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第三终端的产品线规划策略 很多朋友在与我探讨第三终端市场开拓时，都提到一个问题，我的投入产出比不合算，怎么办？我个人认为，这里其实存在三个问题：一是急功近利，甫一进入，还没有摸清规律，没有培育市场就想赢利；二是管理不到位，人员管理方式方法有问题，企图完全依靠商业通路来替你开发市场，这是不可能，商业通路只能是利用和依托它来开发市场，因为商业公司做大后都有自己的代理产品和主推产品；三是产品结构没有规划好！本文着重讨论一下产品结构及其规划问题： 一、第三终端需要的产品－普药 １、普药 广大中小制药企业的普药、新普药以及品牌新贵是最适合第三终端的产品结构群。 一般来说，普药适合的就是在第二、第三终端营销。尤其是适合在第三终端营销。目前我国第三终端（农村医药市场）用药的特点是按照用药总量、药品数量、用药品种、用药档次、单位药品价格、新品种普及率等几个方面,都按照逐级递减的方式发展: 城市>城乡结合部>地级市>县城>乡镇>偏远农村。普药正好切合了这一需求规律。 农村疾病谱多为呼吸系统疾病、消化系统疾病和心脑血管系统疾病，这与城市危害人民健康的“两管一瘤一糖尿”四种疾病明显不同。 而我国中小企业的产品－普药正好在这些方面具有优势。另外治疗大病和你难杂症时，农村患者还是选择进城里面的大医院去治疗。 农村中成药及草药学费比例大于城市，这也是中国中小制药企业的优势所在，很多地县级制药企业都是以中成药为主的制药企业，很多新兴的民营制药企业也是以中成药为主的。 2、新普药 90年代以后，尤其是１９９５年以后上市的一些新药，尤其医药代表在医院的推广工作，很多档次高低的产品，疗效快的产品，逐渐被普及和接受，尤其是进入农村市场被广泛接受，成为新的普药：比如阿莫西林、左氧、利君沙的等。 3、大普药：即大品牌、知名品牌药物。 近５－８年内，由于经济发展，一些好的中成药以及西药，原来没有很大销量，但生产企业在中央电视台等大媒体上投放广告，树立了品牌，并且坚持一段时间，被市场接受的中西产品，比如京都念慈庵蜜炼川贝枇杷膏、乌鸡白凤丸、六味地黄丸、花红片、感康、严迪、葵花护肝片等。就是说大品牌的产品发展到一定阶段，一般都会成为普药，成为渠道流通品种。 关于作者：
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