二、降低促销资源、增加市场费用。在淡季，促销费用上课适当调低，因为单箱啤酒的促销费用已经对渠道链没有任何的刺激作用，这时候，与其加大促销，倒不如降低促销，增大对市场的投入：

　　现在很多的啤酒企业对办公费用、促销费用、市场费用的概念相当的模糊，片面地认为“淡季做市场”就对产品加大促销，就应该降低价格参与市场竞争，这时对营销认识的误区，是营销近视症，如果产品淡季促销过大，必然会对品牌造成损伤，

　　具体的做法是;

　　1、 增加对酒店、排档、夜场、夜市等餐饮及娱乐终端的市场投入，对于形象店要加强锁店工作，尽量实施专卖或促销员的垄断。

　　2、 加大对社区营销的力度。在北方市场对社区营销还只是停留在认识论上，这一点，珠江、金威、雪花啤酒在广东市场的操作值得很多的中小企业借鉴与模仿。

　　金星公司在中山附近的很多市场开展社区营销，取得了超乎想象的效果：而社区营销对企业也提出了新的要求，相对于农村市场，做城市市场的社区营销需要诸多的条件：

　　一是活动形式要求可参与性、互动性、创意性、娱乐性、实效性和可操作性；二是促销品丰富；三是要有配套的设施和工具：一些社区活动需要演出团体、舞台、音响、灯光，还要有雨篷、大伞、桌椅，展板、展架、彩虹门等，这些都是在社区推广中不可或缺的东西；四是要有成套的成熟方案和相对娴熟的促销人员。

　　在淡季，虽然企业会增加对市场费用的投入，但对增强渠道的竞争优势是建设性的，以上两项举措可以对于强化渠道，增加消费者的满意度又很大帮助，不会造成“促而不销”的怪圈，相反，还会增强渠道的竞争力。

　　三、调整营销策略、渠道养而后动。进入淡季，营销策略的调整将有助于渠道优势的构建，这时因为，经过的旺季的运作，一些重点地二批将会浮出水面，而另一些经销商与厂家将会越走越远，因此，这时将会通过对营销策略的调整来实现对渠道链的重新组建，进而形成新的渠道优势：

　　１、单品做销量、淘汰经销商。淡季不仅要做市场，更应该做销量。很多企业受营销理论的影响，认为“淡季做市场，旺季做销量”，所以在淡季投入了大量的人力、物力、财力，虽然淡季把市场做的红红火火，过了春节，而竞争对手针对该企业的畅销产品一个政策进行打压，即可导致市场的全面瘫痪。所以这种思路是不足取的，因此，可以通过淡季推出新品，制造新的利润点，通过销量的考核，设置一定的门槛，淘汰那些只会向公司要政策，而对市场没有任何思路的经销商。流水不腐、户枢不蠹， 调整后，一批有活力的经销商将会浮出水面，将增强渠道的活力和竞争优势。

　　2、倾斜投入、扶植新成员。同样是淡季市场，在南方与北方，不同的渠道对季节的敏感度是不同的，因此对市场的投入，企业应尝试性的作出调整，增强渠道的竞争力：

　　进入十月份后，广东市场将逐步减少对商超与排档的投入，重点运作中小型酒店，这时淡季市场的主要消费群，对于刚加盟的经销商和二批商，我们在网络、服务、促销资源上给予重点扶持，使其快速适应市场。

　　3、压缩产品。很多企业对收缩市场、压缩产品线不理解，蚂蚁多了也是肉，地多了才能多打粮，为什么要收缩呢？这是因为，市场收缩后，企业竟会有更多的精力来重点运作基地市场，把基地市场做成自己的战略性区域市场，给新的渠道成员总结经验和树立信心。如果全面开花只能导致全面崩溃，因为，做市场不是战争，牺牲别人不是目的。压缩产品线后，企业的一些竞品将在淡季打击竞争对手后退出市场，企业的产品线将逐渐明晰，在推出新品时能够提高新品价格，进而提高渠道产品价值链的价值，进而形成新的渠道竞争优势，如果淡季不压缩产品线，势必为渠道成员带来利润的降低，会损伤渠道成员的积极性。

　　在淡季，啤酒企业的核心就是“取势”与“造势”，“取势”就是获取制高点，争取第二年或更长时间的竞争优势，营造一种气势，一种形势、一种局势。有了气势，竞争优势自然也就水到渠成了。

　　营销的竞争最根本的还是渠道的竞争，而对渠道的利润、产品、结构的调整与再造，必然会对渠道价值链产生深刻影响，经过淡季的基础性的运作，啤酒企业渠道将会再现活力、成就新的优势。

　　欢迎与作者探讨您的观点和看法，联系电话：13526683599，电子邮件： dyzyx2008@12.com

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	丁永征：财经观察员、历史守望者、文学槛外人；高级培训师；《销售与市场》、《糖烟酒周刊》、《华夏酒报》、《新食品》、《中国酒业》、《中国营销传播网》、《博锐管理在线》等多家财经媒体及网站特约撰稿人；《酒类营销》高级研究员。QQ：455088335，email：13526691666@139.com ;联系电话：13526691666.
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