一、小店的开发

　　小店的开发即分销卖进，产品卖进了小店表明该网点被开发。为更有效地卖进我司产品，以下五个方面必不可少：

　　1、 建立一支素质过硬、高效的销售队伍

　　不同与KA卖场繁杂的进场程序，小店进入门槛低，店主容易沟通，小店销售代表对小终端的分销达成起着决定性的作用。所以说，建立一支素质过硬、高效的销售队伍是贯穿整个小店操作中的一个重要环节。

　　可根据市场情况招聘一批终端分销员，按照片区进行合理配置。并对其进行业务培训，以培养诚实正直，主动进取的品质和更硬的销售技巧和沟通技巧，同时因为小店很难在销量上看成绩，需要制定一套奖励制度，激励分销员努力工作。

　　2、 终端调研

　　在小店开发前期一定要对整个区域进行全方位的调查，并收集、整理调研资料，即通常所说的“扫街”。调研内容包括：店名、地址、店主联系方式、我司产品和竞品分销情况、店主的性格、小店消费群信息等。根据收集的资料，制定拜访路线；对小店进行前期的分类，以次分清主次，抓住重点。同时“扫街”能够取得店主的初步信任，方便下一阶段的操作。

　　3、 终端铺市

　　终端铺市即小店开发的实施阶段，是整个过程中最重要的一环。首先，做好拜访前的准备。检查随身携带的工具：包括产品资料、价格表、笔记本、笔、计算器、抹布等；清点样品和促销品。其次，根据制定好的拜访路线进行对小点进行初次拜访。进店前拿出调研资料，弄清楚店主的称呼、店内的产品情况、本次拜访的目的以及店主的性格特点等，来构思谈判内容；制定沟通策略。然后，在实质的谈判过程中如果成交，填写好订单并约定送货时间；如果暂未成交，可纪录下店主的疑虑，找出对策，作为下次谈判的重点。对于顽固的碉堡型店面，也要用“咬定青山不放松”的劲头儿，坚持“黄金七次”拜访，在一次又一次的拜访中得到店主的信任，用自己的自信和激情感染对方，增进彼此的感情，最终促成订单的达成。最后，第一轮的铺市完成后及时总结。找出重点客户，作为今后重点维护对象或发展成为我司的旺铺形象点，并重新制定回访路线。

　　4、 后勤支持

　　古往今来，战场上，一个好的后勤支持系统，绝对是前方作战取得成功的保证。同样，一个好的后勤，对小店分销工作的支持也起着重要的做用。

　　（1）网络支持

　　小终端分销员人数多，管理成本高、难度大。厂家可以取得经销商的支持，协助经销商招聘、培训、管理终端分销员，不纳入厂家编制，人员工资由厂家和经销商共同支付。这样可以节省厂家的管理成本和人力成本。对于市场大的区域，可发展下级分销商按片区操作。

　　（2）终端监控系统

　　小店分销员基本上是单兵作战，属于自我管理。加上分销员的素质良莠不齐，如果没有一套完善的终端监控系统，将会出现很多问题。例如：分销员上班出人不出力；卷走应收款潜逃；申报的情况不属实；片区尚有漏洞等等。监控可从检查开始，不定期的对片区进行检查。从市场店面和人员自身两方面坚持，发现新的分销机会；决分销员的疑难问题；防止分销员怠工甚至流失。

　　5、 网络拓展

　　当片区的小店铺市结束后，可考虑进行网络拓展。将我司产品尽可能多的分销到每一个可以售卖的地方。袋装洗发水可以卖进浴池、美发店；定型系列可卖进美容美发店；饰品店或礼品店因其消费群体与我司化妆品重合，也应该是我们拓展的对象。

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