合同中的“文里藏刀”

　　一般在合同上“下功夫”的厂家，大多没打算做市场，主要以圈钱为目的。为了吸引更多的经销商，他们开出的条件比较“诱人”，比如“零风险操作、可以百分之百退货、承担全部促销费用”等等，实际上这些“绝对”的承诺背后，往往藏有更多模糊的解释，我们把这种情况称为“文里藏刀”。

　　一、保证百分之百退货。在厂家的招商信息上，经常会有这样的承诺“产品销售不出去，厂方可以百分之百退货”。但在正式经销合同中却有一定的范围和规定限制，如“最后一次进货、保存完好的可以百分之百无条件退货”，问题就出现在“最后一次进货”里面，其实此时已成了有条件退货，更不要说在退货过程中具体化的操作困难了，这时经销商只能听任厂家的安排了。

　　笔者就曾接到过此类经销商“投诉”。黑龙江的杨经理代理了一款果汁产品，出现了质量问题，按承诺，应该给百分之百退货，但这时厂家的业务经理提出要求：“退货可以，但必须打款进货，3天后给退货，并且把以前的市场费用一起报销”。看着快到保质期的饮料，杨经理无奈，又打了3万元货款，但是三个月过去了，不但出现质量问题的产品没有退掉，自己的货款和市场费用也没了下文，杨经理从此走上了讨款之路。

　　除了“无条件”变成“有条件”外，一些厂家在“百分之百退货”时，还会追究产品销售不畅的原因，当然这些原因大多是“经销商造成的”，以此来推诿责任。

　　二、支付广告、促销费用。在开拓市场时，经销商希望厂家投入更多的支持费用，最常见的就是广告、促销费用。正是抓住了经销商这种“多要政策”的心理，一些厂家往往在支持政策上做文章。

　　在经销商和厂家签订的合同中，经常会看到这样的条款“甲方给予媒体广告投入，乙方二次提货后由甲方在当地进行广告投放；特殊情况下乙方需提前投放广告，报批甲方后，乙方先行垫付，次批提货后由甲方报销”、“乙方进货时甲方给予促销支持10%，提前支付给乙方（以产品的形式支付）”。厂家广告投入的问题在于“乙方二次提货后”这一句上，也就是经销商首批提货时根本不会投入广告，而是在下一批，其实厂家根本没有想要经销商二次提货，只想要赚一把而已。而对于促销支持，很多经销商认为进10万元的货，就得到价值1万元的产品，可实际价值是多少呢？可能有3千元就不错了。厂家如果真要做市场，会给经销商实际的促销品，而不是产品，厂家这是看透了经销商想占便宜的心理。

　　此外，对于广告、促销费用的支付，厂家会附加一些条件，比如在做市场前，厂家承诺“经销商铺货率达到60％以上，承担所有的促销费用”，而当经销商辛辛苦苦铺完货以后，厂家却说，“我们要求的铺货率达到60％，是指A类店，而不是你所铺的B、C类店”。然后据此拒绝支付促销费用。

　　三、零风险操作。在厂家和经销商签订的合同中，“零风险或低风险”、“百分之百退货保障”这些承诺细则中，往往存在一些不显眼但又至关重要的规定。所谓的“零风险或低风险”往往只是在虚设的前提下成立。一种是 “只要能找到十个下级经销商，经销商的货就分流出去了”或者“只要经销商一天卖掉几瓶，一个月后，就得二次进货了”。在这些条件下，经销商当然是“零风险”操作了。

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