拉郎配——渠道战

　　从20世纪90年代末兴起的“渠道致胜，终端为王”在今天仍然有着旺盛的生命力。如果渠道战打的好，对品牌的推广将起到积极的作用。电动车由于其发展的时间还不长，整个行业的规范性没有形成，这个行业的许多职业经理人都是其他行业，比如摩托车行业、家电行业的优秀职业经理脱胎换骨而来的。他们勇于进取和变革的精神，的的确确的推动了电动车行业的发展，与此同时这些经理们往往又会直接把原来做摩托车和家电等渠道策略带到电动车行业，这反而又影响行业的深度的发展。

　　一些电动车企业，为了在短的时间里启动市场，或完成原有渠道的升级，因苦于找不到合适经销商，就来个“瞎子吃螃蟹只只是好的”，随意拉一个经销商过来，完成区域的渠道建设， 结果本以为渠道畅通，货畅其流了，一段时间的市场运作，这些“拉郎配”的渠道，却成为“肠更阻”，严重的影响了产品的生产和销售。

　　电动车营销的渠道战中，还有这样的电动车企业采取人海战术，招了一大批业务员简单的交代几句，像放鸭子一样放到市场上去，这此业务员中很少是有经验和懂营销的，他们在各个划分的区域市场中东碰西撞。为完成当月或季度的拓展任务，以渠道建设来牺牲厂家利益，这些急赶急的渠道（经销商）很多做的是一锤子买卖。　　

　　买花姑娘——促销战

　　从严格意义上来说，终端战和促销战是两个概念。但是终端战和促销战又在很大程度上是联系在一起的。

　　在电动车这一不成熟行业里，很多厂家、商家的“终端”促销缺乏新意，所谓的促销也仅仅是弄几辆特价车，以此来快速拉动销售提高销量。这让人想起了街上的买花姑娘，她们手持鲜花逢人叫卖，一个目的就是卖掉手中花儿，营销方法就是死磨硬缠，遇到恋爱中的男女她们就驱之若骛。

　　有效的促销战能起到快速提高知名度，打开市场的作用。然而当终端促销战一旦沦为价格战的时候，对锤炼品牌极为不利。这里提醒广大电动车企业万不可走盲目的价格战这条路，可以说那是一条不归之路。

　　终端战促销战必须有新意，有不少电动车企业只会唱四季歌，每年都是从春节、元旦、五一、中秋、国庆......一直唱下去周而复始，总之什么季节唱什么歌，根本无新意可言。好的促销战讲究的是天时、地利、人和，促销战合为时而战，万不可吃人家剩下的馍馍，做跟屁虫。四季歌不是不能唱，但必须唱出新意来，同样的一个五一节看你怎么一个促销法，笔者曾为某电动车公司做过一个“五一”电动车促销策划，采用“一元钱电动车买到家”的形式，利用多家媒体平面广告配合，引起广大消费者的兴趣，成功的完成了策划，创下一个县级经销商日销售百辆电动车的记录，这样的四季歌当然要得。

　　彩球选婿——展会战

　　全国各地的展会你方唱罢我登场，3乘3国际标准展台，方寸之间成了各大小企业竞技的舞台。笔者把展会形象的比喻为“彩球选婿”。古时大家闺秀，凭借自身的条件，对所有的求爱者不屑一顾，当到了婚嫁的年龄时，一时又无有归宿，故出其下策，来一个抛彩球决定终身。细想一下，我们好多电动车企业不也是把赌注放在展会上的吗。

　　展会只是一个厂商交流的平台，是各参展企业展示自己的一个机会，参加展会宁好不滥，只要抓住几个重点的展会也就行了，万万不可把所有的希望都寄托在展会上。

　　对有些企业的来说，的确从展会中得到了大的收获，如天津彪牌在天津展会同期举办的“首届北方电动车经销商论坛暨彪牌形象代言发布会”取得了巨大成功，而上海王派在西安展会上，采取邀请专家讲课形式，也吸引了为数不少的优秀经销商，成为西安展会的大赢家。但有大部分企业，在喧闹的展会上，只是发发样本和单页，守着展位两三天时间，成为收废纸一族的货源提供者，成为卖瓶装水、盒饭的赚钱的对象。　　

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