给我们列举了厂家“堵住”经销商嘴的三种方法：

　　方法一：要面子。“树活一张皮，人争一口气”，经销商老板也是老板，也算是进了有钱人的圈子，面子自然要比一般人大些，万万不可丢了去的，反过来说，为了不丢面子，有些打碎牙往肚里咽的事，也算是常有之事。在会议开始的时候，厂家把几个可能会“开炮”的经销商捧到天上去，赞誉之词如滔滔江水般连绵不绝，或者送上一个惊喜，从实物奖励和数块铜皮牌（上面一般印有优秀经销商、十佳经销商、杰出经销商等字样），让经销商们实在不好意思撕破面子来指责、抱怨厂家这样不对那样不好。

　　方法二：转移注意力。经销商经常是为了一些鸡毛蒜皮的事情与厂家纠缠不清，许多厂家一般并不就事论事，而是抛出一个新的东西转移经销商注意力，比较常见的是厂家高层单独约见一些比较难缠的经销商，抛出一个美好的大馅饼，一般内容有：厂商合伙成立新公司，或是合伙进军新项目，或是做点香港恒生指数及期货什么的，新领域、资本运作，国际化发展等等这些美丽的高级肥皂泡一个接一个地冒出来，一般只顾在自家那一亩三分地忙活的经销商们自然是感觉到进入一个高档次的新天地，再一回想那些日常合作中的鸡毛蒜皮的事情，顿时觉得提出来一点意思也没有，甚是无趣，随即按下不表。或者会在经销商大会上大谈厂家未来的宏伟战略规划，以及新领域的进军计划，并捎带着强调一下厂家目前的资本实力有多强大，同样也可以有效地把经销商的注意力转移到今后的宏伟蓝图上去。

　　方法三：逼使经销商自己找原因。厂家经常会在会议上安排一些样板经销商发言，这些经销商往往都是资源或是环境都比一般经销商还要糟糕（当然大多是厂家策划安排的），但却因为与厂家的优良合作（也就是听厂家的话）而取得了很多的收益。逼使许多各方面基础条件还不错的经销商也就很难再把一些所谓厂家投入资源不足、市场基础差的抱怨说出口了，转而会在老板自己的经营管理上找问题点。

　　针对这种情况，潘文富老师认为，就经销商而言，面对厂家中高层几十个脑袋琢磨考虑出来的种种应对之策，很难进行正面突破，唯有冷静冷静再冷静，毕竟一年到头也见不了几次厂家高层，更何况厂家各大部门都在场，这是解决问题的最佳时机，切莫让厂家灌了迷魂汤而放弃了这个好机会，许多问题该提的还要提，建议经销商参加此类会议要提前到，提前约见厂家高层会面，趁这个机会把问题说明白。

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