一、如何选择适合企业自身特点的战略区域市场？

　　选择适合企业自身特点的战略区域市场，实际上是确定企业广告投放的战略区域市场的标准。我们认为应该从如下6个角度进行考虑：

　　1、居民收入水平

　　战略区域市场，一般选择在全国或者本省内处于平均水平的省份或者地区，这类地区代表全国或者全省大部分市场情况。

　　2、渠道网络控制程度

　　在该区域，公司已经或者能够在当地寻找到合适的经销商支持，或者公司自己的销售队伍能够很快在当地打开局面。

　　3、地理环境

　　该市场一般位于主要交通线附近，或者距离省会城市或者中心城市不太远，长途车路程一般在4个小时以内，这样既可以保证物流的便利，又可以为未来扩张做前期准备。

　　4、媒体环境

　　该区域具有覆盖当地主要人群的地方主导媒体及合理的价格，例如在湖南电视媒体占据主导地位，经视及政法频道虽然不上卫星，但却在当地有较高的收视率，而湖北市场报纸媒体则更有影响力，楚天都市报在武汉市场市版比省版的投入产出比更高些等。

　　5、政府环境

　　该地区政府对于广告和产品的监管执法相对规范，企业在当地具有教好的的地政关系。例如，一般企业都愿意选择本地市场试点，例如武汉的红桃K在湖北很多城市的主要干道都敢贴招贴画，城管却没有干涉。

　　6、公司市场开发费用预算

　　媒体广告的投放往往是公司在战略区域市场费用的重要部分，所以，要本着量体裁衣的原则选择合适的市场区域，不能太大。

　　二、企业在什么条件下可以考虑进入全国市场？

　　经验表明，企业在战略区域市场出现以下5个信号以后，可以考虑向全国市场进军。

　　1、终端实际销量出现持续稳定增长

　　一般来说，要以终端的实际出货，而不是经销商进货的增长率来判断市场发展趋势，如果在3个月内终端销售始终保持较高增长，则为了抓住战机，就可以迅速扩大战果。

　　2、第一轮消费者回访基本满意率在70%以上

　　消费者首次尝试购买后的意见对于后续的广告投放和市场扩张决策有着重要影响。如果回访的消费者满意率在70%以上，根据经验，将产品的广告诉求和目标人群进行修正后，可以开始考虑向全国市场推广。

　　3、企业已经在战略区域市场取得绝对竞争优势

　　例如2000年左右，宝洁公司大规模转投北京、上海、广州等地的地方媒体，完全是服务于宝洁占领核心城市（Key City）的战略目标。因为在这些城市里，地方媒体收视率很高。到了2005年，宝洁回归央视，并非单纯地认清了央视的地位，而是完成了核心城市的“扫荡”。

　　4、营销队伍基本锻炼成熟

　　营销队伍成熟的标志主要是其在思想上能够从观念上把握公司的战略意图，在行动上自觉复制战略区域市场的操作要领，不变形不走样，能够坚守市场纪律。战略区域市场营销队伍的培养往往是通过营销老总直接传帮带的方式展开的。例如，脑白金后来开拓全国市场的各省负责人，基本都是当年跟随史玉柱在安徽试点的患难子弟兵。

　　5、当地消费者基本接受广告诉求

　　通过对当地消费者的跟踪调查，如果广告诉求基本得到接受，则考虑广告可以进一步扩大投放。

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