当然，三四级市场的特征还有很多。从产品、价格、渠道、终端、推广等各个方面都与一二级市场不同。然而，从根本上说，三四级市场的特征就是演变的层次性、发展的不均衡性、消费的差异性。而这直接决定了企业进入三四级市场的战略选择。一般来说，企业在进入三四级市场时，应该遵循三大原则：

　 1、分层推广原则

　　中国的三四级市场具有很强的层次性。每个不同层次的三四级市场都有自己独特的特征。因此，对进入三四级市场的企业来说，必须要根据这些不同层次市场的特征分别制定相应的进入战略以及策略组合。例如，深圳的关外龙岗、宝安区是成熟的三四级市场，所要面对的问题是如此把现有的终端维护起来，因此，从操作上将就是要切实加强终端的维护与管理工作。而福建南平则是落后的三四级市场，渠道发育不成熟，终端数量少、力量弱。因此，主要的问题就是如何调整渠道结构，发育核心的分销平台，下一步的工作才是终端工作。所以，深圳的操作模式就不能再难平使用。反之也是如此。因此，在开发三四级市场时，我们要切实了解三四级市场的特征以及各自的工作重点，这样才有可能切实了解各个层次的三四级市场的特征，全面完成开发工作。

　　2、梯度开发原则

　　对企业来说，开发三四级市场必须要坚持梯度开发的原则。由于三四级市场发展的不均衡性，导致各个区域的三四级市场成熟度差异很大。所以，对企业来说，要根据各个地区的经济发展水平、城市化水平以及本企业的竞争地位对三四级市场进行划分。确定优先进入、重点进入、一般进入、不进入的市场区域。然后集中资源优先进入那些进入成本低、市场基础好的市场。这样就会避免对所有的三四级市场一刀切，不注意各个市场的特征以及企业的现实。例如，对某企业来说，其重点市场在华南，并且华南三四级市场发展比较成熟。经过认真分析，珠江三角洲的三四级市场非常成熟，并且竞争对手没有很大的竞争优势。于是率先进入，则很容易取得成功。在取得成功的基础上然后依次向其他区域进攻，这样节奏明确，很容易成功。

　　3、因地制宜原则

　　三四级市场消费具有很强的差异性。这就要求企业必须要因地制宜，制定相应的营销策略组合，这样才能真正了解消费者的需要，切实以相应的营销策略进行配合。因此，对企业来说，不仅要切除以一二级市场的眼光看待三四级市场的倾向，更应该从行动上因地制宜，切实加强对三四级市场的调研活动。对三四级市场的消费者来说，需求的产品是什么样的，对功能、外观、卖点都有哪些要求，能够接受的价格带在哪里，最喜欢的推广形式是什么？喜欢在哪里购买、哪个时间段购买等。这些都不是高高在上可以了解到的。所以要对三四级市场进行调研，真正了解消费者的心声，这样才能真正做到因地制宜。

　　三四级市场的特征要求我们坚持三大原则。同时，对三四级市场开发来说，存在很多共性的问题。一般来说，开拓三四级市场要抓住四大要点：

　　1、通渠道

　　三四级市场地域辽阔，同时消费分散，不象中心城市那样消费集中。对任何企业来说，在如此辽阔的市场上单纯依靠自身的力量进行产品销售、推广根本就不现实。且不论这样做将耗费大量的人力、物力，大量增加成本，使企业不堪重负。而且，这样做对任何起来来说都面临对现有组织、人员的大幅调整，操作难度非常大。因此，开发三四级市场一定要借助经销商的力量，打通渠道，构建区域市场的核心分销平台。通过选择、扶持核心的区域经销商，搭建区域市场的市场操作、推广、售后服务平台，然后充分依靠经销商的力量，厂商协调、分工明确，开发、维护整个市场网络。这样做，不仅依靠核心经销商弥补了企业资金、人员、物流能力的不足，而且有助于优化网络，保证、提高核心经销商的利益，充分调动其积极性，真正做到厂商双赢。

　　2、做终端

　　相对一二级市场，三四级市场的终端有其特殊性。大部分终端都是传统百货、日杂店、超市等终端，现代的连锁终端比较少。这些终端分布非常广泛，并且单店的产量比较低。相对连锁终端，这些传统终端的前期开发、进入成本比较低。然而，面对数量众多的中小型终端，维护成为难题。同时，由于终端竞争的重要性，必然要求企业重视终端的建设，从而不仅要提高终端的覆盖率，而且要提高终端的主推率，从而促进终端出货。这样才能有效协助经销商出货，减少库存压力，切实疏通渠道，做活终端。而这一切，都需要企业转变思路，切实提高业务人员的培训能力、服务能力，树立样板终端，同时加强对经销商及其业务人员、导购人员的培训，从纯粹的业务人员转变为区域市场的管理人员，提供终端管理、维护的方法、规范，加强对终端的巡访管理，从而切实做活终端。

　　3、抓推广

　　三四级市场的消费者的消费观念相对一二级市场来说比较落后，同时又容易受到推广活动的影响，所以在三四级市场开展推广活动大有可为。然而，相对于一二级市场日趋白热化的终端争夺战、终端促销战，三四级市场的推广活动无论是从规模上还是从形式上都要远远落后。同时，由于三四级市场区域市场的文化、风俗等差异，在三四级市场组织推广活动也面临更大的挑战。所以，要因地制宜，根据各个区域市场的实际情况组织推广活动，从推广主体、推广形式、推广规模等各个方面切实形成实用的套路与方法，以本土化的推广模式支持市场销售活动。

　　4、建规范

　　三四级市场，要求厂商协调，也要求企业内部各部门之间的高效协同。因此，对我们来说，三四级市场考验的是一个企业的执行力。再好的方案、计划，只有能够执行下去，才可能有效果。因此，对开发三四级市场来说，必须要建规范。一方面，要形成明确的三四级市场开发的组织体系，确保调动组织的力量开发三四级市场，另一方面，要形成一系列的开发规范、操作规范，从而确保开发的顺利进行。从组织上、体系上都形成完善的规范体系，从而保证营销活动的顺利进行。

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