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蒙牛伊利VS太子奶，看谁更酸？ 7 上页：第 1 页 定位需要定力，要坚贞不渝 经过对市场的初步研究，笔者冒昧地为太子奶在营销上做一下定位。 产品定位：发酵型乳酸菌饮料以及含有乳酸菌的各式饮料。 这个定位是基于太子奶的过去和现实确定的。其一，这种定位中有太子奶最值得珍惜的资源。虽然太子奶在创业时打××菌是平路不走走山路，自找苦吃，但是经过以太子奶为首的企业近十年的教育，消费者对“菌”已经有了一些认识，在太子奶与乳酸菌之间产生了一些联系，失去它不仅可惜，重要的是太子奶失去它将失去立根之本。国外、国内的发展现实以及经过太子奶多年艰难地开垦，发酵型乳酸菌市场已经不是烫手的山芋，更不是食之无味的鸡肋，而是让众多国内外乳酸菌企业激动、让乳业巨头们垂涎的肥美市场。其二，这种定位是竞争使然。太子奶定位的落脚点在饮料上，而不是酸奶，更不是调味型乳酸饮料。太子奶，过去你可能还有别的选择，现在你无可选择！进攻是最好的防御，做大做强发酵型乳酸菌市场是你最好的选择！太子奶一定要把乳酸菌的概念要牢牢地占据住，并且要有紧迫感。 在产品定位和传播上，太子奶要离“菌”（即吸收与健康）近一点，离“饮料”（即方便和时尚）近一点，要离“奶”字远一点。产品定位是含有乳酸菌的饮料，不是奶。坚持这样的定位和传播，既巩固了自己的地位，又与蒙牛伊利等乳业巨头所天然具有的强烈的“奶”的概念相区隔。把太子奶产品定位于饮料行业，相比起定位于乳品行业，更能形成特色而被凸显出来。如果往“奶”上靠，如何干得过蒙牛、伊利等这些天然产奶的大奶牛们？ 公司的主业定位：以含乳酸菌饮料为主导产品的崇尚健康的食品企业。 公司产品开发的重点要在“乳酸菌乳饮料和有乳酸菌的饮料”上，抱定主业不放松，要把主业做深做透。不做液态奶，对酸奶也要谨慎行之。 笔者发现，太子奶集团正在开展多方向无关联的多元化经营，业务涉及乳制品、食品、“辣翻天”调味品、童装、日化用品、酿酒、旅游休闲、餐饮、零售、传媒、房地产等。就在今年3月刚刚结束的成都糖酒会上，赫然发现“太子”二字被用在了“辣翻天”辣酱上，叫做“太子剁辣椒”。我不知道这个太子辣酱一旦让那些天天给自己的太子们喝太子奶的家长们看见了将作何感想，反正我心里不知是酸味还是辣味，我不知道应该相信“日出牌太子奶”醇香呢，还是相信“太子剁辣椒” 够劲？这种多元化经营、在品牌上的大胆延伸是很危险的，越长久，危害性就越大。因为这种做法，在品牌上、技术上、资源上不能形成互相支援，而且还会互相“捣乱”。太子奶的掌门人是否认为太子奶已经做得很好了我不得而知，但我知道这种做法是“亲者痛，仇者快”，不用对手攻击，自己就会把自己搞垮。快快刹车！ 太子奶要打造企业航母的雄心壮志没有错，想从资本市场借力更能说明太子奶的鸿鹄之志，但是实现目标的前提是，必须把主业做大，把主业做成航空母舰！真正的航母恰恰是由核心竞争力构成的一只超大规模的舰船，而不是一大群由轮船、汽艇、渔船和小舢舨构成的，虽然都打着太子奶旗帜，但是向着不同方向各奔前程的独联体。如果寄希望于太子奶的这么多太子们在不同的领域打败不同的对手而登基，凭什么取胜？！海尔药业、联想手机、双星轮胎、哈药矿泉水、燕京酱油总也做不好，不是实力和能力的问题，这是规律在起作用。 目标消费者定位：第一目标人群：少年儿童；第二目标人群：时尚女青年；第三目标人群：老年人。 要切忌第一目标市场没有打透就急于扩展其它市场。太子奶在消费者心中含糊不清，与长期以来目标消费群没有细分，也没有根据消费者细分的需求开发产品并与消费者沟通有直接的关系。 太子奶好象没有定位，至少我们在产品上在广告中看不出来。经常看到对市场细分与定位的一个误区是，生怕定位窄了，市场小了。在现代营销中，我们的第一要义是引起注意，打动最需要的消费者，“特别的爱给特别的你”，让一部分人先用起来。突破以后，其他消费者自然会跟随上来。如果你没能集中力量首先击中目标消费者，其他消费者还会有反应吗？！百事可乐总说自己是新生代饮品，但上了年岁的人也喝它，喝它时自我感觉是年轻的或把他带到了对年轻时代的回忆。 定位，让你具有存在的理由，在市场上也就有了根。 关于作者：
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