淡季市场，诸多企业关注的重点已经发生转移，很多企业开始刀枪放库、马放南山，而很多的企业还在为“淡季做市场、旺季做销量”的理论所迷惑，开始疯狂的促销、广告、铺货，不自觉走进了营销的误区。　

　　营销环境变了，一切都得变。

　　淡季工作的重点与核心是什么：只有两个字，调整。而调整的目的则是为了增强渠道又是以利明年再战。因此，稳定才能发展，调整才能稳定，要做到渠道稳定，必须对营销思路、工作重心做出新的调整，做到顺势而为。

　　读了很多关于淡季市场运作的文章，发现大都是千人一面，没有实质性的建议，因此，笔者结合在广东市场的操作，为渠道优势的构建提几点思路：

　　一、 收缩战略， 强化基地地盘。 在淡季，各啤酒企业实际上都在拼资源，这是因为，市场费用增加，而销量却在骤减，这时，很多企业都在实施收缩战略，强化根据地地盘。具体思路为：

　　1、撤资源。对于边远市场，由于中山公司还没有出酒，在货源极度短缺的情况下，采取有策略的撤离，如采取业务调离、取消促销，不上竞品等方式，主动放弃一些市场，暂时规避边缘市场的竞争，为春节后的再次启动市场埋下伏笔。

　　2、定二批。市场的竞争归根结底还是渠道价值链上的竞争，在广东市场，对于进行来说锁定二批是破局的关键，这是因为：

　　首先、在金星没有正式投产之前，金星的很多渠道还比较脆弱，需要诸多二批上的积极参与，来盘活渠道。

　　其次，二批商对终端的控制极为关键，是诸多啤酒企业关注的对象。在东莞，金威、珠江啤酒每个乡镇都有几个经销商，整个东莞的业务人员加促销员在1600名以上，二批商已经成为竞争的焦点。

　　因此，啤酒企业要想调整经销商、要想稳定渠道，必须先锁定二批。

　　2、 夯基地。 基地市场的作用自不待言，问题的关键是企业该如何夯实基地市场：

　　A、 变换形式、强力铺货。在淡季，啤酒可以促销但绝对不能降价。降价只能是渠道价值链增加风险系数。短期内市场降价，结果价格体系遭到破坏，虽能完成铺货计划，下面的工作将无法开展，企业可尝试操作：一次性进货多少件，给予当月堆头费多少元，二是采取免费送货两箱，试卖等形式，对新产品的铺货将会效果显著。

　　B、 消费拉动，增加渠道信心。货铺上后，对于新品来说，工作是刚开始，更重要的是开展餐饮渠道的消费拉动，实现真正购买，增强终端酒店的信心，否则，难以实现持续购买，销售将无法进行。这时，企业在一些重点市场针对消费者将开展一系列的真情回馈大奉送轰动，在节假日或星期天、店庆等高些活动，一是增加产品的美誉度，二是强化竞争优势。

　　C、锁定终端，构建壁垒。对于金星啤酒的基地市场，金星将通过多种方式锁定终端，在人力、物力、财力和智力上，将投入竞争对手几倍的资源，把竞争对手逼退，进而构建自己的战略性区域市场，为渠道增加新的竞争优势。

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	丁永征：财经观察员、历史守望者、文学槛外人；高级培训师；《销售与市场》、《糖烟酒周刊》、《华夏酒报》、《新食品》、《中国酒业》、《中国营销传播网》、《博锐管理在线》等多家财经媒体及网站特约撰稿人；《酒类营销》高级研究员。QQ：455088335，email：13526691666@139.com ;联系电话：13526691666.
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