其次，我们一定要树立以效率效能为导向的工作标准。每一个活动要先评估一下对目标的是否有促进，哪种促进更大。当然，一下子提到效能要求也是太高了，所以第一步要解决的应该是效率问题。要求至少在前天晚上准备好次日的工作规划，制定详细的活动线路图。在路上的时间是没有人“付帐”的，所以应该规划好活动范围，保持至少半天内不要跨区域展业，考虑尽可能把时间的花在客户身上，而不是用在路上。所以说，如果前天你没有进行明天的工作计划那么你次日工作效率将打五折。同样的时间，有的同事可以拜访六个客户，有的同事只能拜访两三个，可能还要累的要命，这就是效率。笔者在面试新人的时候经常会问到应试者是否有交通工具，目的不是问他买了什么档次的车，而是有没有车代步，是观察一个人的效率观念。想想如果单靠两只脚去开拓市场，那么不要说效率，就是累也得把人给累坏了；如果你去靠等公交跑市场的话，我想急就把你给急死了。当然，如果你已经习惯了享受等待公交，那么你的活动频率也就值得怀疑了。工作就是要养成用“数字说话”代替上述的“感觉标准”的工作要求！接下来，就是要根据企业产品的定位和自己的客户定位，找准客户对象进行面谈和销售，也就是我们常说的销售最简单的经典定律：找对人，说对话！对象错了，纵然辛苦万分也是白搭。这样的付出是很冤枉的，所以一定要做好客户定位分析，提升我们工作的效能。相比之下提升效能比提升效率会困难一些，所以这得请主管协助，做好对产品核心客户和边缘客户的界定，以及营销员的风格分析和适宜客群的把握。不要认为只要是在拜访“人”就是在拜访客户。

　　第三，就是用表格管理的方式来规范自己，使自己养成一个具有流程化的工作习惯。至少包括计划表格、时间管理表格、总结检查表格等。计划表格主要是针对下一步工作做个提前预视和脑演，进行协调规划。包括日常类和异常类，日常类就是按照过去的经验结合当前销售项目的进展，对近期的工作任务进行常规计划；异常类是对非常规计划状况下的应对准备，像是遇到客户因时间等原因突然取消约访，你是否有计划好备访客户和其他工作；像是遇到暴雨台风、特别的高温、严寒之日或者身体不适等，你是否备有室内工作计划，如安排电话营销或其他活动。就如同我们前面说到的那样，我们不能为了找辛苦的感觉而受苦，那是不理智的付出。时间管理表格主要是通过对活动过程的记录，来清晰呈现你的行动力。比如每个客户具体的拜访时间是几点到几点，上位客户与下位客户之间的准备与衔接花了多久时间。很多伙伴在面访或者电话访问一位客户的时候，总是一再蹉跎，想想问题、玩玩笔或是在纸上画上几圈、办公室里走几上趟，如此才打个电话。好不容易打几个电话听到同事处理某件事情也凑上去聊上几句；或是在外拜访遇到故友谈上个一小会儿。不知不觉又“工作”了一天、又“付出”了一天。有位伙伴采用了时间管理式的工作日志，统计了一下，自己吓了一跳：每天上班了七八个小时，但真正在和客户面谈的时间居然不到七十分钟，其他的时间都被琐碎的准备和犹豫、磨蹭“偷走”了。他告诉我，这才知道他自己“生命的价值是那么的低”。所以最后我们要用总结检查类表格来分析自己的工作习惯，因为有些习惯是你无法知觉的，如间歇的和同事聊上几句、每个客户拜访前的少许徘徊、个人行动力较慢，这些你都无法以为然，但却让你感觉“付出”了不少。透过表格来不断分析哪些时间还可以挤，哪些时间还可以用，哪些时间可以闲，通过调整优化来不断提升自己的工作效率和效能。当然，要想拥有高的效能就必须学会多做幕后工作。如：利用周末或者休息时间对展业区域地形的熟悉，制定自己战略规划地图；对市场、客户的分析，可以利用网上、书籍、会展等等。不然想等到拜访时搞清楚一切，未免太晚了。那样无疑是拉长的成功的距离，提高了失败的机率。同理，也就让我们的付出增加了幅度和风险。总之，付出不仅仅指的是可以让人看见的“台前付出”，其实成功的回报还需要很多“幕后的付出”！

　　最后，还是要强调我们的工作心态。其他的工作可以稍微忽略这一点，而对于销售工作者来说却是必谈的一道题。试想一个受了伤的人，他每走的一步路都会觉得非常艰难和漫长，每抬一步都觉得是付出了很多很多。其实呢，不是因为路漫长，而是因为心在煎熬！还试想，那些既“受了伤”又没有目标去拜访，但还依然“挺”着在大街上工作的业务人员心情该是如何呢？更有很多的同事，整天靠操心、担心、忧心去工作，曰为“用心”工作，路没走多少，心已经去跑了好几圈；身体没累着什么心已经就操破忧碎了！是的，“付出”得太多了！真是心态一切决定！怎么办？当然，我不能在短时间内强求你的心态要有多好，这一点很难，因为有先天的也有长期养成的习性。但我要提醒的一点是，我们首先必须有调节自己心态的意识和能力，然后再去培养自我积极的心态。如果你不能马上调整自己的心态，再带着压迫的心情和僵硬的笑容去开发和拜访客户，你可以想像那是什么样的付出和会有什么样的结果来回报我们。我们要用行动代替过多无益的考虑，多实践，多与有经验的朋友、积极乐观的同事沟通交流。

　　我们的付出是要回报的，不是为了得到付出感觉而去付出。尤其是原本就比较辛苦的行销工作，如果我们不是合理的付出，那么，最后我们除了身体上累得筋疲力尽，可能我们的心态也会受到很大的冲击，产生不平和抱怨，导致对行销事业的疑惑和迷惘，甚至是放弃。我们必须要知道自己的付出行为哪些是必要的、有意义的，哪些属于额外付出，可以节约的。冲着这个目标而付出，也许我们才能有理由相信“付出总有回报”，让每一份付出都看到希望。我们都不怕付出，怕只怕那些徒劳无益的付出。最后，笔者想告知可敬的营销同仁：行销工作是需要勤劳的付出，我们要坚信“有一分付出，就会有一分收获”，必须坚持高的行动力，但对于没有意义的忙活，还不如去好好休息，因为休息对我们来说同样重要，惟有会休息才会更好的工作。让我们把比黄金还要珍贵的时间和精力用在“刀刃”上，创造出更多的价值和人生财富。

　　原载：《销售人员的自我管理与提升》　　

　　孔庆奇，实践派团队建设、销售管理培训师，电子邮件： xuexichina@to.com

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在十个城市走过营销前线 （2001-07-16, 中国营销传播网，作者：丁亚俊）