商业运做中的操作买卖现象

　　一、 产品的价格是买低的而不是卖低的？

　　商家都希望把产品的价格越卖越高，最好赢利是在100%以上，但事实并非如此，往往是商家经销的产品越是知名，其赢利空间就会越低。

　　情景一：五粮酒水的价格是如何被买穿底的确。

　　老王是一个饮酒爱好者，而且由于工作关系，接待工作比较多，就经常到市场上去买酒。老王买酒有自己的技巧，那就是货比三家，确定品牌，比较价格。五粮酒是区域知名品牌，各个零售店均有销售，老王就捡了一个烟酒零售店相对集中区域进行购买。

　　他走进了一家烟酒零售店：

　　老王：“老板，52度的五粮酒多少钱一瓶？”

　　店主：“138元。”

　　老王：“能便宜点吗？最低多少钱，我要一箱。”

　　店主：“120，最低价，你不用还价。”

　　老王再谈，店主仍然不降价，看来这个价格已经是零售店主的底线了。但老王没有买，他又走了2家零售店，价格都是120元/瓶。在走到第4家的时候，老王按116元/瓶的价格买了一箱。

　　老王第二次到零售店买酒，他照样是货比三家：

　　他走进了第一家零售店：

　　老王：“老板52度的五粮酒多少钱一瓶？”

　　店主：“138元。”

　　老王：“别人都110，你怎么那么贵。”

　　店主：“不可能，最低120，你要就给你一瓶。”

　　老王再谈，店主仍然不降价，老王又走了2家零售店，价格依然是120元/瓶。当老王走进第4家零售店的时候，情况发生了转机：

　　店主：“你除了要酒还要别的吧？”

　　老王：“再拿上两条HY烟吧？”

　　店主思磨了一下：“卖给你一箱吧（价格110元/瓶）！但出门一定要说是120元/瓶买的。”

　　备注：WL酒的进货价格是105元/瓶，厂家要求最低零售价格定为120元/瓶，但是HY烟是统一价，每条可以赚上10元钱。

　　老王就是这样将最低零售价格为120元/瓶的WL酒“买到了”110元/瓶的价格，老王买五粮最便宜的一次还真以105元/瓶的价格买到过。

　　案例分析：

　　1、消费者的购买行为：货比三家，那家便宜那家买；都不便宜，最后一家买。

　　2、零售店主的心理变化：1）客户的频繁流失，而且总是从其它相临的零售店买走产品，一定是对方以较低的价格出售了产品；2）WL酒不赚钱，HY烟还赚了钱，总体算来赚钱不少，该出手时就出手，否则，客户一定跑到其他店了。

　　二、 市场费用不是下游客户要高的，而是上游供应商之间抬高的。

　　供应商都希望市场费用越低越好，最好是卖场不要任何费用。但是事实并非如此，市场资源是稀缺的，需求是巨大的，市场费用也就会越抬越高。

　　情景二：S区域的万家隆超市的陈列费用是如何被“抬”高的。

　　万家隆超市是S区域内规模最大、人气最旺的超市，超市内的副食品已经处于区域垄断地位。为了扩大赢利，04年中秋节来临前，万客隆采取了陈列竞标的方式来获取更多陈列赢利。竞标取得了巨大的成功，牛奶堆头（1米*1.5米）的价格由原来的800元/月，抬高到了1500元/月，而且供不应求，原来陈列5个堆头的位置最后陈列到8个；04年年底这一价格被再次刷新，最佳陈列位置的堆头费用竟然被抬高到7000元/月。

　　05年“五一”来临前，S区域的商家开始联合起来，成立了松散的行业协会，并制定了抵制措施——各商家均不参加万家隆的陈列竞标大会，并一致协定只要堆头陈列费用超过1500元/月，均拒绝购买堆头。“五一”节临近。万客隆的堆头虽然没有被竞标，但是仍然以5000元/个以上的价格被哄抢一空。各商家均称自己是以1500元/个的价格购买的，而且声称：这样的价格自己都不想要，是厂家的业务自己跑去买的。但是，真正购买的价格，其实大家都知道，只是心照不宣而已。05年的中秋节，万客隆的陈列招标大会，又轰轰烈烈的开起来了，据说堆头的最高售价被抬到8000元/个/月。

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	李刚国：快速消费品一线市场人员，从事过旅游及手机销售，在营销网发表文章20余篇，《销售与市场》发表4篇。联系邮件：ligangguo@126.com
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