|
|
|
|
第三终端的产品线规划策略 7 上页：第 1 页 二、如何规划第三终端产品线 产品线的规划首先与你的营销模式有关，一般而言，绝大多数企业确实利用和依托商业流通公司和纯销第三终端的公司来操作的，目前主流方法也就是订货会、开票员奖励、累积订货积分奖、第三终端大客户人员拜访等几招，但最基本还是商业订货会以及开票员奖励。根据这一现状，笔者对于开拓第三终端的产品结构规划概述于下： １、产品结构齐全原则 其实，我国很多中小制药企业大都有很多产品，一般都有３０－１００个左右的产品生产批文，但是主销的往往只有很少的一部分，大多是几个品种而已，多的也不过１０几种，这里大有潜力可挖。 销售到第三终端的产品线，最好是比较齐全，最好是覆盖农村常见疾病的药物都有，或者是按照人体系统分类的各类治疗药物都有，这样可以寻找一个订货会的盈亏平衡点。多少品种，定出多少金额货物就可以不亏本，现有产品结构是否支持定出这么大金额，不支持时，就应该增加产品结构，丰富产品线。 ２、疗效好优先原则： 农村由于大处方较少，疗效成为能否旺销和重复购买的关键，这里不需要做太多的学术推广，但只要有效，患者就容易接受，品质好是产品长期占领农村市场的关键，药品没有疗效，品牌无论如何也树立不起来的。 ３、价格适中原则。 价格卖穿，离死不远。普药也是如此，价格体系太低就没有空间，渠道各环节就没有动力，第三终端市场属于中低端市场，一般以价格较低的产品为主，因此企业应该在采购、生产、包装、储运等方面尽量降低成本，形成价格竞争优势。一般来说农村消费者能接受的价格大概是：日均消费３－５元/日较为合适。但随着国家富民政策的逐步落实，农村消费者购买的价格带也在欣赏漂移。 ４、走量产品与赢利产品活力组合的原则： 在选择产品结构时注意一下要素：一是盈利产品和走量产品相结合，既要有能带货的流通产品：可以是畅销普药，也可以是新品牌产品，也可以是俏销的新普药；同时也必须把欲导入市场，竞争不是非常激烈的品种和一些独家品种搭配起来导入市场；一般可以采用产品组合套装的方式，把这些产品打包销售。深圳市金活医药有限公司就经常采取打包的方式来销售自己的各种产品的。 ５、考虑季节性产品提前推广的原则 根据季节变化，重点推广一些应时的季节性产品；在农村，冬春季是疾病多发季节，应该趁季节到来之前，就推出这些产品抢占先机。 ６、地方性疾病和地方性习惯使用药物优先的原则 中国之大，可比整个欧洲，不同省区学费相关的差异化也是非常之大，地方性流行的疾病也是差异很大。比如广东东莞是结石病的高发区，鼻咽癌是整个广东省的“省病”，新疆是各种鼻炎的高发区。因此先要调研不去区域产品适应性，更应了解各地疾病谱的差异，然后有针对性的组合当地需求的产品。形成适合当地的产品线组合。 ７、针剂优先的原则 如果你有针剂，可以优先考虑，因为农村诊所和乡村医生的看病习惯是稍微重一点的病就打针解决，这可能与针剂价格不透明，必须在诊所使用等有关，也与农村消费者的习惯有关，比如北方农村消费者不打针就不叫看病。 李从选，人民大学医药行业EMBA。人民大学培训学院特约讲师；中山大学EMBA班特约讲师，国家药监局培训中心客座专家、《中国药店》培训中心高级讲师、北京药励学舍高级培训师，十多年从事OTC产品营销策划和销售管理工作经验。为企业作过近100场各种培训与公开课和相关咨询服务。历任梅高营销广告公司、厦门桂龙医药集团、广西花红药业、深圳市金活医药有限公司等多家知名医药企业销售经理、培训部经理、市场部经理、营销总监、市场总监等职。致力于OTC药品市场营销、终端推广、公共关系、广告策划、广告实务、消费心理、市场调研等方面的实践与研究。在OTC产品策划、品牌传播与销售管理、第三终端及普药整体营销规划，OTC药品终端工作的细化管理与方法创新、终端拦截与渠道拦截、连锁药店赢利模式，连锁药店的经营管理和销售技巧等方面，有极深刻的体会和丰富的操作经验。在各级各类医药专业媒体上和营销类杂志上发表文章80多篇。联系电话: 13352902478，0755-82298222，电子邮件: licx6600@12.com 第 1 2 页 关于作者：
本网刊登的文章均仅代表作者个人观点，并不代表本网立场。文中的论述和观点，敬请读者注意判断。
|
主页 │ 关于麦肯特 │ 关于网站 │ 招聘信息 │ 广告服务 │ 联系方法
版权所有©2000－2021
深圳市麦肯特企业顾问有限公司
麦肯特®、EMKT®、情境领导® 均为深圳市麦肯特企业顾问有限公司的注册商标
未经书面明确许可，本网站所有内容禁止任何形式的复制和转载
如有任何意见或建议，欢迎与我们联系
