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区域经理的八种角色定位 与许多区域经理因业务上的关系经常沟通，渐渐的发现：区域经理首先是一个销售工程师，这是基础，更是本分。 作为各地市场的中流砥柱、销售系统的中坚力量、整个营销执行体系的关键环节，区域经理的职位在我们日常的营销管理中就愈加显得重要和非同寻常，不仅是因为他事关一个公司营销体系是否能基本赢利，市场良性循环，而且他还关系到今后该区域市场是否能持续发展。诚然，区域经理单纯去追求销售任务的完成未尝不可，但在医药保健品市场日益竞争激烈的今天，仅仅能完成销售任务是不够的。区域经理需要更多层面的修炼。 那么作为一方市场大员的区域经理你，是怎样给自己的角色定位的呢？ 我认为区域经理更应该有这样八种角色定位，他应该是开拓者、建设者、经营者、传播者、管理者、服务者、设计师、导师。不管你目前的位置在市场是什么，OTC业务代表、业务主管、区域经理…… 区域经理务必具备开拓者的勇气与激情。许多区域经理都有很丰富的人生阅历和一线市场操作的职业经验，相信记忆深处最让人难忘的印象莫过于是这样：陌生的某地繁华街头，华灯初上，一个人背着行囊，人地生熟，孑然独行的画面，就像《鲁滨逊漂流记》中的鲁滨逊一样，一切的一切都要自己亲历亲为，从无到有，点点滴滴，克服生理和心理的恐惧，不止要战胜环境，还要战胜自己。开拓者是积极、勇敢、永不言败的、必胜的英雄，面对波涛汹涌、变幻莫测的市场毫不畏惧，勇于向前，泰山压顶不弯腰。制定区域市场的第一个调查计划，寻找第一个客户，签定第一份合同，送第一次货，收第一次款，经过许许多多的“第一次”积累，而后才能扶摇直上，而后才能实现“路漫漫兮其修远兮，吾将上下而求索”的宏伟目标。 区域经理务必具备建设者的务实创新能力。建设者的眼光和高度决定了一个大厦的高度和质量。一个工程是否百年工程就看建设者能否夯实根基，作好一切基础工作，同时因地制宜、因时制宜、因人制宜、因事制宜，灵活操作，稳中求胜，努力搞好团队建设、网络建设。也就是说区域经理拿着公司的产品能在第一时间打通渠道的各个环节，理清渠道关系，顺利把货先铺下去，让消费者在公司广告的拉动下能很快买到产品，推动市场的销售节奏，不浪费公司资源。让渠道愿意进货，终端愿意卖货，OTC代表们切实配合。 区域经理务必具备经营者持续经营，节约勤俭的理财意识。一个经营者首先的着眼点是持续经营，每月在稳步成长中有条不紊地完成回款任务、老客户维护任务、新客户增加任务，终端回访等等任务。随着团队的逐渐壮大，费用开支的增加，这时的区域经理就要从简单的粗放式经营中解放出来，以节约资源的集约式经营，培养整个团队节约勤俭的习惯。在具体谈上架费时能低就低，能上两个产品当然就更好了。因为没有谁会在一觉醒来之后会突然变得勤俭节约，养成一个好习惯不会一蹴而就的。就像李嘉诚这样的超级富豪，在年轻时做业务就非常勤俭节约，不乱花钱。而台塑集团的王永庆把节俭直接融入企业的企业文化。换个角度说一个没有节俭意识和持续经营思想的区域经理，即便有一天是自己创业，未必就能有很好的生意观念。 本网刊登的文章均仅代表作者个人观点，并不代表本网立场。文中的论述和观点，敬请读者注意判断。
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