四、决胜终端

　　在国内日化行业，厂商面对来自上游品牌的压、下游产品的挤，还有来自大型卖场费用压力、来自越来越大的渠道商的谈判能力，几乎痛不欲生。不得不承认，“终端时代”已经到来！而面对这个现状，业内有“不做终端是等死，做了终端是找死”的调侃说法。

　　据行业分析有35%的消费者在进入卖场前脑子里没有什么有意向的忠诚品牌，30%的消费者在进入终端后会改变自己原来的想法，10%的消费者会因终端形象或终端促销或产品特性等因素而产生购买欲望。在终端，消费者关心的是产品本身、终端服务等与她们自身利益相挂钩的一系列的环节，而影视宣传、名人效应只能起一个扩大品牌广度的效果，而对终端销售、提升企销量只是一种品牌营销氛围的营造。广告完成品牌的传播、塑造、提升，而目标消费者真正消费的场所在那里？赢得区域市场的关键在那里？在终端！

　　丝宝舒蕾终端利用极强的红色视觉冲击力包装终端，整个品牌视野宛如一片红色海洋，无论是包装、海报招贴、户外广告牌、灯箱片、卖场陈列风格，都是规范的红色调，彰显了品牌个性，导购人员标准的服务、统一的服饰、亲切的沟通，正是凭借终端的创新和拦截，使其成为洗化行业的一匹黑马，大大地促进了品牌形象的完整与销量的提升。这就是一个经典的案例。

　　在终端基础建设方面，我认为应该做到“软硬兼施”：

　　1、硬终端主要指终端的硬件设施，如企业VI表现，售卖形式，陈列位置与陈列方式，POP的使用，促销物，辅助展示物（形象柜、专用货架等），有效的3M拦截，与其他品牌的同类商品（竞品）的显著区别等等。　

　　2、软终端主要指终端软件，如：人员着装、容貌与举止，人员素养与谈话方式，待客态度，对企业情况及产品知识的了解，对行业及竞品的了解，察言观色与随机应变的能力，与竞品导购人员的区别等等。　　

　　五、为什么我们不做客服？　　

　　在产品同质化愈演愈烈的今天，产品本身所带来的市场竞争力显得越来越微弱。终端时代，每一家企业都开始慢慢意识到终端的重要性，并纷纷开始加强售卖终端的基础建设工作。但是，可以预见到的是，终于有一天，随着各商家终端建设的完善，我们又要开始迈出新的步伐。而可以预见的是，下一个步伐，必将 是充满人性化的消费者个性化服务。

　　产品最终是卖给消费者的，只有真正得到消费者喜爱和发自内心的认可的品牌，才会得到钟爱。由原来对产品的注意力更多集中在客户身上，以客户为中心，提升消费者的品牌忠诚度，让消费者成为品牌口碑的最好传播者，服务便成为赢得消费者的关键所在。

　　在消费者服务的工作上，我们还有很多工作可以做，例如，我们可以把专业、小型的美容咨询活动带到社区去、可以发动商家“异业联盟”，为消费者提供实惠详尽的美容护肤解决方案，我们甚至还可以在掌握全国范围内大量消费者资料的情况下，与顾客保持充分的沟通与交流，并在其特殊的日子里（如生日、婚嫁纪念日等）献上诚挚的问候等等。

　　消费者服务拉动品牌推广策略：

　　1、“百城万店送美丽”。我们可以联合所有有消费潜力的社区的网点，有计划的在社区内推出我们的美容护肤咨询活动。以服务为主，兼做现场销售。待时机成熟，甚至可以在更大的范围推广这一活动，每一个有势力的网点都有经我们培训的有“美丽顾问”实力的专业导购。

　　2、美容护肤俱乐部。借助异业联盟的力量，联合诸如美容店、洗护发店以及我司现有网点力量，共同打造一个俱乐部会员卡，在所有参与商家之中消费可以享受贵宾服务。并且，各商家须定期为会员提供免费的会员活动，有俱乐部同意运作。这是一个参与商家共赢的事业，并且，作为回馈，我们可以在供货政策上给予一定的支持。

　　3、消费者沟通。注意客户资料的收集整理，形成并丰富区域市场的客户资料档案库，通过互动的形式与客户保持沟通，提升品牌忠诚度，形成稳定的消费群体！

　　六、品牌目标市场深挖。

　　在市场运作中，我热爱侵略。最好的防守就是进攻。最有效的进攻，就是目标市场深挖。与其等待消费者上前，不如主动出击，走到消费者中去，成为他们的朋友。以某品牌为例，其核心消费人群是18-25岁女性，未婚，大学生或职场新人。

　　深挖策略：走进大学，走进年轻女性的某些具体生活环节中去。如是否可以请在校大学生代言，并把代言人的选拔当作一次事件营销来做？是否可以为职场新人提供适当的免费的职业生涯指导？　　

　　营销是一门艺术，每一个专业专心的营销人，都是在不断学习与交流中成长的，愿于大家共勉！联系电话: 13633833238，电子邮件:　johnny69@21c.com

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