③ 贴近消费者的线下操作为主。弱势市场你就是“弱者”，企业要当好“小猪”的角色，把消费者教育、高空广告等面上的推广工作留给大猪－－市场强势品牌去做要，以线下操作为主，贴近消费者、以扎实的地面推广工作抢占市场份额。

　　具体说，一是在策略上，以地面为主，高空为辅，贴近消费者做推广，要求的企业的推广活动更加贴近消费者，围绕消费者的生活、学习和娱乐空间来展开。二是要灵活运用好“跟”、“接”两大弱势品牌切割市场份额的策略。“跟”其实就是比附，通过各种手段与方法与强势的竞争对手建立联系，借竞争对手之光使自己生辉，使消费者认同自己的产品与价格；其要点就是步步紧跟竞争对手，对手寸步不离。为此，在陈列上坚持与竞争对手陈列在一起，但在陈列的生动化上要强于竞争对手，给消费者造成一种强于竞争对手的感觉；在区域开拓的节奏上，紧跟竞争对手，你不动我不动，你一动我就跟进，原则是不做对销量没有直接贡献的事情。“接”就是吃大猪踩开关（做高空投入或消费者教育）的“食”，其要点是投入上绝不做消费者教育、全新市场的开拓等基础性工作，而是将投入集中于做对销量有直接贡献的事情。一是不做或少做高空投入，让竞争对手去做产品的消费者教育和拉动事情；二是以地面的工作和渠道的推力为主，对竞争对手进行拦截，首先通过高激励激发渠道的活动，在渠道里就对竞争形成阻击，其次是通过直接对消费者促销等手段有效承接竞争对手的高空广告，对消费者形成有效的拉动，迅速起量，缩小与竞争对手的差距；做到天上竞品的广告在飘，地下自己的量在涨。

　　④ 资源方式：高空投入为辅，以地面为主。这个前面两点中一再提到。

　　⑤ 组织方式：要充分放权，激活队伍的活力。划小运作单位，以较小的市场，如地级市，为单位设立办事处进行市场开发，将地面推广的决策权充分下放，使得以更加灵活手段与策略来反复地不停地骚扰竞品的市场开发节奏。

　　⑥ 竞争应对：集中原则、协同原则、灵活应对原则。集中原则是指重点开发市场要集中战略资源投入——人力、资金，一举将市场拿下。协同原则是指开发性市场与跑马圈地市场要协同重点开发市场，要对竞争对手进行不断的骚扰，分散竞争对手的精力与资源，为市场的开发赢得时间与空间，确保利基市场的建设成功。灵活应对原则是指要在竞争对手活跃的地方采取多种灵活手段挑起终端、渠道竞争，消耗拖垮竞争对手。

　　2、多点进攻及操作要点

　　多点进攻的实质是要从较大的范围撕破竞品的包围。

　　1）、多点进攻

　　要在第一阶段操作要点的基础上，从更多的点上对竞品展开攻击。

　　① 多产品进攻　　充分利用单品突破带来的品牌、渠道和消费者效应，导入更多的产品来进行多品运作。在产品的组合上，形成形象产品、利润产品、走量产品和竞争产品的良性组合。这里面要把握一是要通过导入新的产品增加渠道的活动，增加渠道的向心力与活动，二是要通过战斗产品的导入，对竞争对手的主销产品进行骚扰和有效拦截，打乱竞品的布署和销售节奏。

　　② 多区域进攻，以第一阶段的利基市场为核心，形成主攻与辅攻市场，在多个区域内同时展开竞争，使得竞品在不同的区域都受到攻击，让其有心但无力来应对。

　　③ 多节奏的进攻，通过多产品导入的契机，针对竞品推产节奏采取更加灵活的方式，不断地打断竞品的正常市场运作节奏。

　　2） 、操作要点

　　以前期开发的利基市场为中心，连点成片，在更大范围上建设利基市场。此时的市场梯级基本成形，必须根据不同的市场做出相应的调整。

　　① 推广上，从线下走向线上。从市场开发的节奏上看，初期由于市场的覆盖面、铺货率都比较少，且市场的竞争位势也比较低，以地面推广为主，不但效率最高，而且也能减弱竞争的激烈程度。但是当市场的范围开始变大，市场具有一定的基础时，从高空进行投入的效率会更高，会对竞争对手形成更强有力的挑战，为此多点进攻阶段，必须随着市场开发的进程，不断增加高空投入的比例，

　　② 渠道上，从建立主渠道向张开渠道转变。前期的市场开发更多的是建立了优秀的分销主渠道，但是渠道的终端，特别那些销量很小的终端并没有张开，这一阶段一方面是要通过促销等营销手段让这些渠道的毛细血管张，另一方面是要谋求企业与经销商的共同发展，要加强企业与经销商的合作深度，形成合理的利益分配机制和市场管控机制。

　　③ 队伍的激励上，要注意从打市场向守市场的转变过程中，业务人员的薪酬与激励模式的改变，还要兼顾不同的市场类型之间产生的差距，必须未雨绸缪，有充分的准备。

　　④ 组织上，要注意收与放的尺度。在单点突破阶段，为了充分激活队伍的积极性和主动性，更加有效地应对竞争，充分放权。随着市场开发的进程，为了增加资源的使用效率，必须适当的集权，通过在更大范围内进行一体化的运作来获得效率。这里面要两点，一是要将部分市场单位合并，从而在较大范围内可以一体运作，二是集中部分权力，保持整个区域市场的一体化。

　　⑤ 竞争上，要坚持整合运作，集中突破，绞杀对手反扑的原则。利基市场集中资源对竞品进行全面的打压，真正形成绝对的优势市场。重点市场与开发性市场继续坚持“集中”、“协同”与“灵活”原则抢占市场份额，达到区域的连点成片。

　　单点突破到多点进攻的战略意图一旦实现，市场基本上进入一个势均力敌的状态，即便是在最差的情形下，企业的销量与强势品牌仍有较大差距，但是从战略上看却处于均势，或处于相对弱势的对峙状态，此时只要策略得当，毕其功于一役，弱势市场翻身必然成功。　　

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