1、厂商共赢如何实现优势互补？

　　2、厂商如何协同突破次级市场的“瓶颈“？

　　3、经销商如何实现转型？具体又如何配合？　　

　　随着农民可支配收入的逐步提高和家电消费环境的不断改善，巨大的农村家电市场已经加速启动，并且在经济发达地区，已经是一片“欣欣向荣”了。许多家电产品的市场增量已经越来越多地来自二三级市场，甚至是三四级市场，而一、二级市场已经进入到相对平稳的替代消费阶段，甚至有些业内专家预言，谁占有未来的次级市场，谁将持家电行业牛耳！

　　我们都有这样的共识：制胜次级家电市场的关键在于既要保证区域覆盖的广度，更要强调市场运作的深度，但如何在地广客稀，环境复杂的竞争条件下真正做到，这才是最大的难题，这无疑要更强调厂商的营销效率和推广能力。

　　如果厂家与商家能实现优势互补，高度协同，连接成稳定共赢的营销价值链，这种基于产业分工协同的营销效能必是最高的。　　

　　课堂提问一：厂商共赢如何实现优势互补？

　　1、理念和文化共识先行。建立和宣扬“定位分工、协同共赢和持续发展”的企业文化和渠道建设理念，与内外达成共识，巩固合作基础，并且在业务人员日常经销商巡访工作过程中，不断地输出和强化；

　　2、渠道规划和运作机制保证。科学规划渠道结构、布局和协作机制，实现厂家与经销商的合理定位、专业分工，各扬所长，相互促进。这里重点强调的是，要把握好三、四级市场终端数量的“度”，切忌追求终端数量或覆盖率，以保证良性的市场秩序，实现市场“长治”；

　　3、日常维护和增值的顾问式服务。三四级市场终端分布广，厂家业务人员终端维护的频次有限，但是，要“协同”和“教诲”经销商业务人员给终端提供展示、理货、导购、促销等销售支持和培训，并且可以将这些销售支持活动体现在销售政策之中，以保证这些工作得到落实，同时，让经销商形成对你的“依赖”，以此落实“定位分工、协同共赢和持续发展”的企业文化和渠道建设理念。

　　4、打造产品和品牌。渠道模式、运作机制以及顾问式服务等只是从“竞争”和“渠道”角度基本解决了三四级市场“流通”问题，但是，能否持久，还要看品牌和产品是否能在消费者心中“扎根”，因此，要随着流通环境变化和经销商综合能力的提升，及时调整次级市场营销工作重点，加强产品和品牌的打造，这也是保证渠道旺盛“生命力”的源泉。　　

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