案例分析：

　　1、 供应商都希望自己能够获取比竞争对手更大的市场资源以提升自己的竞争力；并希望能以最低的费用投入争取到最大的市场资源；

　　2、 品牌之间的激烈竞争，以及为获取竞争资源不断追加市场的费用投入额度，直接导致了市场费用的虚高。

　　商业运做中的操作买卖现象产生的原因？

　　通过对以上两种现象的分析我们不难发现，商业运做中之所以产生上述操作买卖现象，原因主要在于以下几个方面：

　　一、 竞争过于集中。

　　信息技术的高度发达、人际交往的空前频繁、融资环境的进一步改善使得商业运做已经处于一个空前透明与便利的状态；市场上品牌越来越多，商家越来越多，而且竞争指向也日趋集中。国内市场的竞争还处于一个非理性竞争的时代，商家发现赢利的机会就疯狂的介入，但是介入后却缺乏相应的市场维护意识，只顾短期利益，不顾长远得失，甚至为了一己私利，做出与对手同归于尽的卤莽行为。

　　二、 竞争趋于同质化。

　　发达的产品流通与较低的经营门槛，直接导致了当前市场产品的同质化与竞争手段的同质化。市场营销最低级的方式就是模仿，而且中国的商家最善于模仿。无论市场出现什么样的新鲜事物，商家如果发现有商机存在，就会在短时间内克隆一个相似的产物出来，而被克隆者往往一时又拿不出有效抵御措施，最后，直接造就市场竞争的同质化。

　　三、 竞争处于垄断与空前开放两个极端。

　　市场经济与计划经济最大的区别就在于，市场经济环境下，竞争是在开放的环境下进行的，而计划经济环境下，竞争是在行业垄断的前提下进行的。虽然同样处于市场经济的市场环境之下，但由于市场门槛的高低不同，也就造就了一些门槛低的经营行业，可进入性过强，竞争处于无序、混乱的状态；而与此相反，一些门槛较高或者行业先入者通过自己的努力为后入者设立较高的行业介入门槛，暂时使自己在某一区域处于垄断地位，也就自然在某些方面树立了自己的“卖方市场”的地位。

　　商业运做中的操作买卖现象能够持续多久

　　利润趋零与资本缺失是这种操作买卖现象的生命极限，当企业经营利润趋零、当企业赖以比拼的竞争资本不复存在之时，也就是市场进行重新整合与洗牌之时，商业运做中的操作买卖也就会不复存在。

　　这种现象的彻底改变是一个漫长的过程，只要有利润的追逐，只要垄断存在，只要竞争规则还没有划出，这种现象就会存在下去。

　　这种现象的改变是一个循序渐进的过程，竞争规范不是靠一个运做规范、一个行业联盟所能解决的，更不是一纸协议可以做到的，它需要行业经营者的自律与行业竞争的充分及理性回归。

　　这种现象的改变更是一个必然的过程，随着市场竞争的逐渐趋于成熟，随着竞争者的竞争行为的趋于理性，商业运做中所出现的操作买卖现象必然得到解决，这只是一个早晚的过程。

　　如何改变当前商业运做中的操作买卖的现状

　　如何在市场还处于一个不足以成熟、无序的状态下改变这种商业操作的操作买卖现状，“蓝海战略为我们指明了方向。那就是通过产品开发的差异化、经营战略的差异化、竞争手段的差异来规避当前竞争的集中化、同质化与无序状态，使自己处于一个全新的经营与市场运做领域。

　　《蓝海战略》一书中有两个重要理念，那就是“超越产业竞争”、“开创全新市场”。如果我们把这两个理念用于以上的两个案例当中去，那么我们完全可以通过厂家的分品项指定销售、商家的独家经营以及厂商对卖场新形式陈列资源的挖掘等方式来解决竞争的白热化与卖场资源的空前紧缺的现状。

　　总之，改变当前商业运做中的操作买卖的现状就是要寻求有效的方法，使自己处于竞争的绝对优势地位。　　

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	李刚国：快速消费品一线市场人员，从事过旅游及手机销售，在营销网发表文章20余篇，《销售与市场》发表4篇。联系邮件：ligangguo@126.com
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