二、小店的维护

　　维护即终端服务，其目的是帮助店主将产品尽快售卖出去；提高单位网点的销量；提升自身品牌形象。以增强小店主推对我司产品的信心，使我司产品成为店主的主推对象，从而形成良性循环。小终端的维护将从以下六个方面着手：

　　1、 客情关系

　　良好的客情关系，可以给小店操作带来意想不到的回报。接受建议进货不成问题；新品上市的时候，有良好客情的店主可以帮助试进试销；甚至有些邻近保质期的产品店主都会帮忙销售。为达成此目的，我们可通过一下途径：

　　a)多次拜访。对于刚开发的店面一定要加强拜访，一周至少两次；而对于已经成熟的店面，可以适当减少拜访次数，一周一次或半月一次。

　　b)充分尊重店主。在交谈过程中使用合理得当的称呼；多使用礼貌用语；不要否定店主的想法，而是先同意他的看法再技巧性的让他接受自己的意见；在要求店主为自己的意愿做事的时候，一定要用商量的口吻，并要让对方觉得是他自己在做决定，而不是受人指使。

　　c)站在店主的角度上来考虑问题。店主进货的目的是为了盈利，我们的一切行为都是为了让店主能够赚取更大的利润。只有店主赚到了钱，才会更加信任我们，才会有更好的客情关系。

　　d)让自己更专业。平日多收集日化信息和营销知识，努力使店主相信我们是他的销售顾问，听我们的准没错。

　　e)见眼行事，随机应变。在店主很忙的时候，我们可以主动帮忙；在对方遇到困难时，我们要把他当做自己的问题出谋划策，但一定要把握一个度。如果你的店主能主动向你讲讲自己家庭的烦恼，那么你的客情已经做到了最高的境界。

　　2、 货架陈列

　　这个要从厂家的角度来考虑了。在货架陈列维护中，要争取最大的SKU数，这样可以增加顾客的购买机会，支持公司产品政策；要争取最好的陈列位置，这样可以使消费者很容易看到，并产生购买欲望；要争取最大的陈列面位和空间，这样可吸引消费者目光，大的空间有一定的库存，可防止缺货的危险；最后不要冷落了你的抹布，将产品擦拭干净。

　　3、 店内形象

　　店内形象维护，是提高品牌形象不可或缺的一步，通过品牌的拉力带动产品的销售。为达到次目的，可以使用商店的门招、大的POP广告画、X招架、弹卡、眉贴、吊旗等助销品。注意助销品的季节性，将破损的或过期的助销品及时更换；保证助销品张贴要醒目、明显、干净，绝对优于竞争对手。同时对于重点店面，可通过端头和特色的地堆，来提升形象。

　　4、 价格维护

　　店主都具有逐利性，为了在销量上超过附近的店，他们一般会想到降价。为了防止恶性竞争的发生，保证每家店都有利润，一定要在维护的过程中，将零售价格维持在一个空间之内。如果经过一段时期的观察确实发现这家店销售情况不好，可以通过促销的手段帮助销售，而不是降价。

　　5、 终端促销

　　促销有两个目的，一是在当地形成品牌影响力，带动产品的销售，增加老板对产品的信心；二是在重点区域的重点店面促销，利于新品的推广和打击竞争对手。注意，促销的方式不要采用特价，而应该是买赠促销。

　　以上，就是我对于小店的开发和维护的总结。在小店管理方面，可口可乐、P&G等跨国消费品企业是我们学习的榜样，制定一套规范科学适合自身的小店操作系统是必不可少的。同时做小店靠的是执行力和坚持，这就要求小店销售代表在网点开发以后，决不能“三天打鱼，两天晒网”，放松对小店的后期拜访和维护；应该持之以恒，保质保量的完成当天的拜访任务，搞好维护工作，形成小终端垄断，提高竞争品牌进入小店的难度，从而在竞争中打败竞争对手，达到稳定可持续发展的目的。　　　　

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