原来李经理所在的公司成立时间不长，以前的市场区域仅限于西南地区，在李经理等一批精兵强将的打拼下，去年销量和利润均实现大幅增长，因此公司决定今年开拓其它地区。原来在西南地区的时候，只需在药店终端铺货，就基本覆盖了购买的消费群体，并且取得了可喜的成绩。可是在东南地区，李经理发现有些商超卖场的保健品销量远远超出了药店，如果按照公司原有的渠道终端模式，将损失大量的客户资源。可在尝试与卖场接洽后，李经理发现，卖场的终端费用远远超出了药店的收费情况，按照预计的销售情况，新的销售公司将面临入不敷出的尴尬局面。

　　通过与其它区域经理的交流，李经理发现其它的区域经理也遇到了同样的问题，而只有华东市场成功地解决了这个问题。原来他们在刚进入华东市场时也遇到了这个难题，但是他们向和君创业咨询公司的顾问进行了咨询，从而顺利解决了问题，并实现了首季的收支平衡。负责华东市场的孙经理是曾经与李经理一块并肩战斗的创业同志，他把咨询公司的建议和华东市场的经验向李经理合盘托出。】

　　国内保健品的销售终端模式主要有三种：药店、商超、直销。但是受到目前终端业态变化、行业竞争加剧以及消费者讨价还价能力加强等因素影响，不能再简单、静态地确定销售终端模式，而应该从产品本身特性、企业经营思路及区域市场状况等多方面进行思考，然后制定既适应市场现状又能够有效配置营销资源的终端统筹规划。

　　首先要考虑的因素是产品本身所针对的目标消费者数量多少。

　　对于目标受众相对狭窄的产品，由于销售总量受到目标消费群体数量的制约，企业不可能投入大量终端费用，全面的终端覆盖是不现实的。那些能够聚集消费者或者能够将消费者集中的终端模式可以精准地锁定消费者，提高营销资源的使用效率。此类产品以选用药店、直销方式为上，如针对老年人的“调节血压”类产品。与此相反，对于目标消费群体较广泛的保健品，应尽量提高渠道覆盖率，以实现消费者的方便购买为主，可以采用商超结合药店终端的模式，甚至一些小型商店也可进入。如，审批功能为“抗疲劳”的洋参类产品在各类终端随处可见。

　　此外，就要考虑产品功效是否明确的问题。

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