课堂提问二：厂商如何协同突破次级市场的“瓶颈“？

　　三四级市场的终端分布广、经销商能力参差不齐，如何利用有限的业务人员和厂商协同突破次级家电市场“瓶颈”呢？

　　1、终端展开和维护问题。在终端展开前，厂商要有“磨刀不误砍柴工”的意识，督导经销商在详细终端“扫街”的基础上，共同做出终端布局规划，同时，要制定系统的终端维护策略或方案，使经销商们“看到”稳定共赢的营销价值链的长远利益所在。

　　2、区域市场搅动和推广传播问题。三四级市场搅动和推广传播难点在终端分布广、数量多，厂商业务人员拜访频次有限，因此，市场搅动和推广传播一定要让经销商“动”起来。而让经销商动起来的关键是厂商业务人员有重点地参与和过程督导，同时，市场搅动和推广传播所需的物料配送及时、到位，以此，牵引经销商们“动”起来。

　　3、区域市场秩序维护与管理问题。三四级市场秩序是最令人“头痛”的事情，必须做到“软硬兼施”，而且是“软”为先、“硬”为后。“软”的方面重点在终端选择和分布方面要慎重、适度，其次是对经销商销售支持方面要能促进其有效出货，控制库存；“硬”的方面要向经销商们和厂家的业务人员明确市场秩序管控要求和处罚标准；　　

　　课堂提问三：经销商如何实现转型？具体又如何配合？

　　1、与厂家协同运作。面对商业环境的剧烈变化和消费者主权意识的逐步成熟，要看到这种变化以及孕育的危机，理性认识自己，认清厂商合作的迫切性，与厂家达成共识，合理分工，发挥专长和地缘优势，积极协同，实现精耕细作。　

　　2、发育相关营销职能。不能将自己仅停留在“做交易”、“挣差价”的层面上，要考虑自己如何能够卖得更多、卖得更好，直至卖出品牌。要考虑什么能把客户“拉”过来，什么能把产品“推”出去，逐步发育相关营销职能，成为真正意义上的经销商。

　　3、管理提升和队伍建设。厂商之间协同的质量首先取决于厂家的管理水平和队伍执行力，但是，经销商的配合和贯彻必不可少，否则，厂家的“一个巴掌是拍不响”的。管理提升和队伍建设除了靠自己学习和总结经验之外，向厂家学习可谓是“最简捷”的途径。具体来说，以“僵化” 的态度学习和“优化” 的思想操作。“僵化”即依照厂家的运作规范和要求操作，接受厂家的培训和指导；“优化”即根据区域市场实际情况，及时做出调整。　　

　　课堂小结：按照以上的营销思路，次级家电市场的成功开发必会是厂家、商家和消费者“三赢”局面的实现：

　　1、对厂家来说，克服了自己在三四级市场无法弥补的弱势，更专业的做好自己的“长项”，实现了自身竞争优势的扩大；

　　2、对商家来说，实现经营上的战略转型，在商业环境巨变的时代里，不仅提升自身能力，而且能够确立属于自己的利基区域；

　　3、对消费者来说，获得更丰富的产品和优质的服务，真正体验到消费者主权时代的利益。　　

　　程绍珊，著名营销实战专家。国内重点大学MBA毕业，北大培训中心、清华继续教育学院特聘教授；《销售与市场》顾问和“十佳作者”。具有多年中国企业的营销管理咨询经验，专注于“深度营销”模式的研究和实践，对国内企业成长和市场竞争有深刻理解。现为和君创业营销顾问有限公司董事长。　

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