“为什么，我付出了那么多，结果收获却是那么少！”

　　这些声音，或许你并没有少听见，或是自己也有这样的感叹，尤其是一线的营销人员。说是有意、无意的抱怨也好，还是反映实情况也罢。那么既然大家都付出了那么多，总得知道付出到哪去了吧，总的搞明白一些事情吧！

　　我问小李：你觉得都付出了些什么？小李是跑外勤业务的，“那太多了！”他如数家珍的说：“我一天到晚都是在外拜访客户，从脚说起，每天不知道要跑多少路，都磨出了血泡长成了厚厚的老茧，还要坚持走；再说这脸，你看比一般人的脸不知要黑多少、糙多少！最主要每天还要吃多少闭门羹……,可是市场反映太小,公司也没有调整政策,而且又逼得那么紧……”说着说着,小李就说起了带有抱怨情绪的话来。其他的同事也在点头附应！

　　为了找到问题的究竟，我要求当一天小李的观察记录员，小李欣然的同意。我们一起回到公司宿舍，决定从第二天早上开始度过一个完整的工作日。对于第二天的工作我们进行了详细的时间记录：

　　07：00起床；

　　07：30洗漱装束完毕，乘车公交；

　　08：10到公司附近下车，买了早餐，边走边吃；

　　08：23到达职场，赶紧的吃完东西，准备物品上班；

　　08：30开始早会议；

　　09：00开完早会，电话联络客户；

　　09：20准备完毕，马上出发，拜访客户；

　　10：05到达第一家客户；

　　10：43面谈完毕，走路赶往第二家公司；

　　11：05到达目的地，但客户未在位置上，我们等待；

　　11：25我们决定不再等客户了，赶往第三家客户；

　　11：40步行到达目的地，与客户面谈；

　　12：05告辞客户后，下班；

　　14：30上班，电话约访客户；

　　15：05到达目的地，与客户交流；

　　15：25结束拜访，我们准备开发新的客户；

　　15：35找到附近一栋大厦，准备扫楼开发客户

　　16：00挑选了四位对象客户拜访，都被拒绝，说休息一会儿调整一下心态；

　　16：10敲开第五家客户门，获准进入面谈

　　16：25手机响起，有客户想咨询问题要求面谈

　　17：25历经数小时到达目的地，与客户交流

　　17：40马上回公司报道，然后下班。

　　这样的一整天让我有仿佛又找到的以前在营销基层工作的感觉，确实很充实和忙碌！可又总感觉有些不大对劲。我不知道这样的一天对于基层销售人员来说是不是具有代表性，但我想值得我们来总结一下小李的一天的状况。

　　我们可以看到的是，一整天工作很满，没有一点偷懒的空闲，这一点很不容易，需要很强的自律性；而且一整天很赶，都很努力。所以从工作行为上来说，可以说是做到了无愧于心！当然这是“工作感觉”，如果我们理性分析小李的工作成效，我们就可以看到令人担忧的一面：一整天的时间只拜访了三个日常客户和开发了一个新客户，共四人。所以从工作效能上来讲这样的一天显然是失败的（尤其是效率型销售拜访），不用等到一个月才来看“回报”是怎么样的。这可能就是我们要喊的“付出为什么没有回报”的症结所在吧，我想有两个词值得我们的职业人士推敲一下，那就是我们是在“工作”还是在“公作”，前者意指的是我们在着手做事，并且产生成绩；后者则是形容没有干私事，保证完成工作时间。前者讲的是效果，后者讲的是感觉。你看小李的感觉：“早饭都没空好好吃”“一天跑来跑去，千山万水”付出的实在太多！我问小李是否想过“轻松一点”工作，小李说那样岂不是对不起公司和自己，再说更那样的话回报不是更少？我很感动，出于对更多像小李这样对工作“忠诚”的同仁，我们真的应该沉思一下，究成是谁偷走了大家的付出？

　　经过一段时间的广泛了解和实例分析，发现答案其实还是在我们自己身上：一是一些不恰当的工作标准观，欺骗性的偷走了我们的“付出”。比如，有的同事完全用“辛苦”的感觉去衡量工作的付出程度；二是由于自己没有“聪明的工作”让自己白白的付出了很多“无益”的努力。当然，解铃还需系玲人，我们还是应该着重谈谈自己该如何去解决这些问题。也许从解决问题的角度，我们更容易明白自己的误区和不足。

　　首先，就是要消除我们以“讲感觉”为标准的工作思维。不是忙就是好事，不是累就是有功。譬如早晨，很多的同事完全可以早十分钟起床，从容一点，放松一点吃好早餐，对保持身体也是有利的。但是，多数人就是要搞得紧张仿佛才叫上班，又是焦急的等车、催车、看表，还要“挪用”上班时间进行早餐仪式。搞得还没开始上班就已经紧张的精神疲惫了。像小李的那天早晨起床后，会忙的连刷牙和如厕的时间都很紧张，路上的状况就更不要说了。其实，每段路程总有固定时段的高峰期，哪怕是稍微提前五分钟，你就会觉得十分的宽敞，心也从容了许多；会感到很轻松、很顺利，这样来作为一天的开始， 当然会提高工作的质量。再比如象笔者， 到上班时间的时候已经是工作了约一刻钟，而有同事还在“启动”状态，笔就在眼前却喊着找笔。这里，借你一个新标准“你若不是早到了就已经迟到了”这句话很实用，每天早一点“启动”自己，在极佳的状态下进入工作的开始，自然会感觉工作轻松。至于日常的销售拜访，若以辛苦为导向的勤劳和付出，那也是不理性的。我相信你的上司或者老板应该也不会有虐待倾向，至于自己虽然要求不能怕吃苦，但总也不可以有自虐倾向吧。笔者还是提倡能不吃的苦还是尽量不要吃，还是要懂些合理偷懒的学问，毕竟销售工作并非是在搞体能训练。所以工作不应该是以辛不辛苦为目标，不是你感觉辛苦了就一定是付出了，也不一定不辛苦就是没付出。功劳和苦劳还是要划分清楚的，不要整天就会告诉自己是有苦劳的！想一想，如果每个人工作都是以“讲感觉”为付出标准，那么工作岂不就没了标准。因为，因人而宜的感觉标准恐怕也太多了！

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