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保健品营销的蓝海在哪里？ 7 上页：第 1 页 保健品蓝海的组织结构在哪里？ 在既有的保健品营销模式中，各大企业利润很大一部分都被层级化的管理体系所消耗，并且过多的层级导致的管理问题拖垮了太多的企业。这些层级化的管理结构是企业在摸索中组成的，没有进行科学研究合理设置。 在《鹰之重生》中，李东生先生在指出面临问题和未来目标后，阐述了组织流程再造可以一下解决这二个问题。同样在保健品的新模式中必须设计出与之相符合的组织结构来完成日常经营管理。 保健品新模式的组织结构是在全国设立总部，作为运营中心，下面按照地域设立数个大区，每个大区配备齐全的运营部门，负责直接管理到所辖省份的县城经销商，通过这三个组织层次就实现管理全国。这种大辐度的广度管理以现代化的互联网为平台是可以构建的。 这个高效的扁平化组织结构符合现在管理学的组织结构发展规律，符合现代管理学中的“基于团队的结构”（见中国人民大学出版社 《管理学》第七版 第279页 现代的组织设计），这样的组织中不存在从高层到基层间的管理职权链，员工团队可以自由的已他们认为最好的方式来安排工作。团队也对其所负责区域的所有工作活动及结果负责任。美国最大的天然食品零售企业沃而食品销售公司，其组织结构就是完全以团队为基础建立。每一个沃而食品店都是一个自治的利润中心，由平均10个自我管理的团队组成。基层的团队结构和上层的职能型结构相结合，可以使组织在获得行政式机构的效率性的同时还拥有团队结构的灵活性，有效的防止“官僚体制”的产生并降低了管理成本与风险。 保健品蓝海的价值创新在那里？ 在传统的竞争战略中“差异化”和“成本领先”是互相矛盾的，企业只能追求其中一点。保健品行业一直追求通过差异化来创造高价值，有的是通过产品卖点实现差异化，有的通过营销方法实现差异化。 既往保健品业内的“成本领先”企业都将其转化为利润了，而不是市场上的价格优势。 保健品蓝海的价值创新主要是来源渠道的改变与创新，一方面通过提供优质低价产品打开农村市场；另一方面通过规模、价格、品牌竖立跟随者的进入障碍。将“差异化”和“成本领先”真正结合起来。学习《蓝海战略》提到Curves的例子（这是一家总部在德克萨斯州的女子健身公司。从1995年开始实行连锁经营以来，现已拥有营业网点超过6000个，拥有会员200多万，总收入超过了10亿美元。平均每4个小时就有一间Curves健身中心新开张）。 保健品蓝海的营销方案在哪里？ 营销方案是新模式的核心所在，这个方案必须能先满足从业人员的事业需求、财富需求，充分调动和吸引十数万会销人全情投入，再通过他们的工作来满足农村消费者的健康需求、知识需求、体验需求……最终达到顾客、从业者、企业的共赢。 企业实施小区域代理制，代理范围设置为县城、乡镇，企业就定位为为大量的微型代理提供直接服务而获得聚沙成塔的累积效应。各地代理商实施“专卖店是据点，免费体验来吸引，会议营销来销售”的市场营销方案。 专卖店的设立，为的是外建形象，给当地群众建立可信度与可靠感，也为营销团队提供办公和日常生活场所。专卖店的布置要简单、实用、美观、大方。内部设施要设计成可移动式的，便于与附近村镇连动开发。 免费体验的设立，为的是一箭多雕：首先可以聚拢人气增近感情；其次可以体验疗效；再次可以传递讯息；最后还能引导购买。 会议营销团队的设立，为的是营销突破。在这样的小区域范围内，会销团队5到10人即可，挑选目标顾客，建立亲情沟通，借助仪器专家，完成销售工作。 保健品蓝海的产品在哪里？ 在产品及价格上，农村市场的保健品应吸收目前城市市场的多年沉淀经验，又要符合农村现状。城市会议营销的睡疗系统价格都在5000—10000元，在农村市场肯定不行，三株在农村靠的也就是人人买得起才获得成功。主攻农村市场的产品主要由以下二个系列组成：1、一次性投入的产品，主要是医疗器械类。2重复消费产品，主要是各种功效的保健食品、营养补充剂等。第一类可以选择治疗仪、远红外纺织品等，第二类可以选择大豆异黄酮类、提高免疫类、降糖类、深海鱼油类、蜂产品类等。产品的价格体系上要合理设置，有利多销，不能照搬城市的的价格体系。产品的生产加工可以采用严格控制，保证质量下的贴牌代工，直接嫁接市场上知名产品的相关优势。低价产品打开市场形成区域垄断，管理和运营的低成本又保证了代理商利润。 保健品蓝海的物流保障在哪里？ 在既往的保健品营销中，低效的物流对于营销组织的发展有很大的牵制，而开拓农村市场必须有高效、便捷、低成本的物流。农村市场的物流配送可以在建立大区库房后通过以下方案来实现： 1、直接送达方案，走中国邮政的配送体系，可以实施全国各地的直接送达，但周转时间较长，适用日常配送。2、现有的大量专业物流公司可以做到配送到县城，而乡镇经销商可以前往取货，完成紧急配送。 保健品蓝海能成就的企业在哪里? 利益分配上散财聚人的企业。这个新模式的基层代理体制很松散，主攻的又是农村市场，必须用利益进行有效的捆绑，利益分配机制要向代理商倾斜。企业依靠生产利润和数万家销售点的规模效应及较低的管理层次也可以产生巨额利润。 具有品牌优势的企业。现代市场品牌的作用不言而喻，在农村市场上消费者和代理商也都需要大品牌来作为桥梁和纽带，而且在这个过程中也将是品牌升值的过程。一些曾经响亮的或正在上升的业内和业外品牌都可以成功。 具有资本实力的企业。本模式从初期就是大投入的项目，所以必须借助资本的力量来实现。 营销人都爱用“长江后浪推前浪”来对比新老企业，可惜当年三株树立的80亿元销售纪录，竞十多年无人能打破，不能不说是中国保健品营销人的悲哀。希望在绝望中产生，目标在前进中确立，期待着这个模式的构想可以帮助业内终结悲哀，树立新的标杆。 欢迎与作者探讨您的观点和看法，电子邮件： dawang1978@soh.com 第 1 2 页 本网刊登的文章均仅代表作者个人观点，并不代表本网立场。文中的论述和观点，敬请读者注意判断。
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